交易谈判技巧

本书所介绍的许多谈判技巧，如“喊价要狠”、“略施小惠”、“假出价”、“暗盘交易”、“故布疑阵”、“虚虚实实”等，虽然用“诚信”的传统道德标准来看，仿佛是不足取的，但在生意场上不仅是允许的、惯用的，而且是聪明的、睿智的。随着我国加入WTO，我们有越来越多的机会直接同外商打交道。了解并熟悉他们的惯用方法，提高我们的谈判素质，避免上当受骗，从而使我们在经常性的交易谈判中占居较有利的位置，是非常有益处的。

交易谈判犹如对弈，在方寸上撕杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。本书将告诉你很多谈判中能用的技巧，相信通过掌握上述的技巧，可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

一、生活中时常有交易谈判
二、谈判――互惠互利
三、谈判的要领
四、创造合适的谈判气氛
五、生意场上的竞技
六、凡事预则立，不预则废
七、高人一筹，以退为进
八、退让的议价技巧
九、买的不如卖的精吗？――生意场上的“兵不厌诈”
十、喊价要狠
十一、从容不迫
十二、吹毛求疵
十三、至关重要的答案
十四、谈判的原则
十五、步步为营
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书摘
2．步步为营——谈判中的退让
在谈判中，为消除双方的歧见，最大限度地缩短达成协议前的距离，最终达到“皆大欢喜”，双方都要做出必要的让步，采纳对方在合理范围内的建议。一般地讲，一方在做出让步表示的同时，都是在已获得对方的妥协后，再做出让步。所以，每次的让步、每次的妥协都是相对的、有条件的。让步的大小与妥协的极限，是以已方的利益损害大小、多少为准绳的。一位聪明的谈判者，如果遇到的是枝节问题，就主动一点做些让步，以引诱对方更大的让步。例如：一家港商在与某公司成交一笔“骨粉”的生意中所采取的灵活态度，很值得我们借鉴。按惯例，讲妥通过银行开出“信用证”后，是不能打折扣的。但我方公司提出“骨粉”验质工艺复杂，并容易短重，所以，接到港方发票时，暂按总价90％支付其货款，港商表示同意。但他的退让是有条件的：要求我方在应付总款之目起，到验货合格之日止，那10％款的利息，也一并计付(可谓滴水不漏)。我方这样提出付款有许多好处，实质上迟付的10％货款，可以看作是一种变相的抵押，促使港商不敢轻易违约。假如，“骨粉”数量和质量达不到合同中的规定，在办理索赔时我方也主动。那么，港商为何同意呢?一是自信货真无假；二是不愿在小节问题上影响整笔大宗生意的成交；三是90％的款已按时回收，不致于影口向资金周转；四是虽然晚收到10％的货款，但本息一厘也不少，何乐而不为?
3．“漫天要价，就地还钱”
在生意场上，“漫天要价，就地还钱”的所谓“生意经”，都已习以为常。但是，讨价还价不是漫无边际、信口开河，它有其本身的价值规范和极限(相对而言)。假如，你的报价(报盘)或回价(回盘)与当时当地同类的(同等级的)货价相差太大，那不仅交易做不成，反而留给对方一种缺少“成交”的诚意，以致影响信誉。所以，在谈判之前，双方都要在价格上有个实底，(最低或最高能否卖和买的价)。在此基础上，再增设或下降预备退让的浮动价。为什么要留一定的浮动价呢?因为在谈判中一般都认为对方所采取的谈判立场，多是“夸大”的或“假”的，尤其在价格上最为敏感。这些就是商业交易中司空见惯的双方都认为对方有“谎”的心理在作崇。客观上讲，在商品价格上几乎没有不带“谎”的。因为，商品的价格是因供求关系而变化的，即便是货真价实的或真正要买的价格，开诚布公地告诉对方，对方也难以信以为真。经验告诉人们，所谓带“谎”的浮动价，反而形成惯例，不但是必要的，而
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