终端管理与培训/中国营销与策划精英论坛
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内容提要：
《中国营销与策划精英论坛》集新世纪中国营销与策划经典作品之大成
，是现阶段中国本土营销与策划文化的优秀教科书。它以众多精英的丰富实
践为依托，对中国营销策划的成功经验进行总结、提炼和梳理，凝集了中国
营销策划精英的真知灼见，是发展中国市场经济的实战真经。
《中国营销与策划精英论坛》是中国营销与策划精英的舞台。论坛汇集 的是全新的原创作品，是中国营销策划精英在研究国情的基础上创新精神的 集中体现。它致力打造中国本土营销与策划文化体系，对中国企业营销与策 划实践的发展具有重要的指导意义。 喜欢读"这本书"的人也喜欢：
作者简介：
张会亭，毕业于西安交通大学，专业营销管理培训讲师和会议/论坛主持人。《销售与市场》杂志、中国营销传播网专栏作者，国内多家杂志/报纸/网站特约撰稿人，北京终端工场咨询培训机构发起人。曾供职于美的、科龙、奥克斯等国内知名企业，长期致力于终端零售市场的研究咨询、营销管理培训和中低层员工的职业生涯发展，专业从事各类企业终端营销管理系统规划咨询、专业终端市场研究、专业终端培训外包、专业终端品牌形象输出策划、专业终端促销策划及终端所有相关专业人才的系列培训，并先后在钓鱼台国宾馆、北京大学、清华大学、中国地质大学全程主持多场大型会议论坛，被誉为“国内终端市场营销管理培训第二人”、“少数具有企业背景的营销管理类主持人”。网络实名“张会亭”，电子邮箱zhtmkt@126.com，MSN邮箱zhtmkt@hotmail.com。
编辑推荐：
《中国营销与策划精英论坛》集新世纪中国营销与策划经典作品之大成，是现阶段中国本土营销与策划文化的优秀著作，是中国营销与策划精英原创作品的展现舞台，是中国营销策划精英在研究国情的基础上创新精神的集中体现。本书是系列之一，“当代营销，终端为上，”现代终端营销思想成为越来越被高层领导重视的话题，本书作者根据实战经验讲述了终端管理与培训的创新理论，打造本土营销策划的文化体系，聚焦精英智慧结晶与实战真经！
目录：
前言——打造中国本土的营销与策划文化体系
序言——思考促进写作 写作成就提升 第一篇 导购管理 导购员管理工作的十大空白 国内企业导购员管理中常见的五种管理结构 导购员到底由厂家派还是商家派 打破终端管理的瓶颈 如何建立终端导购员管理制度 如何建立终端导购员薪酬制度 临时导购员战略储备与企业自我宣传攻略 第二篇 导购技巧 现身说法：如何识别真假顾客 导购员：你会不会说话 导购技巧：仅仅牢记产品卖点并不顶用 另类导购技巧：快速成交的三步狠招 四个真实场景揭示“终端拦截”悖论 “三板斧”提升终端卖场单店零售业绩 第三篇 导购培训 职业导购员，一个职业阶层的兴起与培训 导购员培训应注意的几个关键点 终端营销究竟需要什么样的培训 终端导购：自我培训和管理 导购员：学好MONEY就赚钱 终端市场信息的收集与运用 第四篇 业务实战 新区域市场如何“治理”客户“欺生”现象 促销资源在厂商合作中的有效掌控 如何创造没有资源的促销奇迹 如何追讨应收账款 如何开拓县级市场营销网络 七步搞定空调县级市场营销网络 保健品会议营销该如何创新 第五篇 经营管理 一个职业经理人对企业经营的十二大理论 从魏延造反看管理者用人的劣根性 六大案例揭示管理者的必备性格特点 外聘营销人员的文化融合与管理 销售经理管理工作的十大忌语 如何有效化解业务员的管理疲劳 业务人员如何优化重整导购队伍 第六篇 