谈判艺术100

谈判是当代社会无时不在，无处没有的现象。周边生活的一切，大至解 决国际争端，小至协调人际关系，都须借助谈判。至于签署商业合同或劳资 协约；与小商贩讨价还价；说服单位领导采纳你的建议；与父母、恋人、子 女、朋友、邻居相处，也总与某种形式的谈判有关。因而，每个人都可能在 某一特定条件下成为一个谈判者。
谈判是一门艺术，讲究策略与技巧。一个把谈判视为一门艺术，并且能 够把握谈判技巧的人，总比不讲究谈判艺术的人更有希望赢得成功。
《谈判艺术100》为你提供了各种谈判中可能存在的问题及应对策略， 列举了古今中外许多具体生动的成功谈判实例，可读性很强，是不可多得兼 具理论与实用的通俗读物。
谈判是一门说服人的艺术，相信此书将使你受益无穷。

谈判是一门艺术，讲究策略与技巧。一个把谈判视为一门艺术，并且能够把握谈判技巧的人，总比不讲究谈判艺术的人更有希望赢得成功。《谈判艺术100》为你提供了各种谈判中可能存在的问题及应对策略，列举了古今中外许多具体生动的成功谈判实例，可读性很强，是不可多得兼具理论与实用的通俗读物。
谈判是一门说服人的艺术，相信此书将使你受益无穷。

1)拒绝谈判 自食其果
2)打有准备之仗
3)不可忽视谈判议程
4)适时拿出可行性提议
5)配套的奥妙
6)戈尔巴乔夫与里根的交易
……

书摘
配套的奥妙

配套的含义是把若干相关的事物结合成一整套。在谈判中，配套是通过
前期的谈判，挖掘新的变数作为谈判的筹码。
在谈判时，争议的问题有空间(多少?)、目的(是什么?谁实施?)、时间(
什么时候?)、条件(价格?)等，都是变数，这些变数的数量愈大，你的谈判
空间就愈大。
从谈判对方的提议，你应该能够估出对方的目标，从对方的提议，也应
该估出对方可能采取什么行动实现其目标，你要尽可能在某种程度上满足对
方的需求，避开对方的禁忌，说服他接受你的提议。
在谈判早期，你绝不能把话说满，不要打断对方的提议，让对方阐述提
出此提议的理由、依据及可行性，从对方的话中，你可能会发现许多可以供
你使用的变数，如价格、最后期限、付款方式等。
这样你就可以有目的性地将所有有利于自己的变数重新组合、利用，如
果你在谈判时做到了这一点，你就会从容地提出有利于自己，也接近于对方
目标的提议。由于你组合的信息是有利于双方的，容易被对方接受，而你在
将信息重组后的提议有可能左右着这场谈判，直到达成协议。
配套也有一定的技巧，如：
1、根据对方的提议，挖掘新的、可供你使用的变数，作为谈判的筹码
。当对方要求你作出让步时，你可以尝试在价格的移动上，引入新的变数。
如果你在价格上吃点亏依然有利可图时，要在交货、数量或付款方式及付款
日期上有所改进。
2、如果可以的话，将所有的项目连在一起，以便你在配套及议价阶段
拥有更多的空间。
3、配套的妙处在于，将个别的变数组合在一起时，更能满足对方的需
求或避开其禁忌。当对方拒绝你的提议时，并不代表他有意与你对着干，说
明你的提议不能满足他的需求，或是你触犯了他的禁忌。你不妨将他的发言
整理一下，并找出有关对方的资料，检查自己做错了什么，应如何改进。

4、从对方的角度来评价你的让步及条件，如：“如果你坚持月薪提高15％
的话，必须放弃享受提成的待遇。”
整个配套的过程都是为议价所做的准备工作，因此，你的方案中的项目
都必须是可变的和可以调整的。如果你被迫在这一项上作出让步，就必须设
法要求对方在另一项上给予补偿。
记住，你在讨价还价时，手上可供你使用的变数越多，你就越有希望赢
得这场谈判的成功。
P10-11