小故事大营销

我记得一位伟大的营销专家曾经说过：“最聪明的销售大师，会用自己的智慧开拓市场和征服市场。”对我们来说，销售是一种信心和热情，更需要智慧的职业。它是聪明人的智力战争，凡是善于思考者，总能够出奇制胜，遨游商海。轻松一下，看看里面的故事，也许你会领略到营销的另一种意境。

动机销售：做有目的事
心态决定一切/003
爱心能使你感动“上帝”/007
没有耐心的推销是走过场/010
顶尖推销员头脑里有目标，其他人则只有愿望/013
到有鱼的地方去钓鱼/017
守信乃推销之本/024
把客户的心抓住/028
从好奇心上下手做文章/031
给不想喝水的马先吃些盐/034
坦诚销售：虚假只能害自己
要成为一名销售心理专家/041
笑是最好的推销/045
与客户建立真诚的友谊/049
世上没有人愿意被说服，惟一能说服的是他自己/053
世界上最动听的语言是赞美/056
勇于承认错误/060
用事实说话，用感情推销/063
攻心销售：多为顾客着想
激起客户的需求要多提示/071
如何推销客户不感兴趣的产品/074
曲径通幽打通秘书这道关/077
不推销产品，而要去推销概念/080
集中精神是对顾客最大的尊重/083
适时沉默，扮酷/086
不能怠慢任何一个顾客/093
学习怎样走近客户/096
应该帮助顾客解决问题而不是制造问题/102
对访问的顾客要有所了解/109
满意顾客写的赞美函永远是推销最有用的工具/115
把顾客的盖头揭开/122
顾客需要尊重/125
激起顾客的好奇和贪婪心/128
让顾客感到不吃亏/132
鼎势销售：变化条种套路
推销之前先推销自己/139
顶尖的销售员首先是一名人际关系专家/142
热爱你的职业/146
等时机成熟时再报价/149
卓有成效地效仿他人成交/151
胆怯和害羞会让你失去一切/154
推销有时用耳朵比用嘴重要/158
在穿着上要得体/162
顶尖推销员永远不停止学习/165
决战销售：做事必须到位
“鞭子”的妙用/171
打好销售太极拳/174
打破与准客户的那道墙/179
有小鱼总比没有鱼好/186
推销很欢迎双簧游戏/190
销售就是把话说出来，把钱收回来/196
推销中最重要的是“问”/202
多问几个“为什么”/206
问，要问出你的水平/211
把不简单的事做到简单/218
不要担心异议/221
不用为你的安全担心/226
喋喋不休的推销员会令人反感/232
推销离不开心灵的温暖235
节约时间，快刀斩乱麻/239
表达感谢之情/242
推销员有时也应说“不”/246
“优良的服务就是优良的推销”/248

以前，鹰和鸡生长在同一个家庭，当时群禽争斗，鹰和鸡备受外来欺负
，他们找到了凤凰，要求学艺。
凤凰教道：“学艺是一件很刻苦的事情，但万事开头难，只要端正你的
心态，勤奋苦练，象我一样在天空中飞翔也不是一件很难的事。”
鹰听了教导，暗下奋斗决心。
每天一大早鹰就起床，背驮几十斤的重物腾空飞跃，用鹰爪和鹰嘴在巨
石上来回磨擦，以致于磨破嘴出血也不顾。
鸡听了教导，不以为然，认为凤凰自视清高，它的飞翔本领只是天生的
，学艺象它那样飞翔成功是天方夜谭，但又担心凤凰说自己吃不得苦偷懒。
怎么办呢?
每天，当鹰一大早去练功，它便呼呼地跑上山头“呜呜”地叫几声，以
示自己也起得早，当鹰每次去练爪功，它也便用嘴啄着小石头玩，以示自己
在刻苦学艺。
三年过去了，鹰越来越强壮有力，扇动翅膀能腾空飞翔，挥动爪牙能抓
起一只山羊，用其利嘴能啄死一头蛇，而鸡，只能在逼急时飞十来米远，其
爪只能踩死蚂蚁，其嘴只能啄死蚯蚓，当然，鹰也脱离了鸡群，而鸡其瘦弱
的身体也只能靠人类保护。
心态决定一切；心态始于心灵又终于心灵。
鹰能够学艺成功是它有一个端正的心态，勤奋刻苦，而鸡从一开始就认
为学艺是很难的事情，所以他整个学艺的过程只是在做形式。
一个拥有积极心态的人，也是一个对成功的强烈渴望或需要的人。
心态实际上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。事实证明，
只有先让自己相信才能让别人相信。
在推销的过程中，心态同样很重要，如果你与客户打交道时没有一种积
极的心态，在客户面前你就会成为一个木头人。
积极的心态能够创造执著、热情和成功。
在推销这个行业，失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同。失败
者的心态是：我从来都不行，现在不行，将来也不行。
而成功者的心态则是：我过去行，现在行，将来仍然行。（P3-4）