促销管理实战/兰新企管智力库

如何全面的、有效的利用现代的促销手段来为企业开拓和稳固市场，成为理论界和实业界共同关注的话题，本书在继承了传统有关促销的学术成果的基础上，又新增了近十几年新兴的促销方法和手段，是一本集大成之作。此书侧重于介绍产品促销、价格促销、公共关系促销、直复促销、包装促销等等促销方法。希望能为当前在企业中从事营销的朋友提供一个全面理解促销的渠道，并提供一些借鉴和参考。

书摘
拉式促销策略是通过树立良好的企业形象、厂牌形象与产品形象，使消费者产生需求，并向零售商购买，零售商转而向批发商，批发商转而向生产商订货的这样一种有方向性的链式系统。这时，广告、公关、营业推广是其主要手段，通过这些手段树立形象，产生拉力，使消费者产生兴趣，刺激购买者对产品的需要，进而推动消费者向中间商订购产品，然后向中间商向企业订购产品，以此达到向市场推销产品的目的。实行这种策略的企业一般是产品的销售对象比较广泛，或者是产品初次上市，需要扩大知名度。

小结
推销员不单纯是推销商品，它还具有寻找与发现市场，开拓与进入市场，沟通信息，协调关系，提供多种服务等项职责。
推销人员不仅是企业的代表，也是消费者的顾问。因此，推销人员需有较高的思想水平和业务能力。
推销队伍管理包括推销人员的招募、遴选、培训和激励。
推销人员应该了解推销中障碍的主要根源，以便更科学地预测、控制和处理它们。
进阶
1．推销员为什么不仅仅只是推销商品?
2．推销员最基本的业务素质有哪些，体现在工作中的哪些方面?
3．制定一份推销员的激励计划。
4．和推销员谈谈他初次见面的经历。
5．谈谈实际中你是如何处理顾客抱怨的。

6．5 广告预算
广告预算是企业广告计划对广告活动费用的预算。是企业投入广告活动的资金费用使用计划，它包括经费总额、使用范围和使用方法。
广告费用可以粗略地划分成两部分：直接费用和间接费用。直接广告费用是直接为推进广告活动付出的费用，如设计制作费用、租用媒介付出的费用；间接广告费用指广告机构的行政费用，如工资、办公费、交际费等。(即确定在广告活动中应花费多少资金。如果公司的广告开支过低，则可能达不到广告目标，另一方面，如果公司在广告方面开支过多，则又会降低了企业资金的使用效益。)
◆ 广告费的组成
● 广告调查研究费用：包括对市场、消费者、媒体的调查。
● 广告设计制作费：设计创意费等。
● 媒体费用：就是购买媒体的版面或时间的费用，是广告费用的主体部分，占70％—90％。
● 广告人员行政经费：色括工资、办公费等。
● 广告活动的机动费用：主要用于公共关系和应付意外情况。
◆ 广告预算的方法
广告经营预算是根据产品促销活动的需要，按
……