推销理论与技巧

    国内贸易部部编中等专业学校教材，是适应社会主义市场经济发展的新形势，按照建立社会主义制度和“建立大市场、搞活大流通、发展大贸易”的要求，结合我国财、金融体制等改革情况，由国内贸易部教育司组织有关专家、教授和长期在教学第一线任教的教师编写的。经审定，可作国国内贸易部系统中等专业学校教材，也可作为各类中等成人学校、在职干部业务岗位培训教材和企业职工自学读物。

    

    

第一章 概述
第一节 推销的概念
第二节 推销的功能及作用
第三节 推销观念
第四节 推销的基本原则
第二章 推销环境
第一节 推销环境的内涵
第二节 政治法律环境
第三节 经济环境
第四节 社会文化环境
第五节 竞争环境
第三章 推销心理与推销态度
第一节 顾客购买心理
第二节 推销人员心理
第三节 推销态度
第四章 推销人员
第一节 推销人员的素质
第二节 推销人员的选择与培训
第三节 推销人员的报酬形式与激励机制
第五章 推销接近技巧
第一节 寻找顾客
第二节 约见顾客
第三节 推销接近
第六章 推销面谈技巧
第一节 推销面谈的概念、基本原则和基本要求
第二节 推销面谈的准备
第三节 推销面谈的方法
第七章 价格面谈技巧
第一节 要价前的定价
第二节 要价技巧
第三节 议价技巧
第八章 推销障碍处理技巧
第一节 推销障碍的概念
第二节 推销障碍产生的原因
第三节 处理推销障碍的基本策略
第四节 处理推销障碍的方法
第九章 成交技巧
第一节 成交的基本策略
第二节 成交的方法
第三节 成交后跟踪
第十章 推销管理
第一节 推销组织
第二节 推销控制
第三节 推销业绩考评
附录：国内贸易部部编中等专业学校教材节目

第一章 概述
学习和研究推销理论和技巧，有利于树立正确的推销观念，讲究推销道德，传播人类物质文明和精神文明，促进技术进步，推动社会的发展。本章作为全书的概述，主要阐述推销的定义和特点、推销的产生和发展、推销的功能与作用以及推销的基本原则。
第一节 推销的概念 一、什么是推销 推销是一个古老的概念，随着商品生产和商品交换的发展，随着社会的变迁，其含义在不断地演变，至今没有统一的定论。有关推销的定义，国内外理论研究者和实际工作者有许多表述，较为典型的有以下儿种：
所谓推销，是指当推销人员没有或者不愿意诉诸直接权力去强迫他人干某事时，而说服他人去做那件事情。这是美国一位推销学家的定义。
所谓推销，就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处。这是世界著名的欧洲推销专家海因兹?姆?戈德曼对推销的理解。