现代推销学（第二版）

本书从推销职能与特点入手，阐述了推销要素、推销信息、顾客心理与推销模式等推销原理；进而从寻找与识别顾客出发，介绍接近顾客、推销洽谈、成交与售后服务等推销方法和技巧；对推销管理的基本内容也作了必要探讨。
本书基本上是按照东北财经大学出版社为“高等陆军本科市场营销专业教材新系”设计的适应教改需要的多样化栏目编烈军属完成的。
为了方便任课教师备课，本书第二版编制教学课件，包括各章后习题参考答案及提示。使本教材的任课教师可登录东北财经大学出版社网站（www.dufep.cn）查询或下载。

本书从推销的职能与特点入手，阐述了推销要素、推销信息、推销环境、顾客心理与推销模式等推销原理；进而从寻找与识别顾客出发，介绍接近顾客、推销洽谈、成交与售后服务等推销方法和技巧；对推销管理的基本内容也作了必要的探讨。全书强调以满足顾客需求为前提、以顾客满意为目标是现代推销活动的核心观念，使市场营销理论与策略在现代推销学中得到更好的贯彻。本书理论与实际紧密结合，既有理论指导，又有实务操作，既可作为市场营销专业的教材，又可供营销人员和企业领导在实际工作中借鉴。

第1章 推销概述
◆学习目标
1.1 现代推销与市场营销
1.2 推销原则
1.3 推销过程
◆本章小结
◆主要概念和观念
◆基本训练
◆主要参考书目
第2章 推销要素
◆学习目标
2.1 推销人员
2.2 推销品
2.3 推销对象
2.4 推销要素的直协调
◆本章小结
◆主要概念和观念
◆基本训练
◆主要参考书目
第3章 推销信息与推销环境
◆学习目标
3.1 推销信息的特征和作用
3.2 推销信息的收集和利用
3.3 推销环境分析
◆本章小结
◆主要概念和观念
◆基本训练
◆主要参考书目
第4章 顾客心理与推销模式
◆学习目标
4.1 顾客心理与购买行为
4.2 迪伯达模式
4.3 埃德帕模式
4.4 埃德帕模式
4.5 费比模式
◆本章小结
◆主要概念和观念
◆基本训练
◆主要参考书目
第5章 寻找和识别顾客
◆学习目标
5.1 寻找顾客
5.2 获取准顾客信息的途径
5.3 寻找准顾客的主要方法
5.4 顾客资格的认定
◆本章小结
◆主要概念和观念
◆基本训练
◆主要参考书目
第6章 接近顾客
◆学习目标
6.1 接近准备
6.2 约见的内容与方法
6.3 接近的目标和方法
◆本章小结
◆主要概念和观念
◆基本训练
◆主要参考书目
第7章 推销洽谈
◆学习目标
7.1 推销洽谈概述
7.2 推销洽谈的程序分析
7.3 推销洽谈的技巧
7.4 迪伯达模式在恰谈中的运用
◆本章小结
◆主要概念和观念
◆基本训练
◆主要参考书目
第8章 处理顾客异议
第9章 成效与售后服务
第10章 店堂推销
第11章 推销管理
综合案例 为什么她能左右客房的决策?
主要参考文献