销售无模式
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内容提要：
本书是从销售系统及销售模式的共性出发，深入研究欧、美、亚等地的最佳销售实践和经典案例的一部指引专著。与其他销售技能类书籍相比，它强调的是销售的必备技能，其观点和案例具有相当的权威性和实战性。它所讲述的技巧与知识简单实用、易于操作，读来轻松，几乎可以让你在任何地方、任何时候把任何东西卖给任何人，它所展现的是全球销售精英的相通之处。
作者简介：
芮新国（笔名鑫国）中国资深区域市场营销专家、营销实战专家。工学及经济学双学士，美国Central State University工商管理硕士（MBA），现任美国科特勒咨询集团（Kotler marketing Group）培训与发展事业部总经理、高级营销顾问。
作者历任旺旺集团高阶销售经理、营销经理、营销总监、营销副总等职，2000年4月正式投身于顾问业。在多年的实战和顾问生涯中积累了丰富的实战经验和咨询、培训经验。 先后在《销售与市场》、《中外管理》、《经理人》、《中国经营报》、《新营销》、《中国营销传播网》等主流媒体上发表《爱客户就等于爱自己》、《决战零售终端》、《与经销商共赢》、《市场细分永不停息》、《渠道成本，未雨绸缪》、《销售人员的四大素质》、《塑造市场的三大要素》、《商品陈列——艺术化的货架空间》等专业论文近百万余字，并应部分媒体之邀担任专栏作家。 编辑推荐：
本书是从销售系统及销售模式的共性出发，深入研究欧、美、亚等地的最佳销售实践和经典案例的一部指引专著。与其他销售技能类书籍相比，它强调的是销售的必备技能，其观点和案例具有相当的权威性和实战性。它所讲述的技巧与知识简单实用、易于操作，读来轻松，几乎可以让你在任何地方、任何时候把任何东西卖给任何人，它所展现的是全球销售精英的相通之处。
目录：
序 你能成为销售精“鹰”
前言 专题一 你也能很专业 要点1 销售人才是天生的吗 要点2 训练出人才 要点3 专业销售人员自检表 小结 阅读与思考 专题二 如何做好销售准备 要点1 基础准备 要点2 区域准备 要点3 准客户准备 要点4 销售计划准备 小结 附 穿着打扮及礼仪细节 阅读与思考 专题三 如何把握好关键的30秒 要点1 接触的含义 要点2 接触客户应注意的问题 要点3 接触话语研究 小结 阅读与思考 专题四 如何通过电话接触客户 要点1 准备的技巧 要点2 电话接通后的技巧 要点3 引起对方兴趣的技巧 要点4 说明电话拜访理由的技巧 要点5 结束电话的技巧 要点6 电话接触技巧示例 要点7 客户托辞借口及应答技巧示例 小结 阅读与思考 专题五 如何通过直接拜访、信函接触客户 要点1 直接拜访的目的 要点2 直接拜访的技巧 要点3 使用信函接触客户的技巧 小结 阅读与思考 专题六 如何进入销售主题 要点1 进入销售主题的时机 要点2 了解客户的购买心理 要点3 开场白技巧 小结 阅读与思考 专题七 如何开展事实调查 要点1 何谓事实调查 要点2 事实调查的功能 要点3 事实调查的内容 …… 专题八 如何有效询问 专题九 如何积极倾听 专题十 如何将特性转化为利益 专题十一 如何做好产品说明 专题十二 如何处理异议 专题十三 如何做好产品展示 专题十四 如何撰写建议书 专题十五 如何成功缔造 专题十六 如何做好后续服务 附 美国科特勒咨询集团简介 书摘：
销售，它是一种时间的积累、专业知识的积累、实战经验的积累。在它
身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。 销售，它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人 们心目当中，既佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力， 又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。 销售，它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉” 的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶 峰。 专业销售人员都是天生的吗?若是天生的，何以顶尖的销售人才都集中 在Motorola(摩托罗拉)、IBM、GE(通用电气)、BENZ(奔驰)等国际性大公司 里面?何以这些企业的每位销售人员都有着一流的专业销售技巧?……原因很 简单：卓越的销售人员是训练出来的。 你，也能成为专业的销售人员。 要点1 销售人才是天生的吗 施乐(XEROX)、丰田(TOYOTA)都以拥有优秀的销售人员而在业界中享有 盛名，他们也凭着其销售人员的专业销售能力在激烈的市场竞争环境中游刃 有余，为企业创造了竞争上的利润基础。他们是如何做到的呢? 首先，他们都坚信销售人员是训练出来的，因此，他们从不吝惜投入金 钱和时间去训练销售人员，他们投入庞大的资金设立自己的训练机构以及开 发各阶段的业务训练教材。每位销售人员从踏人公司的第一天起，就要不断 地接受训练。 施乐的一位训练主管说：“我们最喜欢训练那些刚步人社会的年轻人， 他们的可塑性最高，在基础销售训练课程中，每位参加训练的销售人员虽然 领悟能力有别，但经过多次反复练习后，每位销售人员都能达到我们期望的 标准。就像一些刚刚学步的幼儿，你看着他们跌跌撞撞，但不久他们每个人 都能在你面前走路。” 日本丰田素有“销售的TOYOTA”之称，他们拥有大批的优秀销售人员， 这些销售人员都要经过一年的训练期，才能成为一位正式的销售人员。新人 进入公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造透彻 了解；接下来的两个月，开始接受销售训练；后面的六个月，新近的销售人 员实际分配到各分公司、营业部，由分公司营业所的资深销售人员带领作实 战练习。丰田对销售人员的看法是，除了极端胆怯以及没有一点毅力的人以 外，都能被训练成一位优秀的销售人员。与其说是辩才，不如说是注意倾听 、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。 施乐也好、丰田也好，并不是上天特别厚爱他们而让其拥有优秀的业务 人才，而是他们注重训练的 …… |