销售魔鬼训练－打造卓越销售力
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我来评论这本书：
内容提要：
本书全文分三篇，共十八章。第一篇夯实篇，包括销售为什么、5P与DV营销和客户满意度陷阱。通过从全新角度诠释现代销售，帮助读者认识自己的销售问题所在，并夯实销售基础理念。第二篇修炼篇，包括成功修炼和销售恐惧症，意在建立读者坚强的职业信念。第三篇实战篇，是本书的核心部分，具体给出了销售环中每一环节的技巧策略、实战技术路线，从核心思想到实战应用，都进行了全方位的范式训练。
作者简介：
编辑推荐：
本书采用了互动式的训练方法，深入浅出地讲授了销售基本理念、销售心态以及销售实战技巧等对于一个职业销售人员最为重要的核心素质与技能。全景案例分析、ST训练、跟踪训练等新颖培训手法令读者耳目一新，并有力地确保了整体培养效果。
目录：
序言
夯实篇 第一章 销售是什么 第二章 5Ps与DV营销模型 第三章 如何获取销售竞争力 第四章 客户满意度的陷阱 修炼篇 第五篇 成功修炼 第六篇 销售恐惧症 实战篇 第七章 人际风格 第八章 伟大的销售环——5Ps销售 第九章 拜访计划 第十章 客房接近 第十一章 开场白 第十二章 控询技巧 第十三章 调适核心信息 第十四章 如何处理客户的反对意见 第十五章 销售缔结 第十六章 访后分析 第十七章 销售谈判 第十八章 时间管理 附录：英汉对照表 序言：
一、第五种可怕——我为什么要写这本书?
作为高校老师，我上的课很少有固定的教材，更多的是给学生开一串参考书目。常常为学生的钱包感到担忧，但又无计可施。销售类教材很多，但培养出的学生往往是满腹经纶，可一旦面临一个实际问题，却又溃不成军。单纯强调理论，且千篇一律。道理说了一大堆，但很少有说的清楚，说得透彻。在模棱两可中，无数的销售天才被残忍地谋杀。案例分析成了最后的救命草，可那些故事说的精彩，但分析苍白无力的案例，又能带来多少的安慰与希望?如果中国的销售类高等教育做成了这样，中国的专业销售还会有多少的前途?理论与实战的双重失败，铸造了专业销售职业人培养的第一种可怕!
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书摘：
书摘
1．冷拜访的核心秘密 秘密1 不要期望过多 *核心点在于销售代表是否能够获得更多的时间。 *冷拜访是你和客户之间的初次接触，在心理上大家都比较慎重，而且由于双方的了解非常的少，因此，对冷拜访不要期望太高。专业销售人员从不期望通过冷拜访就能获得客户的定单，除非你做的是交易营销。 *冷拜访是后期拜访的基础，目的在于获得和客户之间更多的沟通时间。实现方式是客户在本次拜访中给你更多的时间以及接受你的跟进拜访。 *机会是核心的追求。 *一些专业销售人员之所以在销售中屡屡告负，是因为他们总是企图在初次的冷拜访中获得太多的收益，他们往往走的太远而失去了客户的信任。 *人们一般对他们熟悉的事情充满信心。如果他们清楚地了解一个想法是如何融入他们的日常生活，并且对他们有益的话，他们就会接受这个想法并采取行动；当他们认识了一件商品并能具体描述出对于这件商品的需要以及它的作用时，他们就会购买。 *差不多所有的人都会怀疑模糊的概念、复杂的程序、半遮半掩的事实。对于模糊、复杂、难以理解的东西，人们有一种强烈的拒绝倾向。这也是为什么不要在冷拜访中期望过多，你无法在一个有限的时间内让客户清楚整个事实，这需要一个循序渐进的过程，你所要做好的是如何争取 到这个循序渐进的机会。 秘密2 信心 诚实 真诚 P264 |