定价的力量

中国消费者对“价格战”想来不会感到陌生，近年来，形形色色的“价格战”在各个领域竞相上演，降价已经成为中国企业争夺市场份额的利器之一。然而，“价格战”是一柄“双刃剑”，其结果往往是不尽如人意。在当前全球经济疲软的局势中，卓越的定价技能已经成为企业生存发展的关键因素之一。
《定价的力量》一文向读者介绍了一种名为交易定价的定价方式，即针对每个客户、每笔交易正确定价，以求在理论定价不变的情况下使企业获得的实际利益最大化。文章指出，在当前的经济形式下，企业学习和应用必要的技能来实现高超的交易价格管理尤为重要和可行。
本书是麦肯锡高层管理论丛2003年的第1期。其内容包括：封面文章“定价的力量”以及计算机与技术、金融服务、企业金融、市场营销、传媒及娱乐业等等的一些相关评论文章。
本书内容全面，条理清晰，结构合理，具有较高的科学性、系统性、理论性及学术性和实用性，可供相关人士参阅。

金融服务
　亚洲银行界有奇人
战略
　点击知识产权：携手走向盈利
企业金融
　让股票期权物有所值
市场营销
　《封面文章》定价的力量
能 源
　欧洲电力：强化管理，迎接管制放开的新市场
　公用事业的监管：方法是否正确?
信息技术
　IT，谁之责
经营动作
　服务网络何其，管理处处皆文章
计算机与技术
　大中华高科技高速路
传媒及娱乐业
　后TiVo时代的营销

书摘
转化伙伴
一旦企业发现了市场前景良好的资产并大致作出价值评估之后，可以借助一个由知识产权交易经纪人、整合者和新业务建设者组成的转化伙伴网络达成与买主的专利许可和股权交易。在这一快速发展的专业市场上，占据一席之地的企业多数为小型企业。正由于这几十家企业的存在，使美国专利特许使用收入估计每年可达到1000亿美元的规模。
各类合作伙伴可以通过不同方式协助知识产权的拥有者。有时，同一家企业可以为不同客户捉供多种不同的服务。如同投资银行一样，转化伙伴可以提供资产定价和营销服务、提供行业线索，偶尔还提供一整套配套的知识财产(来自其他企业和机构)，从而提升该企业资产的身价。知识产权所有者将这些转化伙伴留在自己的企业内几乎毫无意义，除非希望在某一具体行
业连续开展几笔交易。
经纪人 知识产权经纪人采用技术专家的初步评估判断买家可能愿意出资多少购买这份财产。如同房地产经纪人一样，他们可以吸引大量潜在的买主。
经纪行通常是小型专业公司，不少由大型企业的前任业务发展经理创办(Competitive TechnologieS、NineSigma和Chipworks等都属于此行业的美国领先企业)。这些企业通常在专利或工艺成熟后以及市场价值明朗后进入市场，虽然知识产权所有者并不在乎作进一步开发。例如，孟山都公司电化科学小组专家开发了一种灵活的色彩显示法。该项目与企业的核心业务风马牛不相及。孟山都打算放弃这项发明，但办公用品公司Avery Dennison对此项技术情有独钟，因为它能应用于零售商品陈列和消费品包装。Competitive TechnoloZies在Avery和法玛西亚(孟山都的母公司)之间充当了牵线搭桥者。预计第一批产品将在明年初问世。
知识产权所有者应该找到每个目标市场(如：医疗设备、交通运输或消费品)业绩最佳的经纪人，将企业的所有业务委托给他，并责其达到严格的业绩水准。例如，规定在特定时间段内必须联系的感兴趣的买主的数量以及磋商的次数。知识产权所有者还应该设计一套退出方案，以备经纪人无法达到双方约定的业绩水准。
经纪人通常收取交易价10％一30％的佣金，但对于不够成熟、风险较大的资产，他们可能提出高达50％的佣金要求。他们还可能要求卖方支付预聘费来弥补前期支出。如果这样，他们应在前期作出应有的投入，包括帮助修改完善知识产权的应用，重新评估其价值，以及建议值得接触的具体企业经理。
整合者 一些企业认为，知识产权
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