商务谈判(修订版)
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内容提要：
根据多年教学和科研工作的体会，我们认为在撰写本书时必须遵循以下两条原则：一是“洋为中用”，认真研究和借鉴国外商务谈判的理论和成功经验。尽管发达国家某些商务谈判的论著明显反映其社会文化背景和价值观念，某些观点不符合我国国情，但是，世界各国包括资本主义发达国家的一切反映现代社会生产和流通以及国际商务活动一般规律的商务谈判理论、策略和方法，应该作为人类社会创造的共同财富加以吸收，为我所用；二是理论联系实际，精心总结我国企业在国内、国际商务谈判中卓有成效的经验。事实证明，我国许多企业从自身实际情况出发学习和借鉴国外商务谈判的理论和方法，应用于国内国际商务谈判的实际，已经取得了积极的成果。基于此，本书在撰写中参阅了大量国内外关于商务谈判的论著和资料，同时对我国企业进行商务谈判活动的正反两方面的经验进行了认真的调查研究和总结，力求做到理论联系实际，文字通俗易懂，使读者易于系统掌握本学科的理论体系，并学会将所学知识应用于商务谈判的宴际。
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目录：
第一章 商务谈判概论
第一节 商务谈判的产生和发展 第二节 社会主义市场经济与商务谈判 第三节 商务谈判的理论与原则 第二章 商务谈判人员和谈判队伍的组织 第一节 商务谈判人员素质的要求 第二节 商务谈判队伍的组织 第三节 商务谈判人员的选拔和管理 第三章 商务谈判信息 第一节 商务谈判信息的內涵和功效 第二节 商务谈判信息的类型和内容 第三节 商务谈判信息的收集和处理 第四章 商务谈判战略的制订 第一节 制订商务谈判战略的原则 第二节 商务谈判战略的制订 第三节 商务谈判战略决策科学化的途径 第五章 商务谈判的类型和过程 第一节 商务谈判的类型 第二节 商务谈判的过程 第六章 商务谈判前的整体筹划与准备 第一节 商务谈判方案的制订 第二节 商务谈判执行计划的确定 第三节 模拟谈判 第七章 商务谈判策略的规划与变换 第一节 商务谈判策略的规划 第二节 根据谈判对手特点制定相应对策 第八章 商务谈判的技巧 第一节 有声语言的谈判技巧 第二节 无声语言的谈判技巧 第三节 谈判技巧的误区 第九章 商务谈判中的礼仪与礼节 第一节 商务谈判的礼仪 第二节 谈判交往中的礼节 第三节 习俗与禁忌 第十章 商务谈判合同的签订 第一节商务合同的特点和种类 第二节商务合同的构成和条款 第三节合同的审核及签订程序 第四节合同的履行及争议的处理 第五节商务谈判工作的总结及前景的展望 《商务谈判》考试大纲 附录 I．谈判能力的测验 Ⅱ．联合国国际货物销售合同公约 Ⅲ．中华人民共和国涉外经济合同法 书摘：
第三章 商务谈判信息
现代社会已进入以信息为中心，由人力、物力、财力、信息四大要素构成的“信息时代”。信息已经渗透到人类社会活动的各个层面。本章将从商务谈判这一特定的经济活动出发，在介绍谈判信息的特征、作用和类型的基础上，着重论述谈判信息搜集和处理的基本方法。 一、商务谈判信息的概念 信息是开放社会环境中将人们的政治、经济、文化和社会生活紧密联系起来的重要媒介，它是一种无形的财富和资源，既可使不确定的知识确定化，又能为信息接受者带来某些变化，实现某种利益。 什么是谈判信息？从一般理解，谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。这里的各种情况，既包括谈判主体(当事人)的情况，如当事人的性格、职业、年龄、社会经历等等；也包括影响谈判进程或结果的各种客观环境。如国家政策、法律规定、贸易惯例、风俗习惯以及一些偶然因素；还包括与谈判主题直接相关的情况，如产品的销售状况、技术水平、质量等一系列因素。 据此，我们认为商务谈判信息就是指那些关于参与商务谈判各方当事人的信息和直接间接影响谈判内容、谈判进程、谈判结果的信息．实际上，它包含了两方面的信息，即人的信息和物的信息。 商务谈判信息具有以下明显特征： (一)谈判信息的目的性 由于信息传递的是本来并不知道的事情，已知的东西不管听到多少次也不能称之为信息。信息到底有多大价值，要取决于它在多大程度上符合接受者的需要。所以，在信息传递过程中，至关重要的是接受者(或称需要者)的目的意识。信息是为人服务的，而一切人类活动都是有意识、有目的的活动。反映在商务谈判上，谈判信息的收集就是为了达到某种经济目的或满足一定的企业利益而进行的有目的的活动。也就是说，这类信息的获得，可以给谈判者带米直接的经济利益。漫无目的的信息既不能为谈判带来有益的行动，也不能导致相应的企业利益，甚至还会造成不必要的时间和资源浪费。可见，谈判的目的性直接决定了谈判信息的目的性。 (二)谈判信息的复杂性 谈判信息的复杂性，首先是指谈判信息往往是真伪混杂、良莠难辨。真实性是人们对信息的根本要求之一，即信息应该是对客观现象及其运动做出符合实际的描述。但在现实生活中，很难做到这一点，这不仅由于信息搜集者本来的知识水平、业务经验会影响到他对信息的判断，而且还因为收集到的谈判信息本来就可能是一种错误的引导。在商务谈判中，我们常可以看 …… |
