销售经理实战宝典

    如何从平凡走向卓越？应该是诸多销售经理所共同关注的问题。
这本书将增强你的自信，告诉你什么该做，什么必须放弃！
销售经理可以持续改善的5大要诀：
1、改善你的考核方式。人更好的销售预测开始，考核每一位销售人员的交易完成率，研究完成一次交易需要多少次与潜在客户的接触。更好的考核行为将会带来对结果更好的理解。
2、改善你的销售流程。观察销售流程中的每一个环节，让你的团队找出一个可以完成各项任务的更好的方式。
3、观察一下自己的管理过程。你花费在业绩最好的员工身上的时间有多少？
你帮助他们更好地工作、更多有效率地工作和捕捉更多机会方面的时间有多少？
你在培训业绩不佳的员工方面投入的时间有多少？
4、你如何激励自己的员工？询问你的销售人员，“我做得怎样”或“我怎么做才能帮助你取胜？”或“我如何才能帮助你成长？”他们将会告诉你在哪里最需要进行改善。
5、让自己永远能够进步。

    销售是战斗的，因为，市场是打拼出来的一方沃土；
销售是战术的，因为，市场是策划出来的万里江山；
销售是战略的，因为，市场是管理出来的无限疆域。
普通销销售人员的成功在于自己的业绩提升、个人的成长；销售经理的成功在于团队的提升、团队每个的成长。
成功的企业销售所需具备的要素是：热衷于货品的产出，确切熟知产出成品，责任感以及有效地派任职务，经理人员必须能让部属充分发挥自我才能，独立作业担负分内完全职责；也必须将企业组织内每一个人视为追寻共同目标的一分子。

第一部分 业务管理
第一章 作新型销售经理
第一节 优秀销售经理应具备的素质
第二节 销售经理的五项基本职能
第三节 从普通的销售员如何晋升为销售经理
第四节 如何学会做一名合格的销售经理
第五节 与高层进行有效的沟通
第六节 销售经理如何处理好与部属的关系
第七节 如何帮助员工成长
第八节 学会委派别人
第九节 销售人员最喜欢经理拥有的十项特质
第二章 销售组织的建立与完善
第一节 建立一个以市场为导向的新型销售组织
第二节 影响销售组织设计的构建的因素
第三节 销售组织的设计原则
第四节 销售组绢有哪几种模式
第五节 销售组织的规模与部署
第六节 如何划分具有同等业绩潜力的业务辖区
第七节 围绕大客户进行组织规划
第八节 围绕复合类型客户进行组织规划
第三章 制定完善的销售计划，实施目标管理
第一节 如何对目标销售进行管理
第二节 销售定额为什么很重要
第三节 销售定额有哪几种类型
第四节 制定销售定额的方法
第五节 制定销售目标须明确四个关键领域的责人行
第六节 如何划分销售区域
第七节 如何为销售人员制定销售目标和定额
第八节 一种有效的目标和定额应该具有SMART特征
第九节 如何集业务部同仁之力作出正确的估计
第四章 销售渠道的管理
第一节 进行准确的市场定位与功分
第二节 影响通路选择的因素
第三节 渠道建设的方法
第四节 建设增值汇道
第五节 选择经销商的方法
第六节 如何管好经销商
第七节 渠道如何激励
第八节 销售渠道冲突以及解决方法
第九节 多少铺底货合适
第十节 如何用好市场代表
第十一节 解决渠道窜货
第十二节 终端系统如保跟进
第五章 销售成本的管理
……
第六章 至关重要的客户管理
第七章 销售经理的自检
第二部分 人员管理
第八章 销售人员的招聘与选拔
第九章 销售人员的培训
第十章 销售员的激励
第十一章 建立一个完善的销售人员薪酬体系
第十二章 销售人员日常行为管理
第十三章 销售人员业绩评估及处理

销售是企业营销的一块重要阵地，可以毫不夸张地说，销售能否做好关系着企业的生死存亡。而销售经理在其中的作用无疑是举足轻重的。销售经理是一个战略家、营销大师，也是联系销售队伍和公司管理层的纽带，而且在很多情况下，有一天会成为公司的首席执行官。在工作中，由于市场的变化，销售经理必然面临许多挑战。那么，他们又该如何处理这些挑战从而成为合格的销售经理呢? 挑战1：实效分配 销售经理的工作重在"销售"还是重在"经理"?这就关系到销售经理的实效分配问题。在销售周期开始的时候，销售经理要投人大量的精力和销售团队一起做销售工作，但是越到最后的时候，销售经理就越是要扮演一个支持的角色..

书摘
为销售团队中的每个队员设定适当的销售指标是迈向建立梦之队的良好开端，这就像制定明年的财政预算一样。专业的销售人员通常喜欢销售指标是因为它们是种挑战，就像玩"轮盘赌(wheel of F0rtune)"一样。运用以下四个基本问题来制定销售指标：
第一个基本问题：自己瞄准什么类型的销售?
第二个基本问题：自己的目标市场是什么?
第三个基本问题：需要促进什么产品或者服务的销售?
第四个基本问题：自己追求的利润目标是什么?
一旦建立了公司目标，自己就需要将自己的销售指标计划与实际情况和自己指挥的员工匹配起来：
销售区域--自己能估计分配给每个销售人员的销售区域潜在的销售额吗?自己不能从石头里挤出水分，因此每个区域必须具备能达到自己的销售指标的潜力。
"
历史--如果自己曾经在该区域进行过销售，那么自己能运用销售记录作为实际的衡量标准。对一个全新的推销区域，必须采用人口统计资料、市场研究，以及个人探索等手段来获得正确的背景数据。
人力因素--自己对分配到该区域的员工有怎样的期望?如果自己了解销售代表的实力和以前的业绩，自己就能估计他或者她的潜力。确认销售代表的实力并运用其来获得最佳的生产力。
自我销售指标--如果真有某个销售代表希望增加自己的销售指标，请仔细聆听他或者她的意见。如果这个销售代表很有抱负，希望增加销售指标而且使其收入相应持续上涨，那么他或她所建议的销售指标很可能是既现实又可以达到的。这种销售指标通常是个人挑战和实地经验的结果。P330