家电观察与透视/中国营销与策划精英论坛
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内容提要：
《中国营销与策划精英论坛》集新世纪中国营销与策划经典作品之大成
，是现阶段中国本土营销与策划文化的优秀教科书。它以众多精英的丰富实
践为依托，对中国营销策划的成功经验进行总结、提炼和梳理，凝集了中国
营销策划精英的真知灼见，是发展中国市场经济的实战真经。
《中国营销与策划精英论坛》是中国营销与策划精英的舞台。论坛汇集 的是全新的原创作品，是中国营销策划精英在研究国情的基础上创新精神的 集中体现。它致力打造中国本土营销与策划文化体系，对中国企业营销与策 划实践的发展具有重要的指导意义。 作者简介：
中国家电业资深顾问，浙江大学科技咨询中心专家顾问，并担任海尔集团信息中心特约发展咨询顾问等职。主要从事市场营销、公关策划、产业分析、战略规划等工作，拥有多年国内大型企业战略规划、市场企划的经验。对中国家电、IT等行业有着独到的看法和深入的分析。
在《销售与市场》、《中国经济时报》、“中国电子报》、“财经时报》、《经济视点报》、《商界名家》、《科技咨询导报》、《家用电器》等30多家报刊开设个人专栏，或发表专业性文章，已发表相关家电业的研究性文章300多篇，为国内新生代实战派营销专家。 编辑推荐：
为了总结改革开放以来中国营销策划人研究的最新成果，推动我国21世纪营销与策划理论和实践的发展，本书是这套大型《中国营销与策划精英论坛》丛书之一，打造本土营销策划的文化体系，聚焦精英智慧结晶与实战真经。试图为中国营销与策划精英20多年的探索树立一座丰碑，为中国数百万企业的管理人员、营销策划人员、大中专院校师生提供一套全新、实用的优秀教科书。
目录：
前言——打造中国本土的营销与策划文化体系
第一篇 终端培训 导购员自我培训三大法则 快乐地做终端培训 终端导购小技巧 进军家电连锁卖场六步曲 第二篇 空调市场透视 空调渠道洗牌掀起行业二次革命 品牌，全面彰显竞争优势 产品琳琅满目 消费者需求是导向 售后服务变包袱为动力是出路 市场热点不断行业步入理性 三大难题困扰2005年空调市场 四大观点主导2005年空调厂家转型 健康、节能能否擎起空调发展大旗 趋于理性的2004年空调业 空调出口何去何从 2005年空调出口深藏暗礁 第三篇 企业评判系列 从广告看空调企业市场新策略 2003：空调业风华正茂 空调市场悲喜两重天 家用中央空调，春天在哪里 产品救市，空调业的发展之路 空调市场呈现五大走势 金秋渠道耕种忙 出口大国并非出口强国 隔靴搔痒的空调促销战 健康、节能的空调技术 把握空调价格涨与降的脉搏 空调价格策略分析 凉夏，不是理由 渠道，竞争中闪亮点 空调市场新亮点：商家势头盖过厂家 特价机走出一条通天路 空调延长售包期，弊大利大 空调业节能不是万能 空调新命题：浮华还是务实 空调业步入厂商互动营销新时期 空调业洗牌，问题之我见 免费到收费，空调售后服务欲向何方 谁来为空调业排名正身 透过“五一”黄金周看空调市场 中国空调业的出路 从某品牌的营销说起 品牌代言人：家电厂家的一块鸡肋 品牌建设眼光要放远 企业换标不是儿戏 伊莱克斯再度换帅为哪般 第四篇 家电市场分销渠道透视 编织下级网络对抗超级连锁 家电连锁企业，切莫“店大欺客” 家电渠道变革步人战国时代 利益冲突下的执行力问题 渠道变革格力削藩 寻找家电流通渠道中推与拉的平衡点 中国家电业渠道走向何方 