医药营销——地区经理实务

在过去的10年中，公司的领导方式已经发生了巨大的变化。这些变化从根本上改变了董事会的结构与作用。今天，董事会不再是“贵族的避难所”，面是一个独立的权力中心。这一切是如何发生的呢？发生的原因又是什么呢？更为重要的是，明天的董事会应该如何巩固刚刚获得的力量应付未来新的挑战呢？.
本书将对以上这些问题进行认真思考并深入探讨公司治理中的各种驱动力量以及未来公司董事会的结构、工具与所需的知识等。公司董事会的构成、董事的新酬方式与培训，包括董事的资质、聘任等，都是本书讨论的重点。同时，本书还将帮助您理解董事会动作与组织结构等方面发生的革命性变化，包括与公司管理层的合作、董事的责任与守法、特别委员会的结构与使用等。..
现代公司中的董事必须像所有者一样思考问题，像管理者一样采取行动，与此同时他们还需要保持一定的独立性。本书作者在多年调研的基础上以自己独特的眼光，生动地描述了未来公司董事会需要关注和解决的问题以及必须采取的行动。...

拉尔夫·D·沃德：《公司董事会》杂志编辑，致力于研究美国公司管理中公司董事的角色及未来，是美国知名作家和评论家。

在过去的10年中，公司的领导方式已经发生了巨大的变化。这些变化从根本上改变了董事会的结构与作用。今天，董事会不再是“贵族的避难所”，而是一个独立的权力中心。这一切是如何发生的呢？发生的原因又是什么呢？更为重要的是，明天的董事会应该如何巩固刚刚获得的力量应付未来新的挑战呢？

第1章管理思想和理论发展简史
一、管理思想和理论在中国
二、管理思想和理论在西方
三、启示
第2章创造卓越企业
一、什么样的企业算卓越
二、卓越企业的成长过程
第3章职业经理人
一、职业经理人的基本素质
二、职业经理人的四种能力
三、职业经理人的角色定位
四、职业经理人的行为道德规范
五、职业经理人常犯的八种错误
第4章医药销售经理
一、销售部的职能
二、销售部经理的职能、职责和权限
三、地区经理的管理角色
四、地区经理的四大职能
五、销售经理的技能
六、地区经理的领导风格类型
七、与其他部门建立良好工作关系
八、“二手经理”怎么做
九、避免做四种类型的销售经理
十、论授权之道
十一、对新任销售经理的几点建议
十二、销售经理的自我调节
第5章企业计划书的编写
一、企业计划的作用
二、制定企业计划时的一些警示”
三、制定企业计划的要点
四、企业计划的格式
五、行政性总结
六、市场部分
七、竞争
八、财政计划
九、确定以下关键性设想
参考书目

另一位是我的学生，持有澳大利亚某大学MBA学位，英文特好。我是因为给他们公司做“新任主管的管理技巧”的培训才认识他的。我的培训是走动式的、参与式的，应该不会很枯燥。尽管我在课堂上旁征博引，谈古论今，他却在下面摇头晃脑，闭目养神。在讨论时间，他拿出一本装帧精美的{2002年全国市场营销规划》，带着挑战的口吻向我“请教”。我翻阅了一下，提出了几个小问题：
“你有没有做过医药代表?”没有。”
“你有投有做过管理工作?”没有。”
“你在医药界有几个朋友?“没有。”
“为写这份计划，你拜访了几个药房主任?”“没有。”
“拜访了几个医生?“没有。”
笔者想说，理论与实践毕竟还有很大的距离。依靠MBA的功底，再
辅以闭门造车的法门，是可以“打造”一本装帧精美的《2002年全国市场营销规划》。问题是，你对医药市场的了解还不如我一个“局外人”，你何以完成具有战略指导意义的、可执行的全国市场营销规划呢?
对新任销售经理，笔者有些拙见与其商榷：药品事关患者的生命安全和千家万户的幸福，有其极大的特殊性(我们知道，在市场准入方面，SF—DA对医药企业实施特许经营制度)。经理人，特别是半路出家的医药经理人，必须牢固树立居安思危的忧患意识和重任在肩的使命感。
对新任销售经理，笔者还要说：不管你曾经是多么出色的医药代表，不管你的悟性有多高，都必须尊重管理科学。管理有其自身的理论基础和理论体系，对我们的工作和实践有十分重要的意义。缺乏这些基本理论，将极大限制你职业生涯的发展。头脑灵活、思维活跃对营销管理有巨大的帮助，但绝不能替代管理科学。管理是规范过程和系统工程。
同时，管理又是一门实践学科。对一个顶级的销售经理而言，经验和感觉十分重要，需要不断实践、学习、积累和感悟。这好比我们所学的临床医学，再高深的知识都不能取代扎实的临床实践。
德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。由此可见销售部、销售工作和销售经理在整个企业中的重要性。
一、销售部的职能
在销售型的医药企业里，销售部是企业的核心和龙头。销售能力直接决定企业的成败。而统管销售的销售部能否正常、正确地发挥自己的职能，履行自己的责任是销售成功的关键。
1．销售部在整个医药营销过程中的主要作用
(1)销售部及其下属机构直接与医药 ……