谈判指导(怎样进行谈判)/中小企业经营者培训丛书

您在内部和外部谈判中不是都得有效地维护自己的观点吗?您不是打算正确地评价您的谈判对手或对手们，以便根据他们的行为方式和陈述的理由采取相应的对策吗?您不是打算使自己提出的目标既切会实际又能与对方达成共识，同时打算取得那种其实施情况可以核查的具体谈判成果吗? 在我们所处的迅速发展的经济时代，在这个“标准化”了的进程不断受到挑战的时代，人们十分需要拥有阐明自己的理由和进行谈判的能力。这本专著就向您阐明谈判进程不能任其任意发展，而是应该而且必须是在有事先认真。具体的准备，在有目的的控制之下进行的。这本专著还告诉您如何阐明自己的理由，使对方理解、接受自己的观点，告诉您进行成功谈判的诀窍。 本书作者海因茨—于尔根.赫尔茨利布，是德国一家大银行支行的负责人，十多年来在经营管理和企业领导方面，给企业和企业领导人提供了很大的帮助和支持。

引言：谈判的结果对您的成功也起着重要作用（1）
A部分　谈判和谈判的类型（7）
1什么是谈判（7）
2谈判有哪几种类型（9）
B部分　谈判前的准备工作（19）
1为什么说谈判前准备工作的好坏对谈判是否成功有决定性的影响（19）
2通过谈判内容的准备使自己对谈判情况更加清楚（31）
21一般来说应该注意哪些问题（31）
22应该注意区分哪些方法、步骤（35）
3协调谈判者情绪的工作使您增加信心（50）
4如何确定谈判目标（55）
41谈判目标（55）
42在拟订谈判目标时应该注意什么（58）
43拟订目标时最容易犯的错误（62）
44为什么要把对方的目标纳入自己的考虑之中（63）
45为什么有双方目标之上的共同目标更重要（64）
46确定自己的谈判底线（66）
47在谈判情况不明朗时确定一个目标范围（67）
48切记不要追求带有虚荣心的过高目标（68）

谈判是否仅指在最高领导层之间的重要会晤？我的回答：“不是。”根据我的经验，有不同目标的各种不同的人或群体，为了实现自己的目标，经常在举行各种各样的谈判。比方说，一个企业家要与供货商之间就价格问题进行谈判；工会领导人为职工工资问题要跟自己的上司、企业主进行谈判；企业要成立一个新的组织机构，同样也要与相关方面进行谈判。当然，至于谈判能否取得预期的成功，实现预期的目标，还要看谈判进行得是否顺利，是否取得圆满成功。 正因为如此，我们在这里可以有把握地说，凡是想取得成功的人，都必须把进行成功谈判的能力看作是自己能否成功的一个核心本领。当然，这种核心本领，或者说是十分重要的本领..

在经济、科技迅速发展，商业日益兴旺的今天，顾客成了主人。他们变得越来越挑剔，要求越发难以满足了。即便如此，企业、商家也还在激烈争夺这样的顾客。如何改变这样日趋激烈的企业、商家之间的争夺，使他们之间能够进行有明确目标、有显著成效的合作，收到更好的效益，目前看来已经成为越来越重要、越来越迫切的问题。如果在企业内部各部门之间经常存在着竞争观念，彼此之间不断进行着一争高下的较量，这势必会妨碍企业进行必要的、不断改进和适应形势需要的企业自我完善的进程，而且还将使企业内部的正常运作变得更加复杂、更加缓慢，最终影响到顾客极为关注的产品质量，也将会削弱企业在市场上的地位，甚至关..