狼性销售法则

    在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域，我们不仅需要学习狼的精神，狼的血性，还必须把狼性法则贯穿于整个营销的全过程，学习狼的坚韧，狼的拼搏，狼的智慧，以及狼勇往直前的精神。因为，面对白热化的竞争，我们没有理由退却，萎缩不前，否则，就只有被淘汰的份了。
醒来吧！用狼的野性唤醒你心中蛰伏的巨人，激发你控制命运的能力。相信，运用狼性法则，你就会发现，没有什么东西是难卖的了，因为，你已经掌握了销售的至高法则。

    我们激荡于嗜血的森林，藤条撕烂我们的毛发，尖刺划破我们的腿趾，枯叶摩擦着我们的脸颊……但这一切都不能迷惑我们对猎物的追逐。
罗宇最新力作，是迄今为止惟一一套把狼性文化引入专业领域的书籍。

第1章 敏锐地寻找和发现目标
合理制定目标
把周围人都视为客户
寻找潜在客户
评估目标客户
客户关系网越织越宽
第2章 不打无准备之仗
准备充分再出击
知已——对自身的全面了解
知彼——客户资料的准备
销售未动计划先行
对目标群体进行分析
出击之前保持最好的状态
第3章 主动出击而不是等待
机会不是等来的
及时搜集信息
接近目标的方法
约见客户
把客户的需求变成购买力
创造客户的需求
激发对方的购买冲动
掌握主动权
不断向自己提出挑战
第4章 在最佳的时机出击
选择最佳的时机
提高自己的观察能力
听出购买信号
在专心倾听中抓住时机
捕捉成交的最佳时机
有效的十大成交方法
拒绝犹豫，不要错过时机
攻其不备，出其不意
第5章 不达目的誓不罢休
第6章 应对变化
第7章 不怕失败

书摘
4.不同性格的客户处事方式不同
一个销售人员搞销售时间长了就会发现他所面对的客户是属于不同类型
的，这种类型的划分虽说不是一成不变，但也有相对的稳定性。不同类型的
客户对销售人员的态度，对销售活动的反应是截然不同的。一个销售人员只
有事先掌握这种情况，才能面对各种类型的客户做到临阵不乱、沉着应战，
才能使销售活动得以顺利进行。常见的客户的性格类型有以下几种：
(1)忠厚老实型。这是一种毫无主见的客户，无论销售人员说什么，他
都点头说好。因此。即使销售人员对产品的说明含糊带过，他还是会购买的
。
在销售人员尚未开口前，这类型的客户会在心中设定“拒绝”的界限，
但当销售人员进行产品说明时，他又认为言之有物而不停地点头，甚至还会
加以附和。虽然他仍然无法松懈自己，不过最后他还是会购买。对付这种客
户，最要紧的是让他点头说好，你可以这么问他：“怎么样，你不想买吗?
”这种突然的问话可松懈他的防御心理，客户在不自觉中便完成了交易。
(2)自以为是型。这种类型的客户，总是自认为自己比销售人员懂得多
，他经常这么说：“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常
清楚”，而这种说法常令销售人员甚感不悦。这类型的客户总是在自己所知
道的范围内，毫不保留地诉说，当你进行产品说明时，他也喜欢打断你的话
说：“这些我早就知道了。”这种类型的客户不但喜欢夸大自己，而且表现
欲极强，可是他心里也明白，仅凭自己粗浅的知识，是绝对不及一个专业的
销售人员，因此为了保护自己，他会自下台阶说：“嗯，你说得不错哦!”
所以，在面对这种客户时，你必须表现自己卓越的专业知识，让他知道
你是有备而来的。
对付这种客户，你不妨布个小小的陷阱，在产品说明之后，告诉他：“
我不想打扰您了，您可以自行斟酌，再与我联系”。不过，只是如此仍嫌不
足，你可以在交谈时，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受重视
。之后，在他正沾沾自喜的时候进行产品说明，不过，千万别说得太详细，
稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想你对这件产品的优点
已经有所了解，你需要多少数量呢?”为了向周围的人表现自己的能干，他
会毫不考虑地与销售人员商谈成交的细节。
(3)夸耀财富型。这种类型的客户喜欢在他人面前夸耀自
……