第五篇 家电行业宏观关注 “三大通病”害苦中国的家电产业 OEM仍是今后家电业的支撑产业 点击中国空调业20年发展关键词 家电闹电荒痛并快乐着 决胜终端家电企业需从头做起 透视家电行业“技术标准”之争 中国家电业跨人品牌营销时代 中国家电展会的优势与缺憾 第六篇 小家电市场关注 售后服务成为小家电发展的瓶颈 水家电发展步伐慢 顺德小家电：多策略赢得大发展 探讨小家电市场未来走势 小家电市场热浪袭人 第七篇 变频空调发展关注 变频化：中国家电业的又一个机会 变频空调：人参当做萝卜卖 电荒为变频空调带来了什么 变频领域上演龙虎斗 揭开新科变频攻略的神秘面纱 第八篇 家电其他领域透视 洗衣机的多事之年 冰箱企业打响市场争夺战 EVD，一片艳阳天 中国彩电业能走多远 厨卫家电：家电业的又一块蛋糕 滚筒洗衣机含苞待放 节能冰箱，风生水起正当时 热水器：热而不兴弊在自身 资本运作搅热中国冰箱业 第九篇 电子商务刍议 不卓越，你就死 造就了一个卓越的商务网站 电子商务框架体系中家电企业的现状 展望中国的电子商务 书摘：
导购员自我培训三大法则
长期以来，培训专家在对导购员进行专业技能培训时，总是容易陷入就 事论事的境地，往往就一个问题考虑一种解决方式，似乎以后遇到类似问题 就可以轻松过关。 这种方式容易培养导购员的依赖心理，不利于其今后的发展。一方面违 反了良性导购培训体系，过分夸大导购培训者力量，抹杀导购员自身创造力 ；另一方面，容易形成以导购员为中心的狭隘意识。导购培训者是帮你解决 问题，这其中的“你”具有很明显的单边定位，只会站在一个品牌、一个领 域、一个卖场的角度，忽视整体导购环境因素，形成弱势效应。 针对这种情况，我们在对导购员培训过程中，提倡使用启发式培训法， 重在强调导购员自身能力的发掘，并在他们身陷其中不知所措时适当地给予 点拨。在实际的导购员培训过程中，笔者总结出了三种方法，通过这三种方 法的综合运用，在某种程度上能够有效解决导购过程中存在的一些问题。 气质感染法 气质感染法对于现阶段的导购员而言，更容易操作和实施。据一份全国 抽样调查数据显示：国内从事导购员工作的人员平均年龄在25.5岁，其中女 性职业者占据了75％以上。对于这种年龄层次的人而言：一方面，容易接受 新鲜事物，特别是对一些新知识、新技巧能够迅速理解并吸收；另一方面， 也能够清晰地进行自我定位，培养职业道德和操守。 气质感染法的关键就是从人本意识人手，通过个性魅力和风采的展现， 吸引消费者。打个比方，如果你天生就有一种贵族的气质，那你就必须要确 定一类富人群为你的潜在消费者。而一旦你过分的注重工薪阶层这类消费群 ，反而会给他们造成一种傲慢的印象；如果你与生俱来就跟普通大众有一种 默契沟通的缘分，那你就应该把握住广大的普通消费者群，使之成为你的顾 客。气质感染法就是要充分展示这种与生俱来的优势，并有意识的将这种优 势扩大化。 对于每一位导购员，需要经过三个阶段的磨合： 1．孕育期 先根据自身实际情况，发掘自身存在的个性化气质，并搜索适合自己的 消费群体。然后注意观察这一类人群的说话方式、举止投足、面部表情、外 在着装等一系列细节。接着，从细节之处调整自己的语言、表达方式等不足 的地方。 一般而言，区域消费群体可以从经济富裕程度、年龄层次、性别、性格 等方面划分。但是这种区分的主动权掌握在导购员手中。需要注意的是，这 一过程中，尽可能地多看、多思考，千万不能理解为简单模仿。而要在模仿 的基础之上进行创新， …… |