文化与谈判：解决水争端——现代社会学文库
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内容提要：
本书论述的是文化如何对谈判（主要是国际谈判）产生影响的问题。第一部分介绍文化对谈判的影响的性质与范围。第二部分是本书的重点，包括大量有关水资源的国际争端的实例研究与分析。每个实例都提出以下几个重要问题：是哪些文化成分导致了不同的谈判结果? 文化如何在谈判中发挥作用? 有哪些具体例子能说明文化对争端以及争端的处理方式会产生影响? 第三部分谈的是谈判者和决策者可以从这些例子中得到哪些启示,以及今后研究的新方向。
本书在"亚马逊书评"被评为五星级，是对社科书最高的评价。 这本书引起广泛兴趣是原因它以河流及其使用权为选题。水的问题，无论是在经济、政治还是环境方面，都是下一个十年的重要谈判内容。《文化与谈判》一书所作的全面阐述使读者有机会看到迄今很少发表过的第一手资料。它可以丰富读者的知识，提高谈判者的谈判技巧。它通过文化既能为解决争端创造意想不到的机会又能给达成一致带来障碍这一特点,集中说明文化对谈判的特殊影响。 本书对中国读者同样有着十分重要的参考价值，因为本书的一些结论适用于各类谈判，尤其是涉及与外国人的商业、合资企业和各种社会关系的谈判。它能够告诉中国读者如何利用文化这一各国、各民族特有的不同因素，达到自己想争取到的谈判目的。 本书的读者对象为：从事国际关系、社会科学工作的研究人员，特别关心水资源争端而引起的国际冲突的学者和工作者。本书对私营部门和政府部门中从事国际关系工作的人,以及对文化或对谈判及解决争端的理论与实践感兴趣的学者和研究人员，都有重要的参考价。 作者简介：
居伊·奥立维·福尔（Guy Olivier Faure）教授在法国巴黎索邦大学主讲国际谈判，是上海欧洲管理学院、北大光华管理学院特邀教授。在美国《我交词典》一书中被评为“历史上有名的谈判大师这一”，著有《国际谈判：分析、方法、问题》等多本有关谈判的书籍。
杰弗里·Z.鱼宾（Jeffrey Z.Rubin），美国塔夫茨大学心理教授，哈佛大学法学院谈判专题研究项目高级研究员。著述、合著十多本涉及国际冲突与谈判以及第三方调停在解决争端中的作用的著作及论文。
本书的其他作者分别来自人类学、经济学、历史学、国际关系学、法学、政治学、心理学和社会学等领域。
编辑推荐：
本书所作的全面阐述使读者有机会看到迄今很少发表过的第一手资料。它可以丰富读者的知识，提高谈判者的谈判技巧。它通过文化既能为解决争端，创造意想不到的机会；又能给达成一致带来障碍这一特点，集中说明文化对谈判的特殊影响。
目录：
序
前言 一、文化与谈判：绪论 第一部分 国际谈判 ——文化能产生不同的谈判结果吗？ 二、怀疑者的观点 三、倡导者的观点 四、职业谈判者的观点 五、多元的观点 第二部分 实例与分析 六、水资源——引言 七、苏丹南北部地区：尼罗河 八、瑞士、法国、德国、荷兰：莱茵河 九、土耳其、保加利亚、罗马尼亚和苏联：黑海 十、土耳其、叙利亚、伊拉克：幼发拉底河 十一、阿拉伯人和以色列人：约旦河 第三部分 分析 十二、对谈判者的启示 十三、对理论与研究工作的启迪 作者简介 书摘：
当文化跟某些东西(比如我们经常使用的各种结构概念)联系在一起时，这些东西结果也变成了文化。社会结构据说是决定文化的，可社会结构又是一种文化特点，因而是由文化决定的，是构成这种文化的一个组成部分。可见文化分析虽然以异中有同为前提，可是在扬弃各种分歧之后最终突出的却是不可调和的差别，如“高位”文化和“低位”文化之间的冲突(Cohen，
1991)。如此类推，文化要证明的是东方与西方文化无法融合在一起，而谈判分析则想说明这两种文化可以在什么样的情况下以什么方式融合。这当然不是说谈判分析认为所有的人部可以坐在一起谈判(不过有些鼓吹谈判的人确实是这么认为的)，而是说解决冲突的可能性和方式方法才是谈判分析的症结。 文化不仅在定义上是一种自我重复，而且还是一个含糊不清的概念，很难取得一致意见(Janosik，1987)。如果说文化是一个集体的行为特点的集中表现的话，那么这个集体在思想上无法一致的情况表明这个概念是有问题的。当我们说到某种文化的谈判方式时，不知道这只“文化篮子”里主要装的是什么。如果说地方特点是主要的，那么全民族的特点还重要不重要?如果说全民族的特点是主要的，那么整个洲的特点还重要不重要?如果说一个洲的特点很重要，那还有没有全世界的特点可言?具体地说，如果阿拉伯人和拉丁美洲人的谈判文化是不同的和自成一体的，或者说埃及人和叙利亚人或沙特阿拉伯人的谈判方式各有特色，再或者说(以纳赛尔为代表的)上埃及人和(像萨达特那样的)下埃及人之间也有很大的差别的话，那么第三世界的各种文化还能不能形成一个有意义的整体？所以问题不仅仅是主要特点表现在哪一个层次上，而是在哪一个层次上更重要，因为如果不把这些层次看做是一个套一个的话，文化又从何谈起？ 在今天这个国际化的世界上，原来的民族差别不知道还重要不重要，因为很多差别已经消失在联合国和其他多边交往中形成的开展国际谈判所需的统一的世界文化中了。这种看法是根据实际情况而不是根据概念得出来的，说明文化差异过去是有的，而现在没有了，至少在职业外交家身上是看不到了；反过来，我们也可以说为了达成协议，文化差异（或不一致）必须暂时搁置一边。不过从更深一层的意义上说，这也是一个概念问题，因为它表明文化是谈判桌外的东西，在谈判桌上是找不到的。 最后，但也是非常重要的一点是文化只是辅助性的，偶然能起一定的作用。大多数文化研究谈的都是谈判以外的其他行为（如不要露出鞋底，不要拍肩膀 …… |