以顾客为中心的销售
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内容提要：
对于许多纵横商场的销售人员而言，销售只是试错经验的累积，在多次的挫折后必然能摸索出自己的心得。但是，对新手而言，销售真的只能用时间换取经验吗？美国施乐公司最资历深销售员培训经理罗伯特·L·乔利斯强调“销售就是说服的过程”，因此可以用更有系统的方式来学习。
在本书中，他不仅揭示了施乐公司销售培训的秘密，同时提供了一系列的个案讨论。他认为，销售人员应该注意的焦点，不是在销售的过程上，而是要以顾客的需求和决策过程为主要目标。能够突破顾客在决策时的心理关卡，必然能获成交。当顾客历经8个阶段的“决策循环”时，如何参与并影响顾客决策即是成败的关键。本书传递出顶尖业务团队成功秘廖，是您不可不看的业务指南。 作者简介：
作者是乔利斯关系企业（jolles Associates lnc）的总裁，也是施乐（xerox）最资深的销售培训经理。曾任纽约人寿(new york life)的保险经纪人。
作者在施乐公司开发的销售员培训课程——“以顾客为中心的销售”是施乐成功培训销售员的最大关键。过去二十多年来，已经有超过10万名销售员接受过他的培训，成效斐然。
编辑推荐：
你知道施乐（Xerox)最著名的产品是什么吗？ 每个人都会回答：“复印机”。 答对了，但还漏掉一个答案，施乐中一个闻名全球的“产品”就是——培训精英销售人员。 不用怀疑，也不必感到惊讶，施乐公司培训销售员的成绩是有目共睹的。在美国，就连微软、摩托罗拉、安泰都争相把他们的销售员送到施乐受训，原因很简单，因为施乐能培训出成功的销售员。 乔利斯是施乐资深销售培训经理，他在本书精辟地分析了顾客的八个决策循环，以及销售人员的八个销售步骤，作者认为只要将两者紧密结合，就能掌撑握成交关键。本书除了提供许多有效、实用的销售技巧，更重要的是它告诉你销售的真正“观念”——以顾客为中心的销售方法。透过作者轻松、精彩、生动的描述，你将一步步自灵魂深处改变自己的销售观念。“顾客至上”出自乔利斯的口中，不再只是个口号，而是一种生活态度，一个真正切实可行的销售方法。 目录：
前言
致谢 第一部分 需求 第一章 销售难题 第二章 你的行为周期 第三章 按程序进行产品销售 第二部份 程序 第四章 以顾客为中心的销售程序 第五章 以顾客为中心的决策循环 第六章 教销售人员如何去面对失败 第七章 打破最大的销售神话 第八章 提问的技巧 第九章 以顾客为中心的销售循环 第十章 研究阶段：良好的对话的价值 第十一章 分析阶段：销售过程中的奥秘 第十二章 确认阶段：经过第一个决策点 第十三章 需求附段：发现解决方案 第十四章 细化阶段：消除误解和竞争 第十五章 解决阶段：展示你的产品知识 第十六章 收场阶段：获得收场的权力 第十七章 维护阶段：重新开始销售过程 第三部分 相关技巧 第十八章 开场技巧 第十九章 化解拒绝的技巧 第二十章 战略决策 第二十一章 坚持销售程序 第二十二章 结束语 附录1：决策循环和销售循环的各个阶段 附录2：以顾客为中心的销售工作表 附录3：客户反馈卡 前言：
据我所知，在销售行业中存在以下问题：销售工作是人们可以选择的被误解最深的职业之一。这种感觉常常使销售人员处于困境之中。但幸运的是，情况并不总是这样。
我已经厌烦了很多人对销售职业的误解，而我认为这个职业是可以为之自豪的。我还对那些把许多销售人员弄得晕头转向的不必要的东西感到厌烦。我们忽视了对销售人员的技能的培养，而这与他们的生存是休戚相关的。我们通常认为不必进行销售训练，即使是纯粹的或简单的培训，而只是在销售人员的产品知识训练方面做些工作。对于这件事，我们总是辩解道：他们会通过工作实践来学习。
由于缺乏真正的销售训练，我们培养了这样一批销售人员，..
序言：
● 中国市场已开始由幼稚走向成熟、由卖方市场走向买方市场，这种转变将使部分理性的消费者享受到物有所值，也使部分肤浅的企业品尝到必然的失败。所以，十多年前你是只要做就可以赚钱，现在要想赚钱只是做还不行，而是要做好了才行。
● 中国的很多行业市场已是供大于求，甚至是供远大于求。但这只是表明在数量的竞争上已是激烈，而在质量的竞争上速处于一个较低甚至很低的水平。如果一个企业很成功，可以说不一定是你做得太好，而可能是别人做得太差。
● 很多企业是追求最大、鼓励最大，而未来真正赚钱的却是那些追求最佳、鼓励最佳的企业。
● 世界经济发达国家企业的市场营销工作中..
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