说服的艺术

    《说服的艺术》一书撩开了掩住影响心理学的面纱，同时揭穿了世界上最能言善辩的政客、广告商、推销员以及高级幕僚所玩的把戏。
与众不同的是，《说服的艺术》即关注那些“潜藏的说客”貌似漫不经心的应答，同时又兼顾他们精心设计、促使人们点头所运用的技巧（如建立信任，游说的语言，听众心理分析）。书中对人类行为的引人入胜的案例分析，选取的诸如丘吉尔、林肯和罗斯福这些20世纪影响最大的说客的生动例子，以及它实用的由浅入深的指导，都将帮助你注入改变他人的惊人力量。

    本书是一部实践性很强的指导读者掌握说话技巧的图书。作者是一位职业说客，他积多年的实践经验，对如何增强说话的影响力，如何构建和包装信息，如何运用隐喻等各种方式，说服不同的目标群体作了生动而有说服力的阐述，运用本书的方法，人人都可成为说话高手，从而使自己更吸引人，使事业更上一层楼。

前言
鸣谢

第一部分 说服是怎么回事
第一章 精心说服，无形中感化——成功说服的两种路径
第二章 说服的效应——影响的四种模式

第二部分 精心说服
第三章 狐狸、猎犬和驴——三种不同类型的影响施加者
第四章 说服始于信用——如何先取得信任，再发挥专长
第五章 第一印象，最佳印象——形象管理的艺术
第六章 读懂对方——如何利用性格类型来说服
第七章 强势说话——如何增强说话的影响力
第八章 攻心——隐喻、类比和逸闻趣事的效果
第九章 说理——如何建构和包装你的信息
第十章 强势推销——如何利用图、表和录像说服
第十一章 引而不发——自我说服的微妙艺术
第十二章 不同的群体，不同的信息——如何影响不同的目标群体
第十三章 谋略——如何智胜你的对手

第三部分 无形中感化
第十四章 无形中说服——自动感化七种说服的触机
第十五章 说服的触机之一：对比——基准尺度的效果
第十六章 说服和触机之二：回报——公平交易的法则
第十七章 说服的触机之三：承诺与言行一致——一只脚先进门
第十八章 说服的触机之四：权威——地位的影响力
第十九章 说服的触机之五：稀缺——物以稀为贵
第二十章 说服的触机之六：从众——人人皆如此
第二十一章 说服的触机之七：好感——朋友不会使你失望

第四部分 最佳说客风采
第二十二章 大人物——20世纪影响最大的说客

书摘
“你也许是有史以来全世界最伟大的雄辩家，你拥有最机敏的头脑，运用最聪明的心理分析方法，而且你已经掌握了辩论的全部技巧，然而，假如你没有信用，你仍然可能只不过是在对着塘鹅布道。”
这话是格里·斯宾塞说的，他大概是美国最了不起的出庭律师中的一个。在其跨越四十年的刑事辩论生涯中，格里·斯宾塞在陪审团面前从未输过一场官司。
斯宾塞认为，想要说服他人，我们就必须令人可相信，而要令人可信，我产就必须有信用。斯宾塞的观点得到了大量研究成果的支持。信用依托于两根支柱：信任和专门知识。
这就使我们能够把信用写成一个方程式：
信任+专门知识=信用
《追求卓越》一书留在畅销书榜上的时间越久，引证彼德斯和沃特曼的人和前采会见他们的人就越多。一个月之内，工商界的报章杂志已纷纷把彼德斯和沃特曼两人称为“权威导师”。与此间[时，他们的日常咨询费收入也攀升到五万美元。
《追求卓越》一书出版后不久，批评家就指出彼德斯和沃特曼的那些明星公司的表现其产并不佳：他们所列举的1982年表现上佳的公司中有三分之二已是业绩不佳。也许彼德斯和沃特
曼的资讯是值得怀疑的。
然而，在其《乱中求胜》一书中，彼德斯聪明地来了个一百八十度的大转变。其时他已离开麦金西公司，并已成立了自己的咨询公司。他宣称“根本没有什么最佳公司”，因为世界正处于纷乱无序的革命之中，而企业如想生存下去，就得重塑自身。市场对彼德斯实话实说所作出的反应是：《乱中求胜》一书连续六个星期都列在《纽约时报》的畅销书榜上。
推荐使专门知识更具实质性
如果你随手拿起一本管理或投资方面的流行书籍，你定会发现其封面封底和卷首数页常常都点缀有专家或有影响的权威的赞语和推荐文字。
推销人员在潜在顾客面前可利用的最有力的武器之一是得到满足的顾客所提供的一叠推荐信。这种信函之所以有力，是因为这种书面形式的推荐所表露的公开信赖表示该赞赏者很可能会继续忠于该推销员。
专家的书面称赞和推荐特别有力。我记得在纽约的一家巴恩斯诺伯尔书店浏览成堆的投资类书目时曾随手拿起一本《博格尔论共同基金》翻阅。该书全书充斥着各种图表和统计数字，
看起来是一本行文艰涩的书——是那种读起来让人昏昏欲睡的书。然而在其封面上却有着大概可说是全世界最成功的投资家沃伦·E·巴菲特的一段赞词。巴菲特的赞词用大号粗体字母印
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