零呆账销售

当前，企业面临的社会现实是：市场竞争日益激烈，市场经济秩序混乱，企业交易普遍失信严重，国家信用体制尚未建立，法律环境亟待改善……
赊，还是不赊？这是企业必须作出的一项重大战略选择。
为了生存和发展，扩大市场份额，提高利润率，企业必须赊销，否则无法开拓市场，更毫无竞争力可言，最终必然落入坐以待毙的境地！
然而，赊销带来的“呆账愈来愈多，利润愈来愈差”、“回款率低下，绩效指标完成不了”等问题，已成为越来越多的企业领导人和销售人员无法摆脱的梦魇，怎么办？
本书从入门到进阶，从观念到实务，全面而系统地剖析了当前企业销售困境的最佳解决之道——“零呆账销售”，介绍了各种客户资信调查、授信额度管理及应收账款管控与催收的方法与技巧，能帮助企业有效规避交易风险，百分百收回应收账款，最大限度地降低呆账发生率，从根本上消除企业和销售人员的心头之痛。

本书浓缩了林有田博士三十多年营销实战及培训经验之精华，剖析了现代企业赖以生存和发展的决胜经营策略——建立有自身特色的零呆账管理系统，实现零呆账销售，重点阐述了销售人员必须掌握的客户资信调查、授信管理、应收账款管控与催收的理论、工具及实战技巧，是企业合理规避赊销风险、降低呆账发生率、实现完全销售的根本保证。
这不仅是一本顶尖营销专家、催账高手的必修秘籍，更是一部微利时代企业创造高营收、高获利的制胜宝典。

林有田，新西兰凤凰大学工商管理博士，顶尖营销专家、零呆账管理专家，专研呆账预防与账款催收理论三十余年，现任台湾林博士教育训练网（http://www.bosslin.com）首席执行官、台湾大成就行销企业顾问公司董事长。
林有田博士集销售培训大师、企业经营者、大学教授、专栏作家和社团领导人五种角色于一身，拥有“亚洲的乔?吉拉德”、“亚洲巅峰销售心理学教父”、“亚洲呆账预防──信用风险管理之父”、“亚洲催账培训第一人”等美誉。
31年的企业催账培训实战经验，授课场次7000场以上，受惠学员达数千万人，协助指导企业平均收回高达90％以上的坏账，并培训过万名以上的企业总经理、董事长，影响力遍及全球华人地区。著有《业绩为王》、《15分钟金牌推销员》、《3分钟金牌领导人》等30余种。

自序 赢在“零呆账销售”，卖出越多赚越多
第一章 重树“正确观念”——走出认识误区，提高风险防范意识
　业绩重要，有利润的业绩更重要
　赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售
　赊销量不一定等于实际销售量，大客户也会倒
　不一定非要破坏客户关系，才能收回逾期应收账款
　有效预防呆账发生的五大基本办法
第二章 资信管理——赊销前，要慎选客户并做好分级管理
　掌握“停、听、看”的本领
　搜集客户资信信息的四个诀窍
　搜集客户资信信息的四种方法
　解读资信调查报告中隐藏的信息
第三章 授信管理——赊销中，要落实授信额度和信用监管
　为什么要设定信用额度
　理论上信用额度的设定方法
　实务上信用额度的设定方法
　如何落实授信管理，控制赊销风险
第四章 账款管控——赊销后，要加强应收账款管理与催收
　加强应收账款的日常管理
　务必定时定点对账
　全员知悉应收账款的成本计算法
　制定并执行科学合理的信用政策
　沟通信用交易的条件
　不断完善催账业务管理流程
　建立应收账款坏账准备制度
第五章 后备措施——确保账款安全收回的重要技能
　全数收回应收账款的必备条件
　针对不同渠道客户的风险防范要领
　针对经销商客户的应收账款管理
　企业倒闭的危机信号和原因分析
　客户发生危机时，如何自救债权
第六章 催账执行力——催账者必备的六项核心能力
　心智力——如何培养健全的心态
　竞争力——如何建立催账的狼道精神
……
第七章 催账技巧——百分百回款的八个必杀技

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四大认识误区

业绩重要，有利润的业绩更重要

误区之一：一切向业绩看齐中国企业普遍具有“重销售、轻财务”的特点，这一特点说明中国企业在观念上仍未重视利润至上的问题。“一切向业绩看齐，全力向业绩前进”的理念只体现在扩展市场上，一厢情愿地追求销量，而将企业未来发展的动力——利润置于脑后，结果致使销售管理成为纸上谈兵。这种“一切向业绩看齐”的观念，往往会使销售人员不考虑客户的信用优劣，好坏通吃，而缺少严格的客户信用调查和信用管理，必然导致销售管理失控，应收账款居高不下，造成企业流动资金紧张，甚至遭受巨大的风险和损失。长久以往，公司将面临过重的应付利息和呆账问题，导致营利目标无法实现，同时还会打击其他部门的工作积极性。
正确观念：业绩重要，有利润的业绩更重要有鉴于此，企业管理者必须重树“利益导向”的观念，不要单纯为达到业绩目标而盲目扩张市场，以免发生销售额愈高呆账愈多的现象，同时不要为了争取订单，轻易放宽付款条件，因为这种做法无异于饮鸩止渴，徒增呆账风险。所以，企业管理者一定要坚持并落实“适量生产、适量销售、快速收账”的政策，推崇“业绩重要，有利润的业绩更重要”的理念，如此，公司才能正常运营、健康发展，信用风险现象也就自然消弭于无形。总而言之，只有管理者愿意放弃“业绩挂帅”的错误观念，通过制定合理的业绩目标，进行严格的订单管理和信用监管控制，加上各相关部门的内控协作，才能使业绩转化为利润。


赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售

误区之二：赊销等于销售如果是赊销，企业收到的仅是客户提供的一张证明债权的凭证，它是应收账款，并非现款，由于交易并没有完全结束，所以赊销不等于销售。企业如果将赊销业务简单地等同于“现款销售”业务，业务部门就会为了获取更多的订单和提成，盲目地对客户大量赊销。表面上看，确实创造了不错的销售业绩，但不可忽视的是应收账款的数量大幅提高了，公司流动资金日显紧张，呆账风险急剧增大。因为赊销一方面具有一般商品买卖的性质，另一方面又是具有融资性质的交易行为，所以赊销不能完全等同于现款销售。在赊销不可避免的情况下，理应使赊销业务成为一个有风险、有成本，但也可以有计划、可控制和可预防的销售行为。
正确观念：赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售有鉴于此，唯有管理者树立“完全销售”的观念，并进一步让员
……