人力资源 新人职营销人员的心态调整 工作几年是个坎儿 究竟是什么阻碍了营销人的职业发展 离职后再次求职的必备技巧 如何实现从“夺帅”到“夺志”的文化认同 究竟有多少民营企业没有真正的人力资源 第七篇 培训体系 PERFECT：业务员培训的“完美营销”法则 如何搭建企业内部营销培训体系 记一次免费合作式培训策划始末 从《天下无贼》的兰州风波谈营销人的向善培训 第八篇 市场分析 三足鼎立：北京家电零售市场竞争态势分析 外柔内刚一一川渝市场零售业态分析 深圳小家电市场之4P、4C分析 农村市场终端零售的“三农”问题 中国家电业渠道的“白猫黑猫论” 厨卫小家电遭遇尴尬 小家电：千万别打降价的主意 为“儿童冰箱”把脉 后“非典”时期家用中央空调市场前景分析 关于联想“蛇吞象”的三点论证 “中域”是什么 真假“小肥羊”牵出企业品牌管理隐忧 去麦当劳、肯德基到底吃什么 一杯可乐能赚多少钱 功能性饮料市场：子品牌驱逐母品牌的隐忧 枝江大曲：成奎安、曾志伟在为你代言什么 纳爱斯牙膏：透明也可做卖点 咨询业：怎能让广告业越俎代庖 终端零售商的“叫板”意味着什么 关于直销的正面说法和价值评析 书摘：
“当代营销，终端为上。”在传统产业的许多企业中，这个现代终端营
销思想成为越来越被高层领导重视的话题。其中以家电业中的许多大中型企 业尤为明显。由于他们的终端销售网络往往比较完善，相应的终端导购人员 也动辄数百人甚至上千人。如此浩浩荡荡一支销售大军，如果治理有方，势 必会万众一心，所向披靡；但若管理失当，却也会演变成散兵游勇，一盘散 沙。所以，终端导购员的管理工作绩效直接关系到企业品牌形象、宣传效果 、零售业绩、顾客美誉度等致命因素。而“如何做好终端管理与培训”这个 问题便浮现在我们每个终端管理工作者的面前。 笔者从事终端导购员管理工作有些时日，公司老总有时曾戏谑地说：“ 你管的人比我还多。”的确，如果单从人数上讲此言确不为过，但笔者同时 也深感责任重于泰山，生怕对这一帮来自五湖四海、程度参差不齐的导购员 有些微闪失。于是便勤于思考，悉心琢磨，总结出导购员管理培训方面的一 些实际操作经验和心得体会。 但是在工作实践中笔者发现：有些厂家尽管在导购员的培训及管理方面 不遗余力，而导购员却仍不太“买账”，照样对企业没有什么归属感，照样 是频繁跳槽。笔者认真分析了这种“费力不讨好的买卖”，总结出了十条较 有代表性的症结点，这些是终端管理工作中存在的现实问题，也是我们导购 员日常管理工作的空白。兹将其罗列出来，供业界同仁参考斧正。 1．管理过于粗放，缺乏精耕细作与一地一策的必要变通 一般来说，导购员人员众多，又遍布全国各地，公司总部对其进行系统 的细化管理就会显得鞭长莫及。于是便成了许多企业对终端导购员采取粗放 管理的“正当”理由。如果分公司导购管理人员也照此思想贯彻执行下去的 话，势必会产生“一刀切”的呆板局面。 比如许多企业都只是将一个省份的市场划分为三个等级：省会城市为一 级市场，其他地市级城市为二级市场，县级及以下市场为三级市场。再好一 点的是将北京、上海、广州、深圳等超级大城市划分为超大型市场。殊不知 同样是“一级市场”，杭州、武汉的平均收入水平和居民消费能力就比太原 、兰州等要强得多。这里可能会有人说我们会在底薪上作相应浮动，使其适 应当地的收入水平。那么同样是同一城市的两个卖场，其人气聚集和售货能 力却可能会相去甚远，这时候如果去硬性考核导购员销售绩效得到的结果就 可能会与真实情况大相径庭。于是，“优秀导购员到底应该派驻到旺销卖场 还是冷僻卖场”成了许多人一直困惑的问题。笔 …… |
