消灭尾盘

    中国第一部系统阐述尾盘营销的开山之作，中国地产最具有实战性的操盘手册之一。解决中国地产首脑最棘手的利润沉淀问题，盘活中国地产最大的温柔陷阱，挖掘中国地产最大的沉积“金矿”，地产经理人必备的参考书。

    本书作者以独特的视觉、建设性的思路，系统地阐述了尾盘的解决之道，不能不说是这个崇尚营销的年代的务实之举，真正有助于房地产开发价值兑现的务实之举。从剖析实例入手，为开发商消灭尾盘提供了可操作性的良方。

    王永胜，皖东南宣城人，冷月斋主。资深地产研究人士，理论素养深厚，六年一线操盘历练，实战经验丰富，先后从业于发展商、投资商、代理商等相关地产职能部门，历年来主要从事地产营销推广，理论探索等实务性工作。对大盘全程运营，写字楼概念推广，理论探索等投资运作。 邓维杰，34岁，大学文化，曾就职于万科，沿海物业集团，从事房地产开发与项目全程营销知识和丰富的房地产开发实战经验，业内资深营销策划代理人士。

第一章 中国尾盘大揭疤
尾盘现状及其影响
什么是尾盘
尾盘的类型及其特征
尾盘，商机涌现
第二章 尾盘营销策略
在市场高速干道上“换档”
降低门槛，浮出需求
疏理通路，对症下药
撬动心灵的杠杆
尾盘的现场销售技巧
第三章 尾盘的宣传技巧
低成本、直效售楼
启动DM，事半功倍
房地产广告攻略
第四章 尾盘投资学
诱人的香饽饽
尾盘的投资风险
消费者如何挑选尾盘
第五章 将尾盘消灭在起点
怎样做项目的前期市场定位
政府的市政规划和政策导向的调控
科学的开发节奏，销售控制
尾盘不关风水
尾盘营销的延展
第六章 案例解析
地产营销成功案例之一 中银大厦
地产营销成功案例之二 俊景豪苑
地产营销成功案例之三 帝景园
地产营销成功案例之四 阳光明居
地产营销成功案例之五 洪湖春天
地产营销成功案例之六 万和科温馨家园
地产营销成功案例之七 深圳宝安电子城

书摘
“死结”变“活结”
在尾盘的营销过程中，最先解决的应是项目自我“洗盘”，首先要清除“渣滓”，保持相对纯正，同时也要消除“虚火”，保持与市场相平行。这是一个将“死结”变为“活结”的技巧性营销运作，在这一过程中，要充分运用专业知识，尊重专业人才，要体现专业水平，才能“玩转”尾盘。
死结一：不愿降价，死活硬撑，要么认为皇帝女不愁嫁，要么期待市场高潮再现，一举解套。
死结二：盲目降价，没有法度，恶性竞争打价格战，结果两败俱伤。
死结三：打“保留单位”牌，最先使用这一招可能会有效果，久而久之，市场已经适应了，这一概念也就为“废招”。
死结四：观望，新盘变老盘。尾盘阶段时，没有及时把握市场时机，一鼓作气将其消化掉，耽误了“黄金销售档期”。尾盘没有属于自己的销售季节，但有属于自己的销售“间隙”，只要把握得当，恰到好处地宣传到位，也能够实现良好的业绩。
死结五：停止广告，依赖自然销售。广告，尤其是现场广告是信息传递的有效途径，中止广告，就等于切断信息传播源，信息传播范围越窄，销售成交速率就越低。
死结六：忽视销售管理，轻视售后服务。如果认为营销只是销售人员的事，那就明显缺乏现代营销意识，正像足球场上，进球不单单是前锋的事一样，环环相扣，丝丝入微，每一个环节都不可或缺，否则就会掉链字。所谓“品牌”，其核心价值就体现在这些方面。
针对上述尾盘通病，应该在具体项目的运作中，对症下药。运用空间想象和策略性思维，科学、合理、恰当地解决问题。
活结一：合理降价。在适当的时机降价，用适当的理由降价，能够自圆其说，能够说服老业主。
活结工：隐性降价。地产市场价格始终是一道坎，但降价也要讲技巧，特别是空置率较高的项目，老客户心理上会有较大的障碍，并由此可能导致市场负面影响。因此可采取一些灵活变通的方式来处理降价问题，如现在市面普遍使用的降低首期款、送装修、送家私、送物业管理费、送花园、送绿化、送家电、送车、送保险、送创业金等等。
活结三：改造产品，市场细分，降低门槛。改造产品是在降低门槛，市场细分是在缩小门槛，其目的都在于拉近与目标群的距离，以便让市场顺理成章地接受。
活结四：另起炉灶，重新包装。项目包装是再次展示、宣扬自己的有效途径，尤其是在市场成熟度很高的竞争环境中。尾盘的包装不仅仅局限于现场和
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