谈判学(阅读练习与案例第4版)/谈判与冲突管理系列/工商管理经典译丛
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内容提要：
现实生活中，谈判无处不在。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力，对于这种能力的获得，不仅可以通过漫长的社会经验来获得；也必须有一定的理性认识做基础。本书是与《谈判学》（第4版）教材配套使用的辅导用书，是关于谈判相关问题理性知识的总结。
本书的阅读部分共14章，包括谈判的本质；谈判前的准备；竞争型谈判的战略与战术；合作型谈判的战略与战术；交流与感知的偏见；发现谈判杠杆；谈判中的伦理；社会背景；联合、多方与分组；个体差异；全球谈判；应对困难谈判：个人介入；应对困难谈判：第三方介入，以及谈判的应用。本书的练习部分给出了一系列角色扮演的练习、案例以及自我评估的调查问卷，这一部分可以让读者深化对谈判过程和子过程的理解。.. 本书适用人群很广泛，包括企业中高层管理者、商业人士、高等院校工商管理、贸易类专业师生；政府官员和行政管理人员，以及希望提高自己谈判能力的各界人士。... 喜欢读"这本书"的人也喜欢：
作者简介：
罗伊·J·列维奇，美国俄亥俄州立大学Max M. Fisher商学院院长和管理与人力资源教授；编著有24部著作，并发表了大量学术论文；曾任国际冲突管理协会主席；在谈判和冲突解决的教学领域中贡献巨大，因此荣获了组织行为教育学会授予的第1届“戴维·布拉德福杰出教育奖”。
编辑推荐：
本书第4版是学习主要的议价和谈判心理学，以及人与人之间、团体之间冲突、决策动态学的概念和理论的完美改进版。相信一定会给读者耳目一新的感觉。本书包括有关组织行为学和谈判的典型案例。介绍了很好的谈判方法，练习包含自然环境和国际谈判中各种各样的材料，本书对于那些想要感受谈判艺术的人们来说是一个完全独立的学习工具。
本书理论与实践相结合，帮你在“做”中“学”。全文列举了多种练习，阅读和案例来让你体验“正在学习”谈判的概念。适用人群很广泛，包括企业中高层管理者、商业人士、高等学校工商管理和贸易类专业学生；政府官员和行政管理人员，以及希望提高自己谈判能力的各界人士。 现实生活中，谈判无处不在。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力，这种能力，不仅可以通过漫长的社会经验来获得；也必须有一定的理性认识做基础。本书是可与《谈判学》(第4版)教材配套使用的辅导用书，是对谈判相关问题理性知识的总结。 本书的阅读部分共14章，包括谈判的本质；谈判前的准备；竞争型谈判的战略与战术；合作型谈判的战略与战术；交流与感知的偏见；发现谈判杠杆；谈判中的伦理；社会背景；联合、多方与分组；个体差异；全球谈判；应对困难谈判；个人介入；应对困难谈判；第三方介入，以及谈判的应用。 本书的练习部分给出了一系列角色扮演的练习、案例以及自我评估的调查问卷，这一部分可以让读者深化对谈判过程的理解。 本书适用人群很广泛，包括企业中高层管理者、商业人士、高等学校工商管理和贸易类专业学生；政府官员和行政管理人员，以及希望提高自己谈判能力的各界人士。 目录：
第1章 谈判的本质
如何让别人拿钱来与你谈 解决争端的三种方法：利益、权利与权力 在战略谈判中兼顾关系与实体 第2章 谈判前的计划 准备谈判 谈判清单 正确的赌注：用博弈论来构造策略 第3章 竞争型谈判的战略与战术 谈判技巧：如何让兔子置身于荆棘篱笆之外 优势谈判的秘密 拒绝“爆发式出价”：远点策略 第4章 合作型谈判的战略与战术 基于利益的谈判：驱动性变革 走向谈判桌：一项关于高效谈判的策略与技巧的调查 关于冲突与谈判的一些明智与错误的假设 第5章 交流与感知的偏见 理性谈判：谈判者结构的力量和影响 怎样组织信息：说服与谈判的艺术 心理捕获 成功谈判者的行为 第6章 发现谈判杠杆 权力来自何方? 怎样成为一名有影响力的管理者 突破谈判 成功男人的公务政治向导 第7章 谈判中的伦理 商业伦理和虚张声势的收益率 谈判中的道德规范：水火不容还是和谐融洽? 欺骗与互利协议：它们相互排斥吗? 第8章 社会背景 我们何时应该使用代理?直接谈判与使用代表的间接谈判 具有长期相互依赖关系的对手间的谈判 我们可以谈判而不伤和气吗? 你可以相信谁?这并不是很容易判断的 第9章 联合、多方与分组 谈判的核心模式 重新策划谈判 通过联盟完成任务 第10章 个体差异 谈话的力量：谁的建议会被听取及其原因 你有足够的智慧继续你的工作吗? 你应该是一名谈判者吗? 国际商务中的文化谈判 美国人的优势与弱势 与罗马人谈判——第一部分 与罗马人谈判——第二部分 第12章 应对困难谈判：个人介入 与难对付的人谈判 开口：了解你的职业 与那些对你来说十分重要的客户谈判 第13章 应对困难谈判：第三方介入 在什么时间，如何利用第三方的帮助? 