商务谈判

本书对商务谈判进行了深入的剖析，系统地介绍了商务谈判的概念和类型、商务谈判成功的原则、商务谈判的礼仪、商务谈判的组成、商务谈判的程序、影响商务谈判的潜在因素、商务谈判的技巧、商务谈判的实用战术、巧用商务谈判规避风险。

第一章 商务谈判概述／1
第一节 谈判与商务谈判／2
第二节 商务谈判的特征和作用／11
第三节 影响谈判结果的诸多因素／14
第四节 商务谈判的基本原则／20
思考题／29
案例／29
自测题／30
第二章 商务谈判的类型与内容／32
第一节 商务谈判的类型／33
第二节 商务谈判的形式／45
第三节 商务谈判的内容／57
思考题／63
案例／64
自测题／69
第三章 谈判理论／71
第一节 谈判的理论体系及发展／72
第二节 谈判需要理论／74
第三节 原则谈判理论／80
第四节 博弈与谈判／87
第五节 与谈判有关的其他理论／92
思考题／98
案例／98
自测题／102
第四章 商务谈判程序／104
第一节 准备阶段／105
第二节 接触阶段／121
第三节 谈判阶段／125
第四节 协议阶段／128
第五节 执行阶段／131
思考题／135
案例／136
自测题／136
第五章 商务谈判沟通／138
第一节 商务沟通概述／139
第二节 成功进行沟通的要素／145
第三节 表达及其要点／152
第四节 倾听及其要点／158
第五节 非语言沟通／164
第六节 团队沟通／168
思考题／176
案例／176
自测题／177
第六章 商务合同文本的谈判／179
第一节 合同谈判的程序与内容要求／179
第二节 合同条款的谈判原则／196
思考题／202
案例／203
自测题／205
第七章 商务谈判策略概述／213
第一节 商务谈判策略的概念和特征／213
第二节 商务谈判策略的制定程序与运作过程／215
第三节 我国商务谈判的行为特征／220
思考题／224
案例／224
自测题／227
第八章 商务谈判策略实践／228
第一节 时间策略／229
第二节 价格策略／248
第三节 僵局策略／257
思考题／273
案例／273
自测题／276
第九章 商务谈判的管理／278
第一节 谈判机构的设置／279
第二节 谈判的人事管理／281
第三节 谈判组织中的后勤保障／288
思考题／291
案例／292
自测题／293
第十章 商务谈判心理／295
第一节 谈判的心理基础／295
第二节 知觉在谈判中的作用／304
第三节 谈判中的心理挫折／307
第四节 谈判成功的心理素质／311
第五节 能力与谈判／314
思考题／322
案例／322
自测题／326
第十一章 商务谈判风格与礼仪礼节 ／328
第一节 文化差异与商务谈判／329
第二节 商务谈判中的礼仪与礼节 ／335
第三节 部分国家的商务谈判风格／340
思考题／360
案例／360
自测题／362
附录一 自测题参考答案／364
附录二谈判能力测试／369
附录三专业名词中英文汇编／373
参考文献／380

第一节谈判与商务谈判
人们对事物的认识，一般都是从基本概念开始，然后了解它的含义，这
是认识万物的思维程序。谈判的定义十分简单而含义却很广泛。
一、谈判的定义
谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋
商和商量等等；狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。谈判，简单来说，是
当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的洽谈和协商的过程，也可以
说，谈判是解决问题、维持关系、建立合作关系的一种方式。按照我国《辞
海》的解释，所谓的“洽”是“协和、和睦、商量”的意思；谈，意思为“
彼此对话、讲话”；判，则是“判断”。可见，“谈”意味着“过程”，“
判”意味着“结果”。由于谈判所涉及的范围十分广泛，内容又很丰富，人
们可以从不同的角度去诠释谈判。迄今为止，理论界对谈判有着不同的解释
和定义。随着时代的发展，人们对谈判还会有新的感悟和理解。
(一)国外学者对谈判定义的主要观点
美国谈判学会会长杰勒德·I．尼尔伦伯格在《哈佛谈判学》一书中，
曾给谈判下了一个广泛的定义：“谈判就像在一张绷紧了的网中，运用情报
及权力来左右他人的行为。”他又在《谈判艺术》一书中写道：“每一个要
求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的
潜因。只要人们为了改变相互关系而交换意见，只要人们为了取得一致而磋
商协议，他们就是在进行谈判。”
法国谈判学家克里斯托夫·杜邦在他的《谈判的行为、理论与应用》一
书中，从社会关系的角度给谈判下的定义是：“谈判是使两个或数个角色处
于面对面位置的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互
为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间
(即使是暂时性的)创造、维持、发展某种关系。”
美国谈判咨询顾问c．威恩·巴罗和格莱德·P．艾森在其合著的《谈判
技巧》一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用
的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
”
哈佛商学院的教授在其教材中提出：“所谓谈判，就是具有利害关系的
双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。”①
英国谈判专家比尔·斯科特认为：“贸易谈判是双方面对面会谈的一种
形式。它所涉及的双方，即为我方和你方。”②
(二)我国学者对谈判定义的主要观点
李品媛编著的《现代商务谈判》中把谈判定义为：“参与 ……