新电信市场成功策略

本书站在全球电信业最新格局的高度，以美国乃至全球电信企业的成功与失败竞争案例为出发点，归结出一系列成功法则与策略。本书内容涉及规划、市场、运营、财务、组织结构等多方面；对于核心竞争力、价值链管理、客户关系管理、定价与成本管理等大家十分关心的问题作了重点论述，并且提供了许多切实可行的辅助工具。为了识别未来的竞争者，帮助电信企业确定市场地位以争取长期成功，本书清晰地描述了在不断解除管制过程中当前和未来的电信市场版图。同时，本书中关于成功竞争与失败竞争的案例研究，可以帮助电信企业规避市场风险，并选择最合理的发展方向。
本书适合电信运营商、电信设备制造商和相关机构的管理和研究人员以及邮电院校相关专业的师生阅读，也可供关注电信业发展的业界人士参考。

本书中关于成功竞争与失败竞争的案例研究，可以帮助电信企业规避市场风险，并选择最合理的发展方向。
本书适合电信运营商、电信设备制造商和相关机构的管理和研究人员以及邮电院校相关专业的师生阅读，也可供关注电信业发展的业界人士参考。

第1章 市场版图　1
1.1 接入运营商　3
1.1.1 有线线路　4
1.1.2 移动通信　5
1.1.3 固定无线技术　6
1.1.4 手持无线技术　6
1.1.5 缆线技术　7
1.1.6 卫星通信技术　7
1.2 传输运营商　7
1.2.1 局间交换业务运营商（IXC）　8
1.2.2 长途业务转售商　8
1.2.3 运营商的运营商　9
1.2.4 IP电话运营商　9
1.2.5 因特网服务提供商　10
1.3 业务、软件和内容提供商　10
1.3.1 运营支持系统提供商　11
1.3.2 应用服务提供商　11
1.3.3 门户网站　12
1.4 综述　13
参考文献　14
第2章 今日电信业　15
2.1 独特的市场特点和挑战　15
2.2 因特网的作用　20
2.3 企业的兼并如何改变市场　21
2.4 美国以外的电信市场　22
2.4.1 欧洲　22
2.4.2 美洲　24
2.4.3 亚洲和澳洲　26
2.5 战略地位　27
参考文献　28
第3章 成功竞争　29
3.1 利用购并壮大规模　29
3.1.1 世通公司　30
3.1.2 SBC通信公司　31
3.1.3 大西洋贝尔电信公司　31
3.2 资费　33
3.2.1 MCI公司的亲友计划　33
3.2.2 AT&T公司"数字网统一资费"　34
3.2.3 Sprint公司　36
3.3 拥抱竞争　37
3.3.1 芬兰　37
3.3.2 智利　38
参考文献　38
第4章 竞争失误　40
4.1 定位和定价　40
4.1.1 综合业务数字网　41
4.1.2 铱星系统　43
4.1.3 AT&T公司的渠道冲突　44
4.2 维护品牌　45
4.2.1 AT&T公司　46
4.2.2 MCI公司　46
4.3 机会成本　47
4.3.1 因特网传真　47
4.3.2 忙于法律诉讼　48
参考文献　50
第5章 重写成功法则　51
5.1 波特的竞争战略模型　51
5.2 打破传统观念　53
5.3 与真正竞争者和战略性竞争者竞争　53
5.4 与变化中的未来同步　54
5.5 技术：新进入者的市场壁垒与企业差异性　56
5.6 客户购买模式　57
5.7 增加业务量的要素　58
参考文献　61
第6章 战略决策　62
6.1 质量和价格之争　62
6.2 自建和购买的比较　65
6.3 规模经济与范围经济　67
6.4 确定市场份额目标　70
参考文献　72
第7章 成功策略　73
7.1 对于制定战略的一些误解　73
7.2 战略无所不在　74
7.3 实现差异化的策略与方法　75
7.4 计划策略　77
7.5 市场策略　77
7.6 运营策略　78
7.7 财务策略　79
7.8 战略工具　79
第8章 经营模式　81
8.1 价值体系　81
8.2 转换经营模式　83
8.3 新模式　84
8.4 正在成型的经营模式　88
8.4.1 带宽代理商　88
8.4.2 竞争性本地数据运营商　89
8.4.3 B2B商务门户　90
8.5 辅助工具　90
8.5.1 平衡记分卡　91
8.5.2 消费者市场细分分析　91
8.5.3 情境计划　91
8.5.4 价值链分析　92
8.5.5 消费者生命周期的价值分析　92
