商务谈判/高职高专规划教材

本书的结构由三部分组成。1～3章为原理部分，主要介绍商务谈判的基本理论、基本原则及基本准备工作：4～7章为实务部分，即按商务谈判活动过程中的不同环节顺序展开，重点介绍谈判实务工作的具体方式方法及战略战术：8～10章为专题部分，分别就谈判实务中的口头语言、动作语言及礼仪三个方面展开详细阐述。全书摒弃了部分与其他学科相重复的内容，并充实了大量个案，还在每章设置了小思考、演习题、案例分析题，力求突出本书理论性与实用性相结合的特点。
本书编写过程对笔者而言是一个学习的过程。我们参考并部分引用了许多国内外专家、学者的著作与文章，他们的观点和独到的思维方法给了我们许多启迪，在此深表谢意；同时这是一个回顾与总结的过程，可以帮助自己更系统地把握商务谈判的理论体系，也对以往在谈判实务工作中的成败得失进行反思。

应该说，议程的安排需要双方先期磋商，但一旦发现议程对你不利时，也不用着急，可采用反控制来修正议程。
·议程中有哪些项目故意被遗漏，但却是我方需要争取的。
·谈判对手是否与己方人员具有对等之地位。
·议程中编排的时间与地点是否对你不利。
·谈判程序有不合理的地方吗?
·只要有不满意的，都可以提出修正，而不应贸然接纳议程。
要记住，议程能表示将要讨论的问题顺序，但却不能支配这个顺序。如果对某个特殊观点的争论升级，那么，会议有可能先将这个问题撇开，等以后回过头来再议。议程还能对一些敏感的问题暂时回避，不直接涉及。如果有人想重新安排已通过的议程，也不必心中不快，尤其当你不负责会议的时候。
5．己方的一般议程安排(计划)
·确定咨询专家。
·收集规定使用的文件资料。
·统一对外口径(不能多人对外，建立相当于新闻发言人制度)。
·选择确定谈判人员并决定分工(谁提问，谁主谈以及谁唱红脸)。
·安排先后发言顺序。
·在何时、何种情况下由谁宣布暂停。
·何时更换谈判人员，由谁替补，替补者角色定位。
·一旦出现意外(如市场供求状况突变，政府出台新政策)如何应变。
总之，不要低估议程的价值所在，它能使会议有序地进行，还能保证把所有实质性的问题谈深说透。
本章小结
·事先有准备的谈判者最有成功的把握。
·了解谈判环境是谈判准备工作的第一步，谈判的环境因素包括政治与法律环境、社会文化环境及市场供求环境三方面。
·认定己方实力是谈判准备阶段的重要环节，它包括自我需要的认定，需求满足能力的认定，谈判信心的确定及谈判者态度、观点、情绪的认定几方面内容。
·对对方实力认定是谈判准备阶段的核心任务，它包括了解对手的基本情况，谈判对手特点及性格认定、对手时限、报价及战略战术认定等；认定对手的方法除一般公开资料认定外，还可以通过实验法(包括模拟谈判)，当然最有效的方法还是即时认定。
·谈判时间选择的一般原则是互利原则及优势原则，但要注意时间禁忌。
·谈判地点选择有主场、客场、中立场三种，应把握好其中的利弊关系，争取为谈判的顺利进行提供外部条件。
·确定谈判议程是准备阶段的最后一环，也是一项预期谈判，在议程的制订中应把握利己性和原则性，一旦议程为对手所掌握，则要做好议程的反控制，确保谈判正式开始前的己方基本利益得到保护。
思考与练习
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