推销为王
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内容提要：
成功来自一次又一次的尝试；推销是“买”而不是“卖”；永远不以拒
绝为答案；让你的表达更有魅力；用最简单的字与人沟通；有耐心，才会有
效率；首先要引起客户的兴趣；顾问式营销——现代观念；使服务无限延伸
；为了明天的生意而广交朋友。
编辑推荐：
推销是一个创造财富精英的职业，是一个激发潜能展现自我的职业。本书为铸造推销高手而写，为改变普通人的命运而作，是每个推销员有效而实用的必备读本。
目录：
一、推销员的必备素质
永远比第一名还要努力 没有热情就没有销售 推销，首先是推销你自己 自信将产生更大的自信 永远主动地行动 无法生存胆怯者 成功来自一次又一次的尝试 坚持到“临门一脚” 难就难于沟通 打动人心的第一印象 充满人情味的微笑 二、透视客户的消费心理 永远使顾客感觉重要 恭维他真正在乎的事情 人们最关心他自己 真诚地对别人发生兴趣 站在对方的立场上 把他的需要卖给他 说三分，听七分 仿佛是他自己在做决定 利用“怕买不到”的心理 你不卖他偏要——逆反心理 占便宜的心理人皆有之 人人都有“从众心理” 三、说服客户的超级手段 一切都是为了说服 “连续肯定”的法则 “二选其一”的法则 “假定成交”的法则 “魔力句式”的法则 “意向引导”的法则 “金额细分”的法则 “眼见为实”的法则 “设置疑问”的法则 “对症下药”的法则 “破旧立新”的法则 “真心诚意”的法则 区别“想要”与“需要” 要先买，然后再卖 推销是“买”而不是“卖” 四、必胜的推销技巧 看碟下菜量体裁衣 针对不同类型客户的应对策略 如何降服精明客户 不同年龄段的不同特点 沉默中有话，手势中有语言 视所有人都是百万客户 诚实具有惊人的魔力 恰当地使用“证人” 抓住说得算的人 制造一个假想的共同敌人 “困魏救赵”的杀价手法 用激将法帮他下决定 永远不以拒绝为答案 见好就要收 订购单也是说服的工具 煮熟的鸭子别飞了 退货时，应比卖货时更客气 对待客户的抱怨 五、说服——赢得成功的核心 让你的表达更有魅力 把话说得入耳动听 用最简单的字与人沟通 与其多说，不如多听 控制顾客的情绪 有耐心，才会有效率 询问——与客户的互动 突破客户的拒绝 当心“祸出口出” 电话是你的推销员 用声音征服客户 功夫在于知识 六、面对面的推销 直接的拜访 漂亮的开场白 首先要引起客户的兴趣 用环境制造心理压力 用热情取得信任 诚恳地接待来访客户 主角永远是买方 上门推销的技巧 别在细节上摔跟头 把握恰当的推销时机 不要被不是理由的理由所迷惑 成交是下次推销的开始 七、朋友就是网络 为了明天的生意而广交朋友 辛勤地编织一张大网 每天交三个朋友 想客户所想，急客户所急 记住名字与面孔 顾问式销售——现代观念 把流失的顾客再“买”回来 抛弃九等客户 产品如衣服渠道如手足 八、以服务换忠诚 销售真正始于售后 “人生来就是为上帝服务的” 留住顾客就能产生价值 关注服务中的细节 使服务无限延伸 “100+1”和“100一1”都等于零 嫌货人才是买货人 书摘：
在美国，有一个卖汽车的推销员总是在他们公司销售成绩排名第一，有
人问他：“你为什么总是第一名?”他回答说：“因为我每个月都设法比第 二名多卖一台车子。”这么简单的一个方法，这样简单的一句回答告诉了我 们一个简单的成功道理——永远比第一名还要更努力。 1964年的一天，刚刚从海军学院毕业的吉米·卡特遇到了当时的海军上 将里·科弗将军。将军让他随便说几件自认为比较得意的事情。于是，踌躇 满志的吉米·卡特得意洋洋地谈起自己在海军学院毕业时的成绩：“在全校 820名毕业生中，我名列第58名。”他满以为将军听了会夸奖他，孰料，里 ·科弗将军不但没有，反而问道：“你为什么不是第一名?你尽自己最大努 力了吗?”这句话使吉米·卡特惊愕不已，答不上话来，但他却牢牢记住了 将军这句话，并将它作为座右铭，时时激励和告诫自己要不断进取，永不自 满和松懈，尽最大努力做好每一件事。最后，他以自己坚韧不拔的毅力和永 远进取的精神登上了权力顶峰，他成了美国第39任总统。卸任后，吉米·卡 特在撰写自己的传记时，便将这句话作为标题《你尽最大努力了吗?》 P3 |