8.6 信息技术的作用　92
参考文献　93
第9章 核心竞争力　94
9.1 识别真正的实力　95
9.2 借助经营模式的核心竞争力　96
9.3 识别市场机遇　97
9.4 外购　99
9.5 寻找并针对竞争者的弱点　100
9.6 辅助工具　101
9.6.1 核心竞争力分析　101
9.6.2 经济附加值分析　102
9.7 信息技术的作用　102
参考文献　103
第10章 组织策略　104
10.1 企业文化　104
10.2 知识管理　106
10.3 组织结构　107
10.4 业务流程再造　109
10.5 技能和培训　110
10.6 辅助工具　111
10.6.1 群件系统　111
10.6.2 自我管理的团队　112
10.7 信息技术的作用　112
参考文献　113
第11章 竞争对策　114
11.1 竞争对策的本质　114
11.2 先发优势　116
11.3 博弈论　117
11.4 选择竞争对策　119
11.5 留住客户　120
11.6 加强壁垒　122
11.7 辅助工具　123
11.8 信息技术的作用　123
参考文献　124
第12章 分销策略　125
12.1 分销链中的差异化　125
12.2 并存的零售和分销策略　126
12.3 对于纵向一体化的争议　128
12.4 供应商和合伙人策略　130
12.5 因特网策略　131
12.6 辅助工具　133
12.6.1 纵向一体化结构　133
12.6.2 数据挖掘　133
12.7 信息技术的作用　133
参考文献　134
第13章 定价策略　135
13.1 资费改革的先行者　135
13.2 定价策略和盈利能力　136
13.3 与免费服务竞争　139
13.4 电信业的商品性　141
13.5 资费结构的改革　143
13.6 辅助工具　144
13.7 信息技术的作用　144
参考文献　145
第14章 行业领先　146
14.1 取得市场优势的挑战　147
14.2 取得优势地位的要求　149
14.3 案例分析　151
14.4 合作关系　152
14.5 辅助工具　153
14.5.1 设定比较基准　153
14.5.2 企业资源计划（ERP）　154
14.6 信息技术的作用　154
参考文献　155
第15章 客户服务　156
15.1 服务形成差异化　156
15.2 改进传统服务方式　159
15.3 计费　160
15.4 在线服务　161
15.5 呼叫中心　163
15.6 客户关系管理　164
15.7 辅助工具　164
15.7.1 客户保持分析　165
15.7.2 客户满意度测评　165
15.8 信息技术的作用　165
参考文献　166
第16章 技术管理　167
16.1 创新和破坏性技术　167
16.2 网络效应　169
16.3 研发战略　171
16.4 业务创新　172
16.5 技术开支预算　173
16.6 业务推广管理　174
16.7 辅助工具　175
16.7.1 网络管理和设计工具　175
16.7.2 技术管理工具　175
16.8 信息技术的作用　175
参考文献　176
第17章 业务扩展　177
17.1 扩大市场份额　177
17.2 扩大市场规模　179
17.3 纵向和横向一体化　180
17.4 评估新市场　182
17.5 选定收购对象　183
17.6 辅助工具　184
17.6.1 市场规模分析　184
17.6.2 估值分析　185
17.7 信息技术的作用　185
参考文献　186
第18章 成本领先　187
18.1 成本领先的特征　187
18.2 维持成本领先　190
18.3 成本驱动器　191
18.4 利润中心和成本中心　192
18.5 成本测算　193
18.6 辅助工具　194
18.7 信息技术的作用　195
参考文献　196
第19章 融资策略　197
19.1 融资方法　197
19.2 投资领域的竞争　200
19.3 实现股东价值　201
19.4 投资回报策略　203
19.5 辅助工具　204
19.5.1 资产组合分析工具　204
19.5.2 股东价值分析　205
19.6 信息技术的作用　205
19.7 总结　205
参考文献　206
缩略语　207
关于作者　209
索引　210