决胜价格谈判

本书汇集了作者与德特洛伊国际咨询公司（DCI）的专家们25年中在500多家欧洲企业收集的谈判方面的权威著作，它全面地介绍了如何在各种形式的商业谈判和磋商中实现理想的价格，并最终赢得价格谈判的胜利；语言简明生动，案例丰富，是商业人士的成功“秘书”。
　　本书自问世以来，多次修订再版，发行逾百万册。

作者：埃里希－诺伯特．德特罗伊（德国）　德语地区最著名的管理和销售培训专家之一，德特罗伊国际咨询公司的主要创办人。著有《快乐的销售》、《销售主管手册》、《赢得新用户的全面手册》等畅销书，是多产的营销大师。
陈巍　译　　　吴裕康　校

本书是"欧洲营销双剑"系列之一，汇集了作者与德特罗伊国际咨询公司的专家们25年来在500多家欧洲企业收集的营销实践经验，被公认为是销售谈判方面的权威著作。本书自问世以来，先后刊印12版，发行逾百万册，是商业人士学习谈判技巧的宝典。

前言
序言
编者语
第一章
让价格谈判重新回到正确的位置
第二章
好马配好鞍——高贵的销售派头
第三章
用价格界限、折扣、包装、拆解、分级等措施定价
第四章
对付心理障碍与合理的价格答复
第五章
对价格的积极思考
第六章
价格信息心理
第七章
哪些理由和销售技巧有助于克服价格障碍
第八章
价格——用户泄愤的替罪羊
第九章
自卫者，要进攻
第十章
价格谈判的行为准则
第十一章
如何才能解除压价者的武装
第十二章
围绕价格进行公平交易
第十三章
同样的产品，谁会付给您更高的价钱
第十四章
价格谈判的高难度动作在于价格调整

草率地看一眼，就购买一件产品，肯定具有极大的欺骗性。因为便宜：
□特价供应的果汁索然无味，只好倒掉。
□“促销活动”时买的羊毛衫在第一次洗涤时缩水变形，使人生很长时间的闷气。
□“一百支装”的圆珠笔芯随便一画，就无法用了。
□价格低于200欧元的录像机出毛病时无法修理，只能更换(更贵的)。
□特价磨床的电机运行时总是过热，导致维修的麻烦和时间损失。
□便宜的电锯油耗过高，按这种方式，价格上的低折扣很快就被拉平了。
□特别便宜的出差用行李箱，3周之后拉链就裂开了。
□一罐没有牌子的洗手膏，比一罐同样容量的名牌洗手膏快两倍用完。
□从杂货店老板那儿订购“无名”商品，由于报价非常优惠，客户中无人知道商品已在货架上落满了灰尘。
□女会计给每一栏都得加上两次或三次，因为打折打印机上的色带总是被钩住，打印出来的结果看不清。
这种例子简直不胜枚举。
可是，并非每种便宜的产品一定质量低劣，只不过经验告诉我们，风险要大得多!
每次因为廉价品的低劣而大发雷霆的痛苦经验是让人信服的价格谈判的最得力帮手，它使客户相信一种高价值产品的优点。

规则9：请您给客户画图!
形象化!这就是在会议和研究班上报告人鼓舞听众的成功法则。
它关系到将内容与教材一起“出售”给客人。
为什么不能在销售中成功地使用优秀报告人已经经过检验的办法呢?
形象化——怎么做呢?
非常简单：在客户的眼皮底下，画到您的笔记本上：画个草图，清楚地写上数字。这样在纸面上就可以理解了。
说过的话如过眼烟云。草图和写出的数字则能长期保存，留下深刻印象，产生影响。一幅图画胜过千言万语——这方法虽然古老，但始终有用。
培训行业的先锋人物之一扬·L.瓦格，一直推崇某个营销员推销高价格油漆的实例。高价格油漆的最大优点是容易使用，可以节约时间和成本，但是，这种油漆比同类产品贵大约50％。我们如何推销呢?大致如此：
“客户先生，如果您把这种品牌的其他油漆使用成本分开计算，那么，肯定有25％是材料，剩下的75％是工资和少量其他成本。而使用我们这款特殊的油漆，虽然材料费超过一半，但是，可以为您节约1／3的工资。”
客户起初迷惑不解，继而冥思苦想：“嗯……也许吧——啊，是这样……”他满腹狐疑地尽力在大脑中领会这种计算，可是没成功。“那我还是更喜欢我熟悉的……”
假如您作为顾客第一次仔细倾听时， ……