如何成为造雨人(50条搞定顾客的成功秘诀)(精)

造雨！造雨！
在今天的商业文化中，推销是竞争最激烈的领域之一。面对不断激增的产品和服务，选择的可能也是纷繁复杂的。要想成为推销之星，你秘须造雨！造雨人是人人心向往之的推销员；造雨人把交易的艺术提高到新的水平；造雨人替公司挣最多的钱，也替自己挣最多的薪水，因而极受尊敬。无论造雨人推销的是何种商品或服务，总归是有效和成功的。

美国印第安人对造雨人特别尊崇。造雨人运用神奇的力量，使甘霖普降，滋养万物，使民有所养。缺乏雨水，人民将被迫迁徒，流离失所，甚至衰竭、死亡。而在现代，造雨人是指能替他的机构带来收入的人，不论这个机构是营利机构还是非营利组织。收入是一个组织的活水源头，主要自于顾客，少了它，你的公司就会衰亡。
顾客的钱，就是雨水。
造雨人为公司带进新顾客，创新新契机，所以造雨人是公司的宝。
如果你以成为造雨人为职志，这本书可以帮你达到目标。

杰弗瑞·J.福克斯（Jeffrey J.Fox)国际级营销管理大师，哈佛大学MBA，创办福克斯营销顾问公司。此前是雅芳公司康涅狄公部的首席营销顾问，同时担任罗提特公司营销副总裁、皮尔斯贝瑞名酒公司部门营销总监等。福克斯公司曾被《华尔街日报》等大幅报道，放选哈佛商学院顶尖一百研究个案。除本书外，福克斯还著有《如何成为CEO》、《如何成为造雨人》、《如何成为卓越老总》等工商管理畅销书，是哈佛商学院、达特茅斯艾姆斯杜克学院、美国经济委员会等机构的客座教授。
刘永毅，美国德州理工大学大众传播硕士，曾在美国《洛杉矶世界日报》担任采访记者多年。
王平，嗜好艺术创作，漫画、水彩，油画皆有所长。
李洪波，艺术家、中国民间艺术研究者。

开场白
一 造雨人守则
二 为什么顾客要和我们做生意？
三 遵从行销的第一戒律
四 顾客才不在乎你呢
五 商业拜访前先备妥计划
六 到有大鱼的地方钓鱼
七 “秀”钱给他们看
八 地震也不管
九 销售必胜绝技(一)
十 挑餐厅最舒服的椅子坐
十一 在销售会面时千万别喝咖啡。
十二 午餐约会不是去吃午餐的
十三 衬衫口袋里别放笔
十四 销售必胜绝技(二)
十五 造雨人把顾客的异议变为共同目标
十六 把现在的工作变成下一件工作的起点
十七 将每—个人都视为潜在客户
十八 注意最明显的成交信号
十九 销售必胜绝技(三)
二十 每天尽可能地回电
二十一 了解交易成功的算式
二十二 小心时间和区域管理的迷思
二十三 品酒会前先尝酒
二十四 敢当傻瓜
二十五 始终作投资回报分析
二十六 别忘记：每个人都有关系
二十七 听出话中话
二十八 “洋葱化’的目的
二十九 不想知道答案，就不要提问题
三十 没有在开会
三十一 报告像作秀，拍案才有钱
三十二 对保姆的忠告
三十三 销售必胜绝技(四)
三十四 施与取
……

商业拜访前先备妥计划
争取一笔生意时，能面见决策者是非常重要的一环，而争取和决策者见面可是一件难事。因此，在见面前必须事先仔细地计划好。当你第一次和最后一次拜访一位新顾客时，事先的计划尤其重要，特别是最后一次拜访——顾客将决定是否下订单给你。
商业拜访是否成功，约有九成在推销员见到顾客前就己决定了，但只有很少的推销员真正会去规划商业拜访，太多的推销员相信他们丰富的经验胜过用心规划的事前计划。有些推销员在赴顾客之约前才着手进行规划，有些推销员根本不知道该如何事先规划，还有些根本不了解其中的意义。
造雨人绝对不会浪费任何一次商业拜访的机会：他们总是事先就详加规划。对于一位造雨人而言，花三个小时来为一次十五分钟的商业拜访作准备是很平常的事；为了一次商业拜访，花两天甚至两周的时间来准备，也并不罕见。
曾有一位造雨人，在他与一位新兴产业中领先企业的总裁见面前，连续在十五天里，每天都花八小时研究和规划如何进行一次十五分钟的商业会谈。如果这家企业采用了造雨人的产品，同一产业中的其他企业自然也会跟进。结果，他成功了，做成了这家企业的生意。然后，他再利用这一成功案例接近其他的顾客。这一案例挽救了造雨人的公司，并且使它在行业中遥遥领先了许多年。
美国国家橄榄球联盟的教练们在每场比赛前，会花大量的时间看比赛的录像带。据说，开风气之先河的宾州州立大学橄榄球队总教练乔·佩特诺(Joe Paterno)倘若花两周的时间来制定一套比赛计划，他的队伍就几乎是无敌的。
对造雨人而言，商业拜访前的计划就如同飞行员在飞行前的飞勤检查一样：一名好的飞行员，不管是在起飞前还是降落时，决不会错过任何一个应该检查的环节。如果这个飞行员忽略了一些细节，人们可能就再也见不到他了。如果一位推销员忽略了商业拜访前的计划，生意机会可能也会永远丧失。
一项会面前的计划应包括：
1．商业会谈的目的;
2，应该分析的问题;
3．要展示的东西;
4．预期顾客关切及厌恶的东西;
5．与竞争对手的不同之处；
6．对顾客有价值的收益；
7．使用“货币化”策略，分析投资回报;
8．处理异议及减少顾客担心的策略;
9．将会谈收尾的技巧；
10．出乎意料的问题。
而且，计划要有弹性。如果你苦心准备的长达两小时的说明会开始两分钟后，客户就一口承诺要和你做生意，这时就要马上中止说明会，把生意承接下来 ……