如何进行区域市场的经营与管理

    区域市场的经营与管理是一个“麻雀虽小，五脏俱全”的题目， 它涉及到市场经营与管理的方方面面，而通过“解剖麻雀”，能够让您对区域市场经营与管理方面的知识有一个较全面的了解。本书系统讲授了职业经理人提高区域市场经营与管理能力的方法与技巧，旨在帮助经理人快速提高区域市场的经营管理能力。全书用通俗易懂的语言简明扼要地讲了每一个技能点，使读者能够快速掌握解决问题的思路和方法。另外，运用大量的案例帮助经理人理解每一种方法精髓，并通过实践练习，强化学习效果，达到学练结合的目的。本书可以帮助经理人解决实际工具中的难题，从他人成功的经验和失败的教训中汲取“营养”，为您所用。

    《职业经理人十万个怎么办》丛书选取职业经理人日常工作中最常见的管理问题，借鉴吸收跨国公司最新管理理念与管理方法，以规范化、步骤化、人性化的方式进行了深入具体的分析与解答，为国内企业管理工作的标准与国际化提供了系统的操作指南，同时也为经理人提升职业化素质提供了简便易行的学习方案。 丛书内容涉及通用技能、领导发展、人力资源、营销、财务、生产、物流及综合管理等8大类别，首批推出100个选题。从书作者不仅有跨国公司高级管理人员，还有国内著名高校管理学院的知名教授。

    

第一章 区域市场的分析与开发
◎ 技能点1：如何进行区域市场背景分析
◎ 技能点2：如何确定区域市场的营销定位
◎ 技能点3：如何制定区域市场营销战略
◎ 技能点4：如何使产品成功进入区域市场
◎ 技能点5：如何做好区域市场产品的销售预测
◎ 技能点6：如何对区域市场的产品进行定价
◎ 技能点7：如何提升产品的品牌价值
◎ 技能点8：如何选择分销模式
◎ 技能点9：如何制定促销模式
◎ 技能点10：如何灵活运用各种促销手段
◎ 技能点11：如何针对淡旺季来分别制定不同的促销策略
◎ 技能点12：如何制定竞争产品上市的对抗性策略
第二章 营销渠道的构建与管理
◎ 技能点1：如何设计营销渠道
◎ 技能点2：如何制定经济销商政策
◎ 技能点3：如何选好经销商
◎ 技能点4：如何管理好经销商
◎ 技能点5：如何处理渠道冲突
◎ 技能点6：如何治理窜货
◎ 技能点7：如何监督渠道
◎ 技能点8：如何控制渠道
◎ 技能点9：如何支持经销商
◎ 技能点10：如何激励经销商
◎ 技能点11：如何评估经销商
◎ 技能点12：如何调整渠道
◎ 技能点13：如何培养经销商的忠诚度
第三章 区域广告的传播与管理
第四章 营销队伍的组建与管理
第五章 物流的控制与管理
第六章 资金流的控制与管理

书摘
技能点1 如何设计营销渠道
主题词 区域市场经营与管理·渠道管理·设计渠道
适用情景 当组建区域市场的营销渠道时，查看此技能。
技能描述
企业如何决定销售渠道的长短、宽窄以及是否使用多重渠道，是要受到一系列主、客观因素制约的。
1．产品因素
(1)产品的重量、体积。较轻、较小的产品，可用较长、较宽渠道；笨重及大件的产品，多用较短渠道。
(2)产品的物理化学性质。易损易腐产品，应尽量避免多次转手、反复搬运，故多用较短渠道。
(3)产品单价高低。一般而言，价格昂贵的产品，多用较短、较窄的渠道；较便宜的一些产品，销售渠道则较长、较宽。
(4)产品的标准化程度。标准化程度高、通用性强的产品，渠道可长而宽；非标准化的专用性产品，渠道则较短而窄。
(5)产品技术的复杂程度。产品技术越复杂，对售后服务的要求标准则越高，一般多用较短渠道。
(6)产品是否具有时尚流行性。时尚流行性产品上市，多用较短渠道，以尽量减少中间层次或环节；款式不易变化的产品，可用较长渠道。
(7)是否是新产品。如果是新产品上市，多用较短渠道。这是因为：一是销售渠道尚未畅通，企业缺乏选择的自主权；二是短渠道也有利于企业强劲促销。若是已经打开销路的产品，则可以考虑用较长渠道。
(8)是否是耐用品。耐用品大多用较短渠道，非耐用品则多用较长渠道。
2．市场因素
(1)市场区域的范围大小。如果市场区域宽广，宜用较宽、较长渠道；地理范围较小的市场，可用较短、较窄的渠道。
(2)顾客的集中程度。顾客较为集中，宜用较短、较窄渠道；顾客分散，则多用较宽渠道。
(3)市场竞争状况。通常情况下，企业使用与竞争者品牌相同或类似的渠道。市场竞争激烈时，则应寻求有独到之处的销售渠道。例如当竞争者普遍使用较短、较窄的渠道销售产品时，本企业则需要一反常规，使用较长、较宽渠道。
渠道长度是指在纵向渠道中经销商的数量。
渠道宽度是指渠道每一层中同一类型的中间商的数量。
3．购买行为因素
(1)顾客一次的购买量。如果顾客一次的购买数量较少，一般需要较长、较宽的渠道来与之适应，例如消费者市场多用此类渠道。反之，如果顾客一次性的购买数量较多，如生产者市场、社会公共机构形成的市场，则宜用较短、较窄的渠道。
(2)购买频率。对于顾客
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