销售代表手册
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内容提要：
全书是以销售代表的工作职责为背景，以销售代表日常最重要的三个工作方面（基础销售、客户管理和自我提升）为主线展开阐述的。
全书共分十章，其中一至八章为基础销售部分，也是本书的重点。该部分详细阐述了作为一名合格的销售代表所必须具备的知识和技能，包括销售代表的职责及要求，出访前的计划和准备，销售热身运动，销售开启，拒绝处理，说服呈现，异议处理和成功缔结；并在相关章节做了专业话术汇编，使销售代表在实际操作中更能运用自如。
第九章为客户管理部分，主要由批发商管理、零售商管理和集团用户管理三部分组成。因行为、产品、客户的不同，客户管理的内容也就不同，本章只对客户管理的共性之处进行了阐述。
第十章为自我管理部分， 主要由自我管理的提升和业务管理表单两部分组成。其中业务管理表单是销售代表的业务的工作，恰当有效地运用，可使销售代表的业绩倍增。
本书的最大特点是简炼、实用、惚操作。是销售代表随身必备的销售工具，也是较好的销售培训资料。
作者简介：
编辑推荐：
本书是以销售代表的工作职责为背景，以销售代表日常最重要的三个工作方面（基础销售、客户管理和自我提升）为主线展开阐述的。本书最大的特点是简炼、实用、景操作，是销售代表随身必备的销售工具，也是较好的销售培训资料。
目录：
内容简介
再版序言 第一版序言 第1章 销售代表的职责及要求 1.1 专业销售 1.2 销售代表职责 1.3 销售代表基本素质要求 1.4 销售代表健全的人格建设 第2章 销售代表出访前的计划和准备 2.1 销售代表自身准备 2.2 销售工具的准备 2.3 竞争品牌的信息收集 2.4 客户资料的准备 2.5 制定好销售计划 2.6 出访前的工作检查 第3章 销售代表的销售热身运动 3.1 皮格马利翁效应与心理暗示 3.2 精神电影放映法 第4章 销售开启 4.1 开拓准客户的方法 4.2 准客户管理的方法 4.3 电话接近客户的技巧 4.4 使用信函接近客户的技巧 4.5 直接拜访客户的技巧 4.6 专业销售话术汇编——销售开启 第5章 拒绝处理 5.1 客户拒绝分析 5.2 被拒绝时应保持良好心态 5.3 被拒绝后应做些什么 5.4 三分钟坚持术 第6章 销售说服呈现 6.1 对销售的商品要了如指掌 6.2 通过提问寻找客户需求 6.3 销售说服呈现的步骤 6.4 特性及利益说服呈现法 6.5 产品展示法 第7章 异议处量 7.1 异议的含义和鉴别方法 7.2 异议处理的态度 7.3 异议处理的基本方法 7.4 异议处理的技巧 7.5 异议处理的目的是为了促成销售 7.6 专业销售话术汇编——异议处理 第8章 成功缔结 8.1 缔结的含义 8.2 把握好缔结的时机 8.3 缔结的准则 8.4 成功缔结的技巧 8.5 有碍缔结的言行举止 …… |