如何挤占市场份额
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内容提要：
企业必须让人才队伍超前于事业发展，才能更快地适应竞争市场并得以发展。
影响力教育训练机构已成为众多知名企业的培训中心，成立9年来，已成功为近2000多家中外知名企业（其中世界“500强”企业百余家）提供专业的训练。影响力教育训练机构的训练课程立足于解决实际问题，而不是空洞的理论。 企业在运营中出现的问题往往以管理有关，管理问题不解决，仅培训员工的技能是无效的，所以系统的培训首先应当从解决问题的根源——管理着手。例如，要培训销售人员的销售技能，首先应该培训销售经理，使销售经理掌握正确的销售技能，然后再培训销售人员。培训之后，销售经理按照正确的销售技能要求、监督和辅导销售人员，销售技能培训才能有效。 本套丛书即是影响力和再训练机构的营销类培训的经典教材，对企业及其营销人员会有极大帮助。 作者简介：
熊超群，上海影响力企业管理咨询有限公司首席知识官、 广州赛艾诺（影响力）管理咨询有限公司首席顾问师、中国管理科学研究院教授级研究员、英国剑桥高级人力资源管理师认证教官、澳大利亚西海岸管理科技学院 MBA客座教授，兼具企业管理实践及顾问咨询工作经历。他把企业中最关注的“人”与“市场”问题重新研究及整合，研发出一套又一套的适合本土企业发展的两大管理体系——“组织发展及人力资源管理作业体系”及“策略性营销规划与销售管理体系”。
在过去的五年里，熊先生曾经为电子、汽车、摩托车、家电、化工、服装、食品、保健品、化妆品、白酒等多个行业里三十多家企业提供常年顾问辅导及近 100家企业进行培训工作，以“专业务实、架构全面、指导性强、附加值高”风格著称于业界，被“中国人力资源管理协会”评为首批“中国优秀专家”，获得“中国优秀人力资源专家”的称号。同时被包括北京大学、中山大学、广东工业大学、华南理工大学等多家著名高校聘为EMBA班客座教授。
熊超群先生著作甚多，他还将自己在企业管理及顾问辅导中的思路、解决方案及成果结合培训讲义与演讲录音，陆续整理成册，以至于能够公开出版了《企业顾问实务》、《创新人力资源管理与实践》、《经销商管理实务》、《终端促销策划实务》、《公关策划实务》、《品牌策划实务》和《超群创造力训练丛书》等多部实务性的管理畅销书。这些书籍中有些刚刚出版就旋即增印，成为企业经营管理人士及广告、咨询行业中抢手货，又被高校案例教学中广泛引用。
熊超群先生过去服务、顾问咨询及授课的客户包括日本东芝、日本山之内制药、实达集团、万科股份、海尔集团、大庆油田、 TCL电器、步步高电器、乐华电子、中欧电子、飞达音响、新美景汽车、中航集团、水井坊、武陵酒、SAM摩托、格林灯饰、广铝铝业、朗能照明、以纯服装、卡宾服饰、嘉莉诗内衣、亨奴女装、莱克斯顿、华伦天奴·乔登、中国银行、广发银行、美邦保险、平安保险、金源集团、世之鼎实业、丰之林木业等上百家国内外著名企业。
熊超群先生在思维领域常常博古论今，纵览中外，他不但善于从人类思维研究领域中吸收精华，还结合自己在实际工作中的创新体会总结出自己的一套已被世界诸多政治家、思想家、企业家及各界成功人士使用见证的“CTP超群创造力”法则，并有效的研发了一系列包括企业家、员工、营销、管理、策划和服务等多门“CTP超群创造力训练”课程，其课程“视点独特、寓教于乐、深入浅出、易于转换”，让学员很快就能够掌握、吸收，更可以快速转换和运用，目前在业界已经被公认为“个人及团队组织快速提升业绩的最佳训练课程。”
