售楼尖锋：促使客户下定购房的实战教案
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内容提要：
本书摒弃了以往该类书籍对房地产专业知识和销售流程的介绍，而选择了所有售楼人员最难突破的三大瓶颈问题，即如何与客户沟通接洽、如何判断客户类型并采取应对策略、如何处理客户异议并促使客户下定单。本书为解决此三大难题分别编写了三章内容，采用大量的实战对话和案例指导售楼人员的实际操作，把他们打造成售楼尖锋。本书对广大售楼人员大有裨益，也可作为房地产开发企业、房地产销售代理公司等员工培训的首选教案。
售楼宝典！ 如何与客户沟通接洽？如何判断客户类型并采取应对策略？如何处理客户异议并促使客户下定单？本书为解决此三大难题分别编写了三章内容，采用大量的实战对话和案例指导售楼人员的实际操作，把他们打造成售楼尖锋。本书对广大售楼人员大有裨益，也可作为房地产开发企业、房地产销售代理公司等员工培训的首选教案。 喜欢读"这本书"的人也喜欢：
作者简介：
余源鹏，国内知名房地产营销策划专家。 20世纪70年代出生于广东省潮州市黄冈镇，毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，就读中山大学企业营销管理研究生进修班。由于家庭背景关系，1996年即涉足房地产开发业，先后帮助父亲余构耀先生成功开发了玉津园、丰盛花园等大型住宅社区。
一直致力于房地产全程营销策划研究，长期跟踪穗、深、京、沪数百个楼盘的开发运作，并以“实现土地价值最大化”为己任，先后担任国内几十家开发商的营销顾问，内容涉及前期市场调查（宏观、区域、对手等）、项目整体定位（客户、理念、类型、形象、产品等）、产品策划（规划、建筑、户型、园林、配套等）及营销推广策划（价格、渠道、促销、广告、包装等），具有很强的宏观战略眼光及决策能力。 主编出版了《住宅开发产品策划》、《住宅开发类型策划l——位置、户型、档次策划》、《住宅开发类型策划2——高度、素质、景观策划》、《住宅开发类型策划3——别墅、公寓、创新策划》、《地产风云》、《50知名楼盘解读》、《广州深圳热卖户型》、《京沪热卖户型》、《购房置业3日通》等逾10本房地产图书。 编辑推荐：
售楼宝典！
如何与客户沟通接洽？如何判断客户类型并采取应对策略？如何处理客户异议并促使客户下定单？本书为解决此三大难题分别编写了三章内容，采用大量的实战对话和案例指导售楼人员的实际操作，把他们打造成售楼尖锋。本书对广大售楼人员大有裨益，也可作为房地产开发企业、房地产销售代理公司等员工培训的首选教案。 目录：
第一章 与客户沟通接洽的要诀
第一节 售楼员与客户沟通应具备的条件 一、平庸售楼员的常见类型 二、优秀售楼员应具备的条件 三、养成良好的从业心态 第二节 与客户沟通的过程与注意事项 一、销售的五个步骤 二、一则实战售楼沟通对白 三、推销房屋的三个阶段 四、推销房屋的九项行动 五、与客户沟通的十七个注意事项 第三节 接待客户的要点 一、营造良好的销售环境和氛围 二、与客户初步接触的要诀 三、递名片的要诀 四、接待客户七个要点 五、接待客户的四种情况 第四节 观察客户并了解其需求 一、观察客户的要诀 二、测试自己的观察能力 三、看楼客户的几种意图 四、客户购房最关心的利益 五、了解客户的需要 第五节 与客户洽谈的要诀 一、接洽客户使用语言的要诀 二、售楼员常用的待客用语 三、以微笑的表情待客 四、掌握正确的说话方式 五、掌握正确的发问要诀 六、掌握正确的洽谈技巧 七、避免接洽客户时的常见错误 第六节 七个成功售楼的案例 一、做好电话沟通而成功售楼 二、以真诚和激情感染客户而成功售楼 三、做客户的朋友让客户介绍客户而成功售楼 四、了解客户心理主动出击而成功售楼 五、坚定信心做足功夫而成功售楼 六、针对客户需求做推销而成功售楼 七、用善意的谎言而成功售楼 第二章 判断客户类型并采取应对策略 第一节 客户的购房动机分析 一、影响客户购房行为的因素 二、客户让度价值的概念 三、客户购房的动机分类 四、客户购房的七个阶段 第二节 客户类型分析及应对策略 一、十种性格类型客户的应对策略 二、四种社交类型客户的应对策略 三、不同年龄客户的应对策略 四、二十六种类型客户的应对策略 五、少数问题型客户的应对策略 第三章 处理客户异议并促使客户下定 第一节 处理客户异议的方法 一、树立面对客户异议的正确心态 二、客户表示异议的原因 三、处理客户异议的前提 四、减少客户顾虑的方法 五、处理客户异议的方法 六、处理客户异议的技巧 七、处理客户异议的注意事项 八、常见三十七种客户异议的应对方法 九、售楼员面对客户异议的巧妙回答 十、排除客户外部干扰的方法 第二节 促使客户下定购房的方法 一、促使客户下定购房的二十六种方法 二、使客户下定的议价方法 三、观察客户的成交信号 四、掌握成交的技巧 五、做好客户下定签单的服务 书摘：
六、处理客户异议的技巧
1．分担技巧 分担技巧是指售楼人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当 的表扬和鼓励。例如对客户提出的异议，可以这样回答：“您的意见很好” 或“您的观察力非常敏锐”。 2．注意倾听 客户提出异议时，要注意认真，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑 虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引 导，使其逐渐接受正确的观点和建议。 3．重复问题 重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如 “您的意思是……”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于 客户接受自己的观点。同时要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。 4．谨慎回答 对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留有余地，不能信口开 河随意给客户无法实现的承诺。 5．尊重客户 无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以 反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识的匮乏和欠缺，不 可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。 6．保留后路 并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己 留下后路，以待在以后能有新的合作。 7．接受意见并迅速行动 对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意思并深表感谢， 采取行动立即改正错误。这样的结果是使客户感到自己是个英明的人，每个 人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意 感到自己的意见被置之不理。 8．恰当地反击不实之词 有这样一种客户，他经常会发表一些不负责任及完全不符合事实的言论 ，他天生就不想承认自己说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的 态度会越来越激烈，甚至会走极端．对于这样的客户，你必须记住：花费精 力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面决不会再买你 的房子。正确的做法是：不要直接批评买主，无论蛮横无理都不要对他的诚 实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者影响了 他的思想。例如：“您是说我们的按揭根本办不下来?如果您能跟我说是谁 给了您这种看法，我会非常感谢。您的这种看法我并不担心，因为我能解除 您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误解的第三者，纠正他的看法。” 9．转变话题 在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的 问题上喋喋不休。这时就 …… |
