如何实现成功谈判

    商务谈判是现代经理人的重要工作内容之一。抓住对方弱点，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，是职业经理人必备的技能之一。本书旨在帮助经理人全面提高谈判能力，全书系统讲授了设立谈判目标、把握谈判原则、灵活运用谈判策略、准确运用语言、克服沟通障碍等方面的知识，并详细介绍了谈判礼节及各国谈判的差异。本书将帮助经理人树立正确的谈判意识，掌握谈判的技能技巧，轻松控制谈判节奏，最终实现双赢谈判。

    

    《职业经理人十万个怎么办》技能训练丛书选取职业经理人日常工作中最常见的管理问题，借鉴吸收跨国公司最新管理理念与管理方法，以规范化、步骤化、人性化的方式进行了深入具体的分析与解答，为国内企业管理工作的标准与国际化提供了系统的操作指南，同时也为经理人提升职业化素质提供了简便易行的学习方案。 丛书内容涉及通用技能、领导发展、人力资源、营销、财务、生产、物流及综合管理等8大类别，首批推出100个选题。从书作者不仅有跨国公司高级管理人员，还有国内著名高校管理学院的知名教授。

第一章 谈判的准备工作
技能点1：如何在谈判中做到有备无患
技能点2：如何确定谈判目标
技能点3：如何分析谈判对象
技能点4：如何选择谈判时间
技能点5：如何进行自我评估
技能点6：如何组建谈判小组
技能点7：如何进行谈判的可行性分析
技能点8：如何考虑谈判双方的权限
技能点9：如何做好谈判前的心理准备
第二章 谈判的基本原则
技能点1：如何在谈判中遵循合法原则
技能点2：如何在谈判中做到双赢
技能点3：如何在谈判中遵循平等互利的原则
技能点4：如何在谈判中做到求同存异
技能点5：如何做到谈判以诚信为本
技能点6：如何追求谈判的时机
第三章 谈判的策略
技能点1：如何选择谈判策略
技能点2：如何在谈判中迷惑对手
技能点3：如何运用以静制动策略
技能点4：如何运用侧面突破策略
技能点5：如何转移对手注意力
技能点6：如何运用软硬兼修策略
技能点7：如何运用蚕食策略
技能点8：如何运用破釜沉舟策略
技能点9：如何运用最后期限策略
技能点10：如何运用吹毛求疵策略
技能点11：如何运用强硬威胁策略
第四章 谈判的技巧
技能点1：如何在谈判中防守
技能点2：如何在谈判中说服对手
技能点3：如何在谈判中巧妙运用电话
技能点4：如何在谈判中示弱求胜
技能点5：如何在谈判中聆听
技能点6：如何在谈判中妥协
技能点7：如何应对谈判中的逆境
技能点8：如何在谈判中保持理性
技能点9：如何在谈判中造势
技能点10：如何应付对方的浑水摸鱼
技能点11：如何处理将错就错
技能点12：如何结束谈判
第五章 谈判的语言
第六章 谈判的礼节
第七章 应付不同类型的谈判
第八章 不同国家的人的谈判方式

书摘
技能点6如何追求谈判的时机
主题词 成功谈判·基本原则·追求时机
适用情景 当谈判进行到一个阶段，需要选择新的时机推进时，查看此技能。
技能描述
　　时间就是金钱，虽然我们无法控制谈判中的时间，但我们可以研究时间对谈判进程的影响，适当地把握时机，达成谈判目标。
1．与时机有关的问题
　　(1)我们应该何时与对方谈判?
　　(2)我们在什么时候向对方提出这个要求才合适?
　　(3)在这个阶段向对方施加压力合适吗?
　　(4)谈判到了现在我们是否可以结束了?
2．时机的重要性
　　时机把握不得当，您可能还没开始谈判就已经失败了；也许本来您很快就可以与对方达成协议，但因为您没有把握住时机，您不得不再继续同他讨价还价。可见，时机的把握可能帮助您赢得谈判，也可能让您把谈判弄乱。
　　当您把谈判工作中的一切有关时机选择和难以捉摸的事情结合在一起时，正确的或恰当的时机选择，可能就只需要您打个电话去试试看。
3．选择时机的原则
　　要想在谈判中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本原则：
　　(1)别轻易脱口而出。对于任何一项提议，应当花时间考虑一下，看看当时的形势是否需要某种时机的选择，或者您是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚前，不要轻易给出什么答复。
　　(2)别失去耐心。人和事物总是按照自己的节拍运动，几乎从来不会照我们的时间表来行事，所以需要劝告谈判者，延缓追求瞬间的能力，调整您自己的时间表以适应别人的时间表。
　　(3)不要懈怠。谈判的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。不能因为了解到谈判的必需程序后，就想寻找捷径。如果因此错过了适当的时机，而导致不愉快的结局就非常可惜了。
　　成功的谈判家，也往往是善于正确认识和选择时机，果断地采取行动，创造奇迹的人。按照本节所述，进行针对训练，相信您也可以做到。
牢记要点
正确地选择谈判时机就必须：
　　考虑与时机有关的问题
　　认识时机的重要性
　　掌握选择时机的原则
　　1984年，天津市派出一个代表团前往德国，同印度、伊朗等国商人竞争同一家破产摩托车厂的设备。由于当时中国的体制方面的限制， 中方代表在谈判初期丧失了机会。但中方专家认为还存在机会。当他们得知伊朗商人未如期付款，合同失效时，同德方进行了一场实质性谈判。最后，中方以低于伊朗200万克的价格买下了该厂拍卖的设
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