销售人员五项基本技能训练
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内容提要：
作为销售人员，您知道如何正确接近客户并发掘客户的需求吗？您知道销售协议与您的销售陈述之间的内在联系吗？又该从哪些方面正确设计自己的销售陈述呢？
本书精心提炼著名跨国公司的成功销售经验，引入全新的销售理念，结合相关案例，为您系统讲授销售人员的专业销售技巧。通过学习本书，您将能够树立正确的销售意识，掌握规范的销售技巧，有效发掘客户需求，正确处理业务流程中的分歧，快速达成销售协议，提高销售成功率，成为出类拔萃的销售顶尖高手。
作者简介：
安宇，实战派销售专家，著名培训专家。曾任职于美国玛氏公司、联合利华公司、历任销售代表、培训主管、区域培训经理。期间接受了大量国际先进的管理培训，并作为国内最早的培训讲师将国际管理理念进行本土化设计并实施。主讲培训谭程逾千场，学员万余人。
安宇女士曾为多家国际知名公司提供培训服务及产品：成功启动了由诺基亚公司赞助的“创新思维”国际项目，并赴英国推广创造性思维课程，得到英国教育部认可及赞助；2001年参加美国培训与发展协会主办的E-learning论坛……作为多家国际知识公司的培训顾问及美国培训与管理协会（ASTD）会员，安于参与的项目具有强大的社会影响力，曾被众多媒体报道，其中包括美国CNN、华尔街日报、中国青年报、中国中央电视台、中国国际广播电台等国际及国内媒体。
安宇女士现任北京协同信达资讯科技有限公司董事，致力于研发多媒体培训产品、E-learning培训解决方案及创造性思维的推广工作。
编辑推荐：
本书系编著者或主讲老师均为来自世界著名跨国公司的高层经理、培训经理及知名管理专家，价值上千元的培训课程之精彩内容尽都囊入一册书中，花费不多却可分享世界500强企业的管理培训精华。本书系内容涵盖企业管理的各个层级与不同的专业领域，具有相对规范、成熟的编写体例，立志于为我国职业经理培训认证，立志于为我国职业经理培训认证及员工职业化培训提供切实可行、行这有效的教材。
目录：
第一单元 如何接近客户
第1章 赢得面谈的机会 打电话接近客户的目的 赢得面谈的机会 利用电话接近客户不同于电话销售 打电话接近客户时的常见错误 打电话前需做的准备工作 重视每一次拜访 打电话前的四项准备工作 通话过程中应遵循的步骤 通话过程中应注意的问题 讨论商业细节 避免向关键人物询问琐碎的信息 第2章 建立良好的第一印象(上) 第一印象的重要性 建立良好印象的三要素 良好的外表 良好的身体语言 第3章 建立良好的第一印象(下) 营造轻松的氛围 安全距离 避免疏远距离 选择合适的开场白 使客户感到轻松的方法 转移话题 善于转移话题 转移话题的三个步骤 第4章 认知需求 为什么要了解需求 不了解客户的需求就难以赢得客户的认同 只有了解客户的真正需求才能实现销售 了解需求的重要性 需求的本质 客户的购买动机源于需求 明确客户现状和目标之间的差距 需求与购买的关系 销售与购买的过程 需求的层次 第5章 利用发问了解需求 第6章 发问和聆听 第三单元 如何有效地进行销售陈述 第7章 认知销售陈述 第8章 介绍利益 第9章 知已知彼 第10章 表达技巧 第四单元 如何处理客户异议 第11章 处理异议的四步法（上） 第12章 处理异议的四步法（下） 第13章 不同类型的异议 第五单元 如何快速达成销售协议 第14章 主动地提出交易 第15章 达成协议的时机 第16章 达成协议的方法 参考答案 附录 工具表单 前言：
朋友，如果您是管理者或者是想在职场有所作为的人士，如果您是人力资源经理或者是培训经理，我们很高兴能与您交流，感谢您对本书的关注。
我们正置身于一个急剧变革的时代，面对激烈的职场竞争与市场竞争，管理者个人及其组织要想生存、发展，进而求得事业的成功，必须建立持久的竞争优势。
而管理者个人及其组织惟一持久的竞争优势便是比竞争对手学习得更快的能力。因而，在新世纪，在知识经济的新时代，管理者个人及其组织所面临的主要问题便是学习问题。
鉴于目前国内充斥于市的经管类书籍良莠不齐，优劣难辨，而现场培训课程受时间、地点等诸多限制且费用高昂，为解决管理者及其组织学习培训的难题，时..
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