现代实用推销学

    本书系统地介绍了现代推销学的原理、方法与技巧等共十一章。

第一章 推销学概述 第二章 推销理论与推销模式 第三章 推销工程可行性分析 第四章 推销活动的程序 第五章 顾客异议的化解 第六章 推销谈判 第七章 追踪跟进 第八章 电脑网络推销 第九章 房地产与保险推销 第十章 推销信息 第十一章 推销人员的管理 主要参考文献

书摘
第一节 推销环境
一、推销环境的含义
各种商品销售要素的组合，离不开一定的环境、条件。良好的销售环境是推销商品成功的基本条件和要素。
所谓环境，是指以人类生存和活动为中心的周围及其相关的事物境况。这里包括自然环境与社会环境。其中，自然环境又称地理环境，即存在于人类社会周围的自然界状况，是人类生存和发展的必要条件。人类的活动，特别是人类的经济活动，既要利用对已有利的自然环境和社会环境，满足生产和生活的需要，又要不断治理和改善环境。
推销商品环境是社会经济活动环境之一，是对影响推销活动的各种内部环境因素和外部环境因素的总称。企业内部环境也称微观环境，主要包括营销部门所在的企业、供应者、营销中介、顾客、竞争者和公众等因素。外部环境也称宏观因素，主要包括人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境。这六大环境因素体现为比较庞大的社会力量，是企业难以控制的因素，其变化速度远远大于微观环境的变化速度。本节将着重加以论述。
二、推销环境的特征
各种环境相互影响，相互作用，形成了商品推销环境系统和环境圈，这种推销商品环境具有以下三个显著的特征：
(一)开放性
环境系统中不同内容的环境因素之间互相开放、互相影响，不同地区的销售环境之间，国际与国内销售环境之间，宏观与微观环境之间，必须按客观要求互相开放，绝不能互相封闭。
(二)系统性
各种环境因素之间是按系统层次组合的，任何一个环境因素的变化，又会引起其他环境因素和整个环境系统的变化，因而环境系统具有内在运动的关联性。
(三)变动性
不仅不同商品之间的销售环境不一，就是同一品种在不同时期、不同地区销售环境也是变动的，像自然规律运动一样而不断变化，经济周期、社会局势、人口变动等各种环境可变因素，随时都在发生变化，因此，推销商品环境也是不断变化的。
三、推销环境的外部因素构成
(一)经济环境
经济环境是推销商品环境的重要组成部分，推销商品活动一刻也离不开经济环境，并在一定的经济环境的制约和影响下进行。经济环境的主要内容是：
(1)经济发展状况。经济发展状况从根本上制约一国国民的消费水平和消费结构，是决定推销的核心问题。经济的发展并非直线上升，而是曲折前进，是波浪式发展，表现出明显的阶段性特征。在经济发展的各个不同阶段，
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