房地产实战促销300例

本书搜集了近年来北京、广州、深圳、重庆等代表城市的300多个促销案例，并以此总结了我国房地产界常见而有效的，并且具有代表性的13类促销方式。包括折扣与赠送促销、诚信与质量促销、名人与明星促销、配套与文化促销、概念与理念促销、奖项与称号促销、比赛活动促销、节假日活动促销、文化与表演活动促销、展览与展销活动促销、业主联欢活动促销、公益活动促销以及另类促销。每种促销方式都有概括性的引言，并配有丰富的案例作支撑。本书最后提供了近年来国内100个优秀促销广告图供读者借鉴。

房地产业是产生亿万富翁最多的领域。本书是我国众多优秀开发商和营销专家的智慧结晶，搜集了近年北京、广州、深圳、重庆等代表城市的300多个促销案例，并以此总结了我国房地产界常见而有效的，并且具有代表性的13类促销方式。其丰富的实战案例必将成为业内人士必备的工具书和拓展自身知识面的有益帮手。

余源鹏，国内知名房地产营销策划专家。
20世纪70年代出生于广东省潮州市黄冈镇，毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，就读中山大学企业营销管理研究生进修班。由于家庭背景关系，1996年即涉足房地产开发业，先后帮助父亲余构耀先生成功开发了玉津园、丰盛花园等大型住宅社区。
一直致力于房地产全程营销策划研究，长期跟踪穗、深、京、沪数百个楼盘的开发运作，并以“实现土地价值最大化”为己任，先后担任国内几十家开发商的营销顾问，内容涉及前期市场调查(宏观、区域、对手等)、项目整体定位(客户、理念、类型、形象、产品等)、产品策划(规划、建筑、户型、园林、配套等)及营销推广策划(价格、渠道、促销、广告、包装等)，具有很强的宏观战略眼光及决策能力。
主编出版了《住宅开发产品策划》、《住宅开发类型策划l——位置、户型、档次策划》、《住宅开发类型策划2——高度、素质、景观策划》、《住宅开发类型策划3——别墅、公寓、

第一章 房地产促销策划
第二章 折扣与赠送促销案例
第三章 诚信与质量促销案例
第四章 名人与明星促销案例
第五章 配套与服务促销案例
第六章 概念与理念促销案例
第七章 奖项与称号促销案例
第八章 比赛活动促销案例
第九章 节假日活动促销案例
第十章 文化与表演活动促销案例
第十一章 展览与展销活动促销案例
第十二章 业主联欢活动促销案例
第十三章 公益活动促销案例
第十四章 另类方式促销案例
第十五章 房地产实战促销策划方案
第十六章 房地产优秀促销广告鉴赏

书摘
一、北京鹏润家园八折销售
房价明降，对于开发商来说是一件特别忌讳的事。但2002年6月5日，北
京鹏润家园推出150套住宅8折销售，售价从原来的每平方米6503～7639元，
一次性降到每平方米5202～6111元，平均每套让利10万元以上，而且150套
房中，大部分是92～104平方米的合理户型。
鹏润家园当时早已是现房，鹏润开发商在国美电器“薄利多销”的操作
方式中尝到了甜头，于是，把这种销售方式推广到房地产方面，通过低价达
到快速销售的目的。
“薄利多销”的策略在北京房地产业不是首创，但大规模打折还是第一
次。这种销售策略对于鹏润来说是成功的：一个星期左右，销售过半，而且
有一半是老业主或老业主介绍的朋友买走的，并未出现人们担心的老业主“
闹事”现象。但“打折”不一定适合其他项目，京西某项目连续三周打出九
折的广告但销售还是不太理想。
通过鹏润打折成功这件事可以看出，无论是买房人的心态，还是开发商
的经营理念都比以前成熟了。其表现就是买房人的心态比较平和，开发商的
经营手段开始走向多元化。
对于开发商来说，只要合法，就可以采取任何手段去经营，但实际上并
非如此。以前，由于房地产市场和买房人的心态都不太成熟，开发商追求高
额回报，买房人追求升值空间，大多项目都采用“低开高走”的销售策略。
一个项目如果在开盘时定下一个价，就只能往上走，给人一种升值的感觉。
这样，人们就形成一种“房子只能涨价，不会降价”的心理定势。房子即使
卖不出去，开发商也要扛着，不能降，因为如果降了，以前买房子的老客户
不答应，新客户也不敢买了。
而实际上，任何一个比较成熟的市场，涨与降都是很正常的，而且降价
未必是件坏事。对于房地产也是一样，有市场需求的房子，可以涨；销售不
是非常理想的房子可以降，不一定所有的房价都要涨。
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