保险营销员成功营销宝典——保险营销员成功经典必读

    本书多角度、多层次全面论述了保险营销的一般方法、技巧、谋略，全面揭示了保险营销成功的真谛，帮助广大的保险营销员寻找到成功的营销方法。本书内容丰富多彩，集营销方法和技巧、营销话术、创意营销、拒绝话术、营销兵法谋略之大成，各个篇章独具特色，实为国内目前内容最齐全、对广大的保险营销员的工作最具实战指导性的宝典。

    要有效地挖掘客户群，服务是必不可少的。你对你的客户服务越周到，他们与你的合作关系就会越长久。销售总在结束后，得到客户只是开始而已。只要努力的做好自己的工作，只要你真心诚恳的待人，不管在哪里，人的心都是一样的。你对别人好，别人会对你更好。

    黄景清，工学硕士，1991年毕业于成都理工学院，到广东省测试分析研究所从事科研工作，后来从事营销研究特别是保险和保险营销研究，也曾从事保险营销工作。著有多部探讨保险理论以及实践的专著。

第一篇 保险推销成功的真谛
推销自己是第一要务
您就是第一商品
向客户推销您的工作人品
向客户推销您的形象
柴田和子怎么推销自己
知人知面又知心
知多一点客户的基本情况
知多一点客户的心理
知多一些客户的消费需求
做推销就是做关系
人情是推销的基础
好的关系助您成功
莱特曼做推销的奇特方法
广交朋友，多植人脉
先做朋友后做推销
如何把客户升级为朋友
多植人脉
用心用诚去推销保险
田爱心去推销保险
永远把客户利益放在第一位
多努力，勤拜访
努力是推销成功的必由之路
黄伟庆的10个硬币
齐藤竹之助超人三倍地工作，
原一平用汗水铺就成功路
坎多尔弗一年当一年半用
贝吉尔说成功就是多出门拜访客户
做足准备的功夫
原一平调查准客户的方法，
还要对资料进行综合研究
切实订好计划
如何制定计划
贝吉尔如何做计划，
勤记录
如何做记录
资料库的整理、分析和使用
看贝吉尔如何做记录
原一平的特别“病历卡”
做好服务
推销过程中的服务
售后服务更重要
坎多尔弗服务的方法
做个好听众
认真倾听，容易引起客户的好感
认真倾听，可以明白客户的真正需要
好听众总有好回报
找出客户的需要并满足它
贝吉尔的感悟
原一平如何激发客户的需要
第二篇 保险推销的—般方法和技巧
第三篇 客户开拓大起底
第四篇 保险推销的成功话术
第五篇 创意卖保险
第六篇 讲故事做保险
第七篇 拒绝全攻略
第八篇 保险推销实战兵法经典

认真倾听，容易引起客户的好感
推销工作是要靠一张嘴来完成的，所以，向客户进行说明和游说是推销工作最重要的组成部分。正因为如此，很多推销员一见到准客户，不管三七二十一就噼噼叭叭地只顾说了起来。至于说到“认真倾听”，他们觉得那是不可能的。在他们看来，推销应该是以我为主，只有我讲清讲透了，客户才明白，才会决定购买与否。所以，他们完全对“认真倾听”持不以为然甚至是反对的态度。殊不知，推销固然是通过说明和游说来完成的，但推销工作更是建立在客户需要的基础之上的。如果您不认真倾听您的推销对象的话，又怎么知道他们真正的需要呢?
所以，很多成功的推销员认为，认真倾听客户谈话，是成功秘诀之一。日本推销之神原一平就说过：“就推销而言，善听比善说更重要。”
认真倾听，能够赢得客户好感。推销员成为客户的忠实听众，客户就会把您引以为知己。反之，推销员对客户谈话心不在焉，或冒昧打断客户谈话，或一味哕哕嗦嗦，不给客户发表意见的机会，就会引起客户反感。
贝吉尔认为，做一个好听众，是推销员最重要的一课，要让对方觉得您对他所说的非常感兴趣，同时让他得到您百分之百的注意力。要是您在他兴致高昂的时候不时地表示出您的赞同，那么您的订单更会滚滚而来。
每个人都渴望有这样一位好的听众。您也许也会有过这样的经验，当有人很认真地听您讲话，整个过程中都以专注而热诚的眼神注视着您，并不时地附和着您的观点，您肯定会觉得这个人很亲切，一下子就对他产生出好感来。
人同此心，心同此理，别人也是这样的。
说话的人，所说的言辞会从听话的人的脸上反映出来，就像一面镜子一样。
其实，这并不是什么新奇的发展。按贝吉尔的说法，早在两千多年前，罗马的政治家西塞罗就曾经说过：“沉默是一种艺术，它其实与口若悬河具有同样的效果。”但不幸的是，很少有人注意并擅长此道。
做个好听众，并不意味着您自始至终都不发一言，这样会使讲话的人怀疑您是否在听他讲话，这同样是没有什么好处的。您说，如果您讲得再好，但没人听，那么您有兴致再继续讲吗!贝吉尔也说，如果只是他一个人在滔滔不绝，他一定要马上闭嘴。所以，做个好听众的诀窍是，在认真听的过程中，一定还要不时地发出您的附和，甚至鼓励，以让他知道，您确实在认真地听他讲。
贝吉尔说，人类的心理是很奇妙的，在某一时刻，常常会有很多不同的思想滑过心中，除非我们让对方有机会开口说话，否则我们 ……