直复营销(第2版操作方法与经典案例)/派力营销思想库
|
读过这本书吗？
最近在读
读过
想读
还不熟悉
|
图书城书列：
加入到博客或社交网站：
|
|
我来评论这本书：
内容提要：
直复营销最关键的是“直”与“复”这两个字，“直”即直接，“复” 即回复。直复营销就是一种以寻求目标顾客的直接回复而实现营销目标的创新营销模式。本书旨在用一种直接明了、客观实用的方式向对直复营销感兴趣的广大读者，尤其是一线从业人员介绍直复营销的基本原理、操作方法与经典案例。书中详细介绍了直复营销常用的工具——邮件、目录、平面媒介、电话、电视、广播以及互联网等操作方法和经典案例，并对直复营销中的新兴媒介与未来的发展趋势进行了专门的分析。本书的最大特点是操作性强，专门针对一线直复营销从业者。.
所有已经采用或计划采用直复营销方法的一线从业人员。... 编辑推荐：
“在营销传播手段日渐多元化、广告投放成日渐高涨的现代社会，企业必须要更精确、可衡量的营销沟通，提高资本回报率。其中，直复营销将颠覆传统的营销模式，成为一种新的潮流。
——菲利普·科特勒 从现在起的十年中，你将发现直复营销开始意气风发了，如果你选择直复营销，你将会进入一个在未来五十年内最富活力的经济领域。 ——奥美广告公司董事长 安德鲁 资讯是达到传统商业目标的理想渠道，新经济兴旧经济是相辅相成的……直复营销所要做的就是把适当的讯息发给适当的人。 ——亚洲直接市场有限公司创办人 陈启章 直复是前景广阔一种新型营销方式，现在的问题是要加强管理与规范，以保证它正常发展。 ——国内贸易局行业管理司副司长 郭国荣 向您介绍一种在未来中国具有巨大发展潜力的营销方法，而且语言简略、操作性强。 目录：
序
第一章 商通通往市场的“直通车”——直复营销 揭开“直复营销”的面纱 诱人的直复营销 步履蹒跚的直复营销 第二章 直复营销的灵魂——数据库营销 数据库在直复营销中的作用 赢得客户的终身价值 数据库的建立与管理 本章案例 第三章 直复营销的创意之旅-直邮件营销 量身定制直接邮件 邮件的发送 反馈与跟踪 直接邮件的财务计划及绩效评估 直邮产业的发展与面临的挑战 本章案例 第四章 接“目”索骥——目标营销 目标营销不等于装着目录的邮包 以客户为中心的目标设计与制作 目录营销的绩效评估 本章案例 第五章 平面媒介中的直复营销 平面媒介的特点 平面媒介的分类 杂志与报刊直复广告的运作 本章案例及附录 第六章 电话营销 走近电话营销 拿起电话之前 电话营销的实施 成功实现电话营销 本章案例及附录 第七章 电视与广播直复营销 广播媒介 电视媒介 本章案例及附录 第八章 异军突起的互联网营销 不容忽视的互联网市场 互联网直复营销的操作 新技术在互联网直复营销中的应用 本章案例及附录 第九章 直复营销未来的发展趋势 变革时代的直复营销 直复营销新媒介与渠道的崛起 本章案例 前言：
据我所知，西方人比较有章法地做销售大约已经有100多年时间，系统的营销理论的诞生大约已经有50年时间；中国自1979年改革开放至今，市场经济暨市场营销最快速发展的时段是最近的10年；恰《派力营销思想库》自诞生至今正好10年有余，正巧赶上了中国营销最饥渴暨最快速发展的时期。.
“中国营销下一个10年会向何处去?”2004年，中国营销界不约而同都在关心和讨论这一话题。派力营销也不例外(注：详见派力营销网站《中国营销未来十年的十大趋势》一文)。与之关联，我也很自然地要考虑《派力营销思想库》未来10年的发展问题。
以下，便是我的初步思考，目的是与读者们分享想法、征求反馈意见，尤其是《派力营销思想库》1..
书摘：
揭开“直复营销”的面纱
在传统的营销时代，市场上只有两种客户——大客户和一般零售商，顾 客则分为两种类型——男人和女人。而在今天，哪一个商品生产商还会采 用这种分类方法呢?消费者需求的多样化导致了对产品需求的多样化，就 拿洗衣粉来说，有人对洗衣粉的气味有特殊要求；有人对洗衣粉的漂洗难易 度十分关心；有人则对洗衣粉的价格很在乎……。如此细分下来，可以将顾 客分为几十上百种。面对庞大的顾客群体，繁杂的顾客需求，为了更好地迎 合顾客，满足顾客需求，一种新型的营销方式——直复营销出现了。根据美 国直复营销协会的定义，直复营销(Direct Marketing)是指“一种为了在任 何地 方产生可度量的反应和(或)达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作 用的市场营销体系”。所谓“直”，就是企业利用各种广告媒体如商品目录 、 直邮函件、报纸杂志、电视电话等直接刺激、推动并引发消费者的购买欲望 ； 所谓“复”，就是广告接受者做出迅速而直接的响应，以电话、信函或其他 方 式将购买意愿直接反馈给企业，企业以邮寄、送货上门等方式完成商品运 送，最终完成交易。简而言之，就是以顾客的行为模式为分类标准，向目标 顾客提供定制化的产品和服务。根据其所采用媒体的不同，直复营销可分 为目录营销、直邮营销、电话营销、电视营销、网络营销几种形式。 直复营销的优点 在传统营销中，生产企业追求的是大目标市场，它们着眼于满足大多数 目标顾客的需求，而将顾客需求中的个性因素有意识地忽略掉了。现代化 的直复营销则是以“人对人”、“个对个”的营销方式，创造了与消费者直 接对 话、接触、交流的机会，迎合了消费者差异化、个性化的消费需求，使消费 者 产生“该商品和服务是专门为我设计”的感觉，从而将单纯的商品交易过程 变成商品交易、感情交流、信息沟通三者合一的过程，使消费者得到最大程 度的尊重和满足，从而成为企业的忠诚顾客。 直复营销商可建立自己的营销数据库，并通过以后的营销工作进一步 培养、巩固与消费者之间长期稳定的合作关系，形成产销者与消费者之间交 互回应的机制。利用营销数据库，可以使消费者群体的细分更加细致入微， 目标顾客可以是单个个体，企业营销也可以是“一对一”的微营销，从而大 大 减少了传统营销中由于目标顾客不精确造成的浪费，提高了营销效果。 直复营销的优势主要在于它所提供的优质服务能为顾客带来附加价 值。顾客足不出户，坐在家中就能享受到优质的产 …… |