如何发掘客户的需求：多媒体课程包（2VCD+1CD-ROM+1本文字教材）

    为什么学习本课程：
客户的需求是多方面的，有经验的销售人员会灵活利用各种方式，逐步引导客户的需求导向。这需要销售人员掌握发掘客户需求的技能，有针对性的采取发问方式，同时从交谈中把握信息点，继而设计正确的发问流程，控制与客户的谈话局面，继而发掘出客户的潜在需求。
本课程将向销售人员深入讲授发掘客户需求的技能，系统讲述需求的本质、有效的发问形式、正确的聆听方法等等，将使销售人员快速掌握发问及聆听技巧，从客户的谈话中发掘有价值的信息，从而快速提升销售效果。
本课程学习目标
建立以客户为中心的销售观念，以正确的程序进行销售。
掌握发问技巧，正确运用发问流程。
学会动态聆听，发掘潜在的销售机会。
谁需要学习本课程：
企业的销售人员及其他相关人员；
销售部门经理、主管。
本书附两张VCD、一张CD-ROM。

    软件系统要求及必需组件：
运行光盘Flash Player/Flash MX Player/Install Flash Player 6 AX.exe，安装FLASH组件。
运行光盘根目录下INDEX.HTML即可启动系统。
系统要求：
CPU：奔腾266以上，建议使用奔腾三代以上处理器；
内存：64MB以上，128MB以上为佳；
显示器：VGA显示器，具备800*600分辨率，1024*768效果最佳，16位真彩色；
光驱：建议采用32倍速以上光驱；
硬盘：至少需要100MB剩余空间；
声卡：必需；
本软件系统可在简体中文版Windows 95，Windows 98，Windows Me，Windows 2000以及Windows XP操作系统下运行。

    安宇，北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，现任北京协同信达资讯科技有限公司董事，首席培训师。美国培训与发展协会会员。曾担任美国玛氏、联合利华等公司的区域培训经理，期间累积了大量国际先进的培训经验，曾为众多知名企业提供培训服务。

第一讲 认知需求
1. 了解需求的重要性
2. 不了解需求的危害
3. 购买与销售的过程
4. 需求的本质
5. 需求的层次
第二讲 利用发问了解需求
1. 发问的形式
2. 发问的流程
3. 发掘需求三原则
4. 探寻客户的隐忧
第三讲 发问与聆听
1. 利用发问控制局面
2. 动态的聆听