折扣赠品促销案例大剖析/营销全攻略

作者序
促销，有“套路”可循吗？
工具综述
长短兼顾的沟通组合
第一章 折扣策略
工具1 颇具争议的折扣手段
一、一目了然的“直接折扣”，什么时候才有效？
案例1 “爱惠浦”状元山泉纯净水优惠大酬宾
二、“附加赠送”折扣优惠策略，应针对老顾客，应针对老顾客还是新顾客？
案例2 “嘉芙派”买一送一奖上奖
案例3 “苏菲”10＋2特蕙装，正在热卖中
案例4 “威白”量多欢喜多，超值加送50克
案例5 “强生”婴儿沐浴露加送200毫升
案例6 “波蜜”蜂蜜柠檬茶多100毫升，好喝不加价
三、“套餐式折扣”，应该如何包括馐才能吸引人？
案例7 “太太乐”味道好促销大行动
四、商品折扣优惠的促销能否带来其他的利益？
案例8 “白兰氏”特惠爱心装上市
案例9 “白猫”心系灾区，赈灾义卖
五、“折扣”策略有哪些优点和缺点？
六、如何掌握“折扣”促销的分寸？
第二章 附送赠品策略
工具2 爱屋及乌的附送赠品
一、随商品附送的赠品，应放在包装内、包装上还是包装外
案例10 “乖乖”童话迷宫连环送
案例11 “福临门”食用油加护手霜，好油好手烧好菜
案例12 “老蔡”有礼，送“夏士莲”洗发水
案例13 “蝶妆”岁末狂欢超人大赠送
二、为什么说产品的包装本身能成为赠品，最受消费者欢迎？
案例14 “白丽牛奶”润肤皂倾情大赠送
三、消费者会不会花钱购买你所送的赠品？
案例15 “柯达”千言万语，不如一张相片贺卡
四、什么是最省钱的附送赠品？
案例16 “爱之味”买二送一套餐装
案例17 “玉兰油”选三送一，新春献礼活动
案例18 “昂立一号”节日装，附赠西洋参胶囊一盒
五、企业采取“附送赠品”的手法，究竟该选用什么赠品最合适？
第三章 现金回赠策略
第四章 任证优惠策略
第五章 免费试用策略

第三章 现金回赠策略
第四章 凭证优惠策略
第五章 免费试作策略

案例大剖析
1． 正因为价格折扣促销往往会对品牌形象带来一定的负面作用，所以，利用折扣方式开展品牌公关，不失为一种两全其美的促销。
在本次白猫活动的套餐中，有几个品种的市场走势并不如白猫家族中的“佳美”洗衣粉那样畅销，通过组合套餐，就能增加消费者对其他产品的试用机会。
2． 促销与公关相结合时，企业需注意其促销的商业味道不能太重，应把握准企业所要追求的利益点，否则会冲淡公关的效应。
五、“折扣”策略有哪些优点和缺点?优点
1．价格往往是消费者选购商品时的主要决定因素之一，特别在产品同质化高、品牌形象相关无几时，价格的影响力就显得更大。
“折扣”促销可说是对消费者冲击最大、最原始、山最有效的促销武器，因为消费者都希望以尽可能低的价格买到尽可能好的商品。
2.如果设计上没有失误的话，“折扣”促销效果比较明显，因此常作为企业应对市场突发状况，或是应急解救企业营销困境的手段，如：处理到期产品、或为了减少库存、加速资金回笼等。为了能完成营销目标，营销经理也常会借助于“折扣”作最后的冲刺，不过，这样做只能在短期内增加产品销量，提高市场占有率。
3.“折扣”促销较易操作、控制。厂商可根据不同地区、不同产品库存数以及允许的预算范围，设计折价促销的时间、方式及折扣率等，其先期的准备时间和准备工作量也相对于其他促销方式为少，并较易于事先做成本估算。
4.调整价格或打折促销毕竟是市场竞争中最简单、最有效的竞争手段，为了抵制竞争者即将人市的新产品，及时用折价吸引消费者的兴趣，使他们陡增购买量，消费者家中屯货一多，门然对竞争者产品的兴趣锐减。
5.通过直接的商品折扣还能塑造“消费者能以较低的花费就可买到较大、较高价值产品”的印象，能够淡化竞争者的广告及促销力度。
6.可吸引已试用过的消费者再次购买，以培养和留住既有消费群。
假如消费者已借由“样品赠送”、“优惠券”等形式试用或接受了本产品，或者原本就是此产品的老顾客，此时，产品的折价就像特别是为他们馈赠的一样，比较能引起市场反应。
7.一般来说，经销代理商和零售商都喜欢厂家进行“折扣”促钔，折价能吸引他们对你产品的关注度。但是，重要的前提是，不能因为折扣促销而损害中间商的自身利益。比如：零售价是根据进货价而定的，如果进价低，他们的毛利自然也低，而厂商又不能保证折价所增加的销售额足以补足这份利益损失的话，有时候就 ……