八种武器：大客户销售策略

    这是一本将西方营销原理和中国实际情况相结合又便于操作的好书。你读完后，将成为一名成绩卓著的销售高手。这本书生动地体现了只要具备创新精神和永不放弃的决心，每个人都可以成功。这是非常棒的一本书。全书分上下两篇，上篇的目的是帮助销售代表定出正确的销售策略，下篇是介绍销售代表在实战中的技能。

    这本书生动地体现了只要具备创新精神和永不放弃的决心，每个人都可以成功。这是非常棒的一本书。该书分上下两篇，上篇的目的是帮助销售代表定出正确的销售策略，下篇是介绍销售代表在实战中的技能。

    付遥，毕业于西安电子科技大学计算机通信专业。1995年加入IBM（中国）有限公司，任资深销售代表。1998年7月任戴尔计算机（中国）公司北京北方区销售经理。分别负责戴尔在北方区电信行业和华北的销售。2000年8月任戴尔计算机（中国）公司的销售培训经理。主要职责是：提高销售代表业绩。具体工作包括：销售技能模型分析，制定销售培训计划，提供销售培训，评估培训效果，销售技能评估和销售辅导。

上篇 销售策略
第一章 什么决定业绩
第二章 了解客户
第三章 销售的六个阶段
第四章 八种武器
第五章 成长之路
下篇 核心技能
第六章 面对面销售
第七章 销售演讲技巧
第八章 战胜异议
第九章 高级销售技巧（案例）
后记

1998年7月，戴尔刚进入中国市场，为了扩大在电信市场的份额，戴尔从IBM挖来了销售经理负责北方区电信的业务。 当年第三季度，戴尔向北方的电信客户销售了大约五十万美元的产品，第四季度完成了一百五十万美元的销售任务，此时销售团队已经发展到三个人。此后的每个季度都要增加新人，销售任务都要增加。这个销售团队怎么能确保在有限的时间里取得最大的销售业绩呢？
他们把所有的客户列出来进行分析，确定了以下原则：
1．先集中精力在北京的客户上。这样在销售时可以节约大量的旅行时间和费用。
2．对重复采购的客户进行优先销售。原因是这些客户能够不断地进行采购，初期销售投入可以继续得到回报。
3．将低于五万美元的小定单交给內部的销售代表，然后将力量集中于大定单上。
4．谨慎对待超过五十万美元的大定单。这些定单会面临激烈的竞争，而且需要投入很多人力和时间，一旦丢失将对每个季度的销售任务造成很大的影响。
由于戴尔独特的商业模式带来的益处和策略的成功。从1998年7月到1999年lO月的十五个月时间里，他们的获胜率达到百分之六十以上，每个季度的销售额由1998年的五十万美元增长到三百五十万美元，人数也发展到五个人。
到1999年中期，仅仅赢得中小定单已经不能完成不断增长的销售任务，只有打开的大客户，才能保证销售额的成长。他们调整了销售计划：
1．进军北方各省的主要邮电和电力系统的省级管理机构。
2．开始参与国家各大部委的投标。
3．集中力量拿下一些大型的有影响的项目。
策略的改变很成功，由于已经在前面一年里与客户建立了良好的互信关系，客户已经采购了戴尔很多的产品，并对戴尔的产品和服务口碑很好。各个省的邮电和电力部门很快地接受了戴尔。同时，戴尔也在一些主要的部委赢得了几个较大的定单。
每个销售代表都有自己的销售区域。在这个区域里就像农民耕种的土地一样，怎么耕种都可以，而且收获都属于销售代表，但是销售代表不能“耕”到别人的区域，否则即使赢了定单也要归别人。
销售代表对自己的地盘应该很清楚，应该将自己的每一个客户列出来，但是怎么分配自己的时间和精力呢?RAD分析法是一种有计划地开拓自己的区域的方法。
RAD包含两条坐标。横坐标代表客户采购的潜力，纵坐标代表公司在这个客户中的份额，这样将客户分成九类。A(Acquisition)区域包含自己公司的占有率低于百分之十的客户群，这些客户需要迅速进入并提升 ……