编辑推荐：
挤占竞争对手市场份额是一种积极的主动攻击策略。运用这种策略，可以通过攻击竞争者掠夺更大的市场份额，从而在现有市场蛋糕上切得更大的一块。
本书用通俗简明的语言阐述了抢占终端市场的战略、手段、促销法则等，并列举了宝洁、阿迪达斯、茅台酒、麦当劳、康师傅、娃哈哈、西门子、屈臣氏等著名企业的挤占市场的成功策略，使理论结合实际。该书是影响力教育训练集团的经典营销教程，也是企业管理者和营销人员的圣经。 目录：
第一章 挤占市场份额四大策略
一、挤占市场份额的战略 选择攻击战略 ［案例］ 掌握准确的市场信息 二、以价格为主导的挤占策略 价格折扣策略 廉价品策略 三、以广告为主导的挤占策略 成本预算 确定广告目标 广告创意的开发 最后制作 法律问题 媒介工具的选择与组合 广告反馈的追踪 四、以渠道为主导的挤占策略 最佳销售渠道必须考虑的三个层面 新渠道的设计与选择步骤 活化现有渠道 五、以服务为主导的挤占策略 第二章 案例讨论：如何挤占竞争对手的市场份额 一、案例背景 1、缘由 2、行业现状与竞争格局 3、市场呼唤行业领袖 4、M&N的应对之道 5、教学准备 二、讨论课题：如何在地区市场实施挤占策略？ 三、分组讨论结果与讲述 小组名称：M&N之家 导师评点 小组名称：宝贝一族 导师评点 小组名称：一个都不能少 导师评点 小组名称：将军世家 导师评点 小组名称：南粤之家 导师评点 小组名称：明星之家 导师评点 小组名称：学习之家 四、导师点评 主要结论 点评 第三章 抢占终端——铺货 …… 第四章 终端阵地战——陈列 第五章 终端登陆战——特价与赠品 第六章 终端游击战——活动促销 后记 书摘：
书摘
法则一：力求创新——要有创新的意识 忌：方案的复制——去年用了今年用 一些企业的营销管理者常常这样认为，虽然时间已经过去一年了，但是我们的目标顾客群体没变，他们对产品的需求和喜好也没变，所以我们在今年还可以继续使用去年促销攻势时执行的促销方案。因为它已经执行过，从策划人员到执行人员(包括第三方公司)、渠道分销商都很熟悉，大家都有过不错的配合，所以我们将不会再浪费很多的精力和时间。而且参照去年促销带来的销售增长来看，今年也应该至少有同等的增长吧，即使没有大功，这至少没有太大的风险吧。 的确非常可笑，这些营销经理们的脑子里认为世界始终是静态的，他们认为只要是同样的事情，去年赚了钱，今年也一定不会亏本。【案例】 宝洁公司的创新营销 宝洁公司要求每年的促销必须创新。 宝洁公司制定新一年海飞丝的促销推广任务时，有人心里的确感到这实在是太简单了，和去年的项目基本是一个模式来的，认为不用花费什么大力气就可以搞掂。 营销决策层召集开会时才知道，在传播诉求上，今年的海飞丝的诉求已经由去年的“头屑去无踪秀发更出众”改为“去屑又清凉，秀发更出众”，原因是根据对消费者的新一轮的调研后发现，在夏季里消费者的潜在需求中希望在去屑护发的同时又能获得清凉爽快的感受。而在促销执行的表现上，也要由去年执行时的歌舞秀和游戏，改为增加现场冰桶陈列海飞丝和现场洗头，以使消费者获得即时的感受和体验。过后的事实证明，策略的改进取得了很好的业绩表现。超群营销物语： 力求创新是因为不创新就不能保证促销的效果。 促销策略也要紧随消费者需求的变化而演变，虽然因循守旧，墨守陈规有时也侥幸能够有一些效果，但是，其效果会逐渐衰减，也就是说当你第二次、第三次在使用时，就难以保证你的营销目标了。P155-P156 |