仲裁者对于结果的态度：哲学家的观点 作为第三方的管理者：决定如何干涉职员的争论 第14章 谈判的应用 在醉酒时进行交易：谈判中酒的角色 她站在双方共同的立场上 互联网交易基础指南 练习 练习1 裁军练习 练习2 彭伯顿难题 练习3 进退维谷 练习4 二手汽车 练习5 Knight发动机／Excalibur发动机部分 练习6 GTechnica公司——AccelMedia公司 练习7 环球计算机公司I 练习8 环球计算机公司Ⅱ 练习9 孪生湖采矿公司 练习10 工资谈判 练习11 工作邀请谈判：乔·泰克和耐用路由器公司 练习12 雇员辞职访谈 练习13 新城学校的纠纷 练习14 Bestbooks公司／佩奇·特纳 练习15 榆树医院的纠纷 练习16 权力游戏 练习17 联盟交涉 练习18 乔丹电子公司 练习19 第三方冲突解决方案 练习20 康涅狄格峡谷学校 练习21 Alpha公司——Beta公司 练习22 新房谈判 练习23 欧洲技术有限公司 练习24 巴基斯坦梅干 练习25 谈判计划 练习26 萨尼伯尔岛 练习27 操场谈判 练习28 收集反对意见 练习29 《英语500句》 练习30 病假 练习31 塔马拉克镇 练习32 巴克斯酿酒厂 案例 案例1 资本抵押保险公司(A) 案例2 太平洋石油公司(A) 案例3 小肯·格里菲谈判 案例4 魔毯航空公司的集体谈判：一种联合的观点 案例5 瓦内萨·艾布拉姆斯(A) 案例6 《英语500句》 案例7 病假 问卷 个人谈判清单 SINS II指标体系 影响手段清单 信任尺度 交流能力 前言：
提起谈判，在我们的印象中往往都与高大、威严的谈判桌联系起来。因为我们的日常生活中似乎用不着坐下来签订什么协议，所以谈判总被认为是远离我们日常生活的东西。然而，通过阅读本书，读者就会明白事实并非如此。的确，在一般的理解上，谈判是一项非常正式的活动，浮现在我们脑海中的是两个政府要员，在一个庄严的谈判桌上签字、握手以及留影。而实际上，谈判无处不在，男女朋友之间、家庭成员之间，就算只有自己一个人，我们也可以与自己谈判。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力，对于它的获得，一方面可以通过漫长的社会经验来获取；另一方面，必须要有一定理性的认识做基础。本书就是谈判相关问题理..
书摘：
查出其他人的议程——收买它
当你做调查的时候，你应该设身处地地把自己置于你谈判对手的位置来 想事情。你应该从他的观点出发问自己许多问题：什么样的结果对他来说是 成功的?在谈判阶段，什么因素对他来说构成了胜利?怎么样才能使他看起来 精神振奋? 认识到对手的议程，并且假设你的对手也做了同样的事情。一定先要把 这些问题解决掉，否则谈判一开始，你就会表现得底气不足。 带着压力和紧张进行实践 大多数的谈判就像是在悬崖边上跳踢踏舞。实际上，也许这对你来说是 一项最适合的工作，因为它能使你获得丰厚的经济收入——但是，一旦恐惧 和不安占据了你的心，那么谈判很可能从此使你一蹶不振。所以，在任何谈 判中，你总要有那么一部分思维去抗拒恐惧。记住，有的时候离开谈判桌也 是一个不错的选择，至少，不在其“位”，就不用担惊受怕了。 我们可以用谈判与死亡做比较。每个人终有一死，这是一个很可怕但终 难逃脱的前景。我们要想活得舒适，就要泰然处之，不能让这个恐怖的念头 总是萦绕于心。同理，谈判的恐惧来自于对谈判结果的失败估计，但是这种 恐惧是我们可以掌握的，它完全可以被控制在预期之中。一种分散恐惧的方 法就是对抗这些使你感到恐惧的词语，这样一来它们就减少了威力。多多练 习，学会表达那些对你来说是不愿意听到或者很难说出口的言语，比如“如 果你不履行这份协议，那么我们之间就没有什么好谈的了”，“我得考虑找 个人接替你的位置了”。或者，如果你想鼓起勇气辞职，你可以说“很显然 ，这个位子不适合我。我要去开始我新的事业了!”勤加练习，那么这些话 自然就减少了令人不安的威力。 哪种对现实的判断会获得成功? 最终的评定结果就是，到底哪种谈判计划会获得最后的成功?你面临着 各种各样、难以琢磨而又很可能发生的情景，然而哪种才是最为合理的设想 呢? 一般来说，知道我们需要应对的是谁是很困难的。这个人是不是就像广 告中说的那样，“一沙一世界，一个人就代表了芸芸众生”?他是不是这个 运作良好的系统中的“可以随便替换的螺丝钉”?或者，他是不是代表了要 开展一个崭新的盈利项目所需的技术?他有没有修改或者破坏公司的底线?对 于这些问题的回答就反映了面对事实需要采取的策略。 以NFL为例，最近我代表西雅图海鹰队(Seattle Seahawks)的四分卫沃 伦·莫恩(Warren Moon)进行了一次谈判。现在，沃伦·莫恩已经41岁了， 虽然年龄已经很大，但是还是处于队伍的一线 …… |
