管理销售人员：一种关系管理方法

《管理销售人员：一种关系管理方法》是罗伯特?E?海特和韦斯利?J?约翰斯顿合作编写的最新教材，他们从关系构建的角度详细论述了最新的销售人员管理思路，解决了在销售管理中如何引导销售人员与客户建立并保持良好的关系这一促进销售成功的关键问题，具体包括：销售人员环境分析；销售计划；销售人员招聘、培训和发展；销售人员激励、监督和评价。
此外，本书具有以下特色：
每章开始部分的关系构建内容介绍了实业界关系销售管理的情景，包括：
――日本在亚洲销售成功的关键（第3章）
――销售功能自动化（第5章）
――3M公司的革新（第16章）
在附录中详细介绍了人员销售的概念和过程。
为学生提供运用所学知识的机会。在每章的末尾附有案例，篇幅较长、涉及内容更广的案例附于每篇的最后。

人员销售和销售管理是实施营销策略的基本途径。据估计，曾业和工业公司平均有75%的营销预算花在销售人员上。调查结果显示，即使在生产消费品的公司，销售管理通常也是促销组合中最重要的因素，销售人员对公司业务的得要性源于多方面的因素。销前及售后服务对绝大数产品的营销是至关重要的。目标市场一旦确定，销售人员就要开展工作以满足细分市场的需求。销售人员的作用在于他作为公司的代表， 在使客户成为“公司最好的朋友”的同时增加企业的总销售额或总服务量。

第一篇 销售人员环境分析
第一章 销售：历史、现状和未来
第二章 销售环境
第三章 国际销售队伍管理
第四章 销售队伍组织
第二篇 销信计划
第五章 销售自动化
第六章 销售预测
第七章 销售财务计划
第八章 销售定额
第九章 时间和区域管理
第三篇 销售人员招募、培训和发展
第十章 销售人员招募
第十一章 销售人员甄选
第十二章 销售人员培训
第十三章 销售人员发展
第四篇 销售人员激励、监督和评价
第十四章 销售人员激励
第十五章 销售人员报酬
第十六章 间接激励
第十七章 领导和监督
第十八章 销售人员评价
附录：销售过程

在选择一项销售人员自动化项目时应当考虑的另一要素是功能性。由于绝大多数销售自动化软件的目标是帮助使用者提高销售效率，在满足这一目标方面，对于哪种软件功能是最重要的这一问题有着巨大的分歧。
软件功能性可分解成三大类：第一，有单一功能的软件，仅执行一个功能如区域管理或销售预测；第二(这也是最常见的情况)，有通讯管理软件，提供基本的功能如电话报告、客户历史，及字处理；第三，还有互动式的系统软件，这种软件除提供各种基本功能外，还可以进行数据库信息相互交换，具有更大的灵活性，并可使用更多的信息。尽管每一类别之间有区别，但在选择一个销售自动化软件包时以下几点还是应当予以详细检验：
1．软件功能的完善性。例如，电话营销软件的完善性是多方面的，尽管事实±绝大多数这类软件都具有自动拨号、电话报告等“高科技”的属性。在某些情形下，区别软件包的惟一方法是通过演示或磁盘评估。
2．软件客户化的能力。许多软件包为客户提供可根据需要定义的屏幕环境、范围和报告类型。由于企业经常希望使软件与企业自己的常规和要求结合起来，因而这是一个很有用的方面。
3．企业兼容性。软件包需要与企业现有的业务和数据处理类型相兼容。对于那些声称一体化的“模块化”软件包，购买者需要确保它们与其他企业的应用软件系统相匹配。
4．可升级性。销售商经常针对客户的评价和反馈来对其软件进行升级。在分析一个软件包时，需要询问下一次升级的时间及其中存在什么区别。而且，未来的升级必须是与现有版本完全兼容的。软件价格
在选择销售自动化软件时，最后一个需要考虑的要素是价格。在软件的功能性和属性方面，通常一分钱一分货，某些销售自动化软件包的价格远高于其他软件包有许多原因。因而，在进行价格比较时，潜在的购买者必须仔细检查每一软件包实际包含的功能。
因为销售自动化软件通常是成批量购买的，作为购买者的企业应当考虑软件包的多用户定价结构。某些销售商针对所有用户收取同样的价格；一些销售商针对某基本数量的用户收取一个固定价格，而对超过这一数量的用户另外收取一定的价格；还有一些销售商对每位软件购买者收取不同的价格。由于销售队伍的规模不同，多用户的价格可能会有着很大的差别。
或许最重要的问题是：购买者需要对价格所包括的各个方面进行深入的分析。也就是说，这一价格是否包括培训和支持、报告生成程序、源编码和升级。如果不包括，企业应当提前了 ……