硬球销售
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我来评论这本书：
内容提要：
《硬球销售》对销售人中传达了非常重要的信息，并且向追求成功的销售员提供了重要的经验教训。这可不是一本介绍销售的普通读物。市场上充斥着各种指导“怎样做”的书籍，其中大部分在内容上相差无几，只是在写作风格上有所变化。所以我没有必要再写一本没有什么特色的书。我的目标是提供实质性的内容，做到与众不同。你在我这本书里会看到在其他讲述销售的书里看不到的东西，我的观点虽然颇具争议，但我很清楚自己的方法行得通。你肯定会获得很多关于销售的新思路。也许你不会赞成书中所有的观点，但我敢肯定这些观点是很有启发意义的。
《硬球销售》得益于我和这些销售领军人物的亲密接触，这种独特的资源优势是其他作家所没有的。这本书里引用的材料很大部分来源于大理的原创录音访谈。我在《硬球销售》里探讨的理念是全新的，我以前写过的书里从没有提到这些观念。这些注明“不可引用”的意见是你真正需要的忠告，你不可能在其他地方看到或者在学术研讨会上听到。 作者简介：
罗伯特·舒克：自1978年起成为全职作家。他是舒克联合公司、美国管理人员公司和美国管理人员保险公司的创办者和前任董事长。
舒克的写作范围包括非小说类和商业类的图书。其代表作有《最佳销售故事》、《本田：美国的成功故事》等等。
编辑推荐：
在很多公司里，20%的销售人员完成了整个销售业绩的80%。销售大师罗伯特·舒克认为销售和普通推销员的区别在于是否实施了强力推销的策略。本书介绍的理念和方法是使你成为销售明星中最顶尖的5%的必备条件。
“舒克的《硬球销售》极具有效性和争议性，同时充满了成功的推销技巧。我强烈推荐这本书给每一位销售人员。” ——Martin D.shafiroff，世界头号股票经纪人 “不仅仅是关于推销技巧的普通读物……《硬球销售》姗姗来迟，但注定会成为经典。” ——James Gan，消费者联合俱乐部公司的创办人 “卓越的销售致胜之道。” ——Mary Kay Ash，玫琳凯化妆品公司创办人 “硬球销售”四项原则： 第一个原则：认识客户拖沓的倾向。 如果可以选择的话，潜在客户通常倾向于将购买决策推后。 第二个原则：谁都不喜欢拖沓。 尽管潜在客户倾向于延迟决策，他们却不喜欢作风拖沓。 第三个原则：有必要施压。 尽管潜在客户会抵触，但他们可能需要这种外力。 第四个原则：要微妙地向客户施压。 高压只有当它处于微妙状态时才会起到良好作用。 目录：
导言：“不可引用”
第一章 硬球原则 硬球销售的四个原则 拖沓的倾向 谁都不喜欢拖沓 有必要施以高压 微妙施压效果才好 硬球销售的一个有力的例证 回报递减的规律 一种非敌对关系 帮助客户正确决策 不以一次销售论成败 锲而不舍 百分百接受硬球原则 硬球销售的程序化 第二章 登门拜访 了解关键的把关人 第一次使用硬球策略 打造成功的形象 做好心理准备 如何与把关人交谈 执行任务 利用“关系” 直奔生意主题 足智多谋 打硬仗 身体形象 第三章 赢得销售，而非赢得朋友 千万不要吹捧客户 没有免费的午餐 害怕客户的拒绝 不要欺骗朋友 不要再当好好先生 坚定直率 错觉幻想 第四章 胜人一筹 第五章 控制销售 第六章 瞄准大客户，赚取高回报 第七章 创造迫切的购买欲 第八章 主场优势 第九章 不达目的不罢休 第十章 留住客户 第十一章 硬球销售的行为守则 第十二章 全球销售 第十三章 结束语 前言：
“不可引用”
我相当清楚，强力推销为消费者所不齿，所以我也没有指望写这本书会得到赞誉。实际上，有些读者扫了一眼封皮上的书名，就不想看书的内容了，很多没有销售从业经验的书评家看了我的书肯定也会觉得受到了冒犯。这种消极的反应对于销售人员来说已是家常便饭。在美国，庞大的销售人员队伍从来就没有得到很大尊重。销售人员这种负面的形象可以追溯到以前蛇油推销员的劣迹。那时候的推销员使用各种欺骗的伎俩，诱骗消费者购买他们不需要的产品，而且索价不菲，这些做法简直就是当时推销员的“行规”。公众由此推行了声势浩大、经久不息的消费者权益运动，迫使推销员收敛和端正他们的行为。当然，类似蛇..
序言：
作为一名从事房地产工作超过20年的经济学家和资深分析师，同时也是英文畅销书《房地产投资》(Investing in Residential Property)的作者(目前该书已出版到第六版)，我高度评价由张健先生撰写的整合大量数据和信息并加以详细分析的《财富永续——中国房地产投资策略分析》一书。这本房地产书籍在中国应该是具有开创性的，一定会受到购房自住者、房产投资者、房地产专业人士以及任何对房地产市场感兴趣的人士的欢迎。
目前，中国的房地产市场发展还处于不成熟的阶段，但发展非常迅速，特别是近几年来房价上升很快。在中国的一些大城市，除了购房自住者，房地产投资者包括国际投资者都十分活跃地参与到了这一市..
书摘：
书摘
销售的四个原则 要理解“硬球销售”的概念，你必须掌握下面四个原则： 第一个原则：认识客户拖沓的倾向。如果可以选择的话，潜在客户通常倾向于将购买决策推后。 第二个原则：谁都不喜欢拖沓。尽管潜在客户倾向于延迟决策，他们却不喜欢作风拖沓。 第三个原则：有必要施压。尽管潜在客户会抵触，但他们可能需要这种外力。 第四个原则：高压只有当它处于微妙状态时才会起到良好作用。潜在客户肯定会抵触来自销售人员的压力，为了不让客户有受侵犯的感觉，必须把握施压的微妙之道。 要想成为成功的硬球销售人员，就必须透彻理解和把握这四个原则。而且必须百分百接受，一个也不能少。 这些理念原则经过了二三十年的发展，不仅以我个人的销售经验为基础，还广泛结合了世界上顶尖销售人员的成功经验以及他们在推销产品时的实际做法。建议你们研究学习这些要领，然后在实践中加以应用，使之成为你们的行动准则。 |