如何高效拜访客户：赢得客户的49个关键拜访细节
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内容提要：
有这样一个故事：
美国某大学的一位教授应某印第安部落邀请前去讲学。第一天上课时，这位教授庄重起见，西装笔挺去上课。当他来到课堂，发现下面的学生都一丝不挂。原来当地的风俗，为了表示对尊贵人士的重视，当地人在接待重要的人物时什么都不穿。第二天，教授为了表示对当地风俗的尊重，一丝不挂的去上课，结果发现下面的学生个个都穿着西服，打着领带！老师和学生都哭笑不得。下课后，教授和学生经过讨论决定以后大家都穿平时的衣服来上课。由此可知，交流与沟通往往是消除误解和尴尬的良方。 人与人交往，常常是意识与意识的反映。不是你影响他，就是他影响你。销售是社会中最常见的人际交往，一个销售业务员如能影响他的客户，改变客户的初衷，那么这个业务员的销售就是成功的。每一个销售业务员都渴望着成功，而且很多有志之士为了心中的梦想，付出了很多，然而得到的却很少，你不能说他们不够努力，不够勤劳，可为什么就是无法达到成功的彼岸呢？ 原因就在于：他们忽视了拜访客户时的关键细节。拜访客户，与客户进行沟通，从而影响客户的决定，这是每一个销售业务员每天必做的“功课”。许多业务员在做此“功课”时，除了喋喋不休地谈论他们优秀的产品之外，什么事也没做。最令人难过的是，他们认为他们是在销售产品，但实际上却是让客户感到无聊至极，甚至觉得厌烦。 如何才能让你的“功课”做得生动，吸引客户的注意，并在不知不觉中被你所影响呢？那就必须注意到拜访客户的每一个细节。本书是你的最好帮手，它已为你列出了拜访客户时需要关注的每一个细节，你无需再绞尽脑汁地想：“我忽略了什么？”因为你所忽略的都已经被包含在本书之中了。书中的引例，深入浅出，诙谐实用，所以无论是对于销售业务员还是想改变待人处事技巧的人来说，这本书是最好的指引。细酌浅尝之余，更能体会此书的精妙之处。愿读者皆能有所受益，实为本书之最大意义。 从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！ 编辑推荐：
如何才能让你的“功课”做得生动，吸引客户的注意，并在不知不觉中被你所影响呢?那就必须注意到拜访客户的每一个细节。从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！这本书是最好的指引。
目录：
一 预约客户——好的开端是成功的一半
细节 1 成功的预约在于打动客户的心 细节 2 了解客户拒绝约见的理由及应对方法 细节 3 电话预约的技巧 细节 4 当面预约的技巧 细节 5 间接预约的技巧 二 陌生拜访——以心打动客户的需求之心 细节 6 知已知彼百战不殆 细节 7 你的形象值百万 细节 8 推销自我的积极的心态 细节 9 精彩的开场白 细节 10 吸引客户的注意力 细节 11 激发客户的好奇心 细节 12 与客户互动起来 细节 13 电话拜访 细节 14 网络拜访 细节 15 直接拜访 三 回访——点燃客户购买的欲望 细节 16 号准客户买点的脉搏 细节 17 引导客户说需求 细节 18 进行有效地倾听 细节 19 识别客户的“信号” 细节 20 关注客户的利益 细节 21 微笑面对否定 细节 22 消除客户疑虑 细节 23 让客户感受到利益 细节 24 激发客户购买欲 细节 25 电话回访 细节 26 网络回访 细节 27 直接回访 四 迅速达成协议——与客户分享双羸的喜悦 细节 28 认同客户的感受 细节 29 关心客户所关心的 细节 30 让客户高兴起来——巧妙地处理客户异议 细节 31 为客户寻找购买的理由 细节 32 把握成交的时机 细节 33 主动提出交易 细节 34 指导客房做出购买决定 细节 35 确认成交结果，签订销售合同 五 服务拜访——维护、挖掘潜在客户 细节 36 服务从心开始 细节 37 填写销售报告 细节 38 落实对客户的承诺 细节 39 在客户抱怨中捕捉成长的契机 …… 书摘：
书摘
细节1 成功的预约在于打动客户的心 预约在销售过程中占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的 销售方法。只有掌握了最佳的销售方法，才会做到得心应手。 一般情况下，在访问准客户之前，应事先与客户约见，这是一种礼貌和 尊重。特别是当准客户是工商界的忙人时，更需事先预约。约见准客户，关 键在于让对方觉得有必要见你一面，至少要让准客户对你的拜访感兴趣。否 则那就会徒劳无功，白白浪费宝贵的时间。 那么，在与准客户预约中，如何才能打动客户的心呢? 许多商业人士喜欢用接触点(touch point)这个字眼，接触点被视为公 关接触的所有方式。从你如何与客户通电话、到传真画面的设计、拜访客户 ，甚至你在电子邮件签名档案里所附上的资讯通通都是接触点。你是否让客 户可以很容易地在每一个接触点与你产生联系?你是否传递出友善的信息?你 是否为客户的需要着想? 有句俗语说得好：“要想抓住男人的心，首先要抓住他的胃。” 谈恋爱虽然是一种非常令人“头晕”的事，但是，处于恋爱中的男女只 要抓住了他(她)的胃，吊足对方的胃口，一点点投其所好，最终能打动对方 的心!其实销售也是一个道理!要想成功地预约客户，就必须准确知道客户的 兴趣点是什么?什么时候需要什么?在恰当的时机与客户预约。 这里有一个经典的案例： 一天，公司售后服务人员告诉斯密：最近4个月里，汤姆干洗店已5次打 电话请求修理他的干洗机。 在普通的销售员中的一次平淡无奇的谈话，对精明能干的销售人员来讲 ，却是无限商机!斯密分析，汤姆干洗店也许每天干洗的衣服已超过机器定 额，也许是干洗店的新职员错误地操作了洗衣机。不管怎样，汤姆可能会有 更换洗衣机的意图，或许他需要一种全新的干洗机，一种干洗容量大，干洗 速度有所提升的干洗机。 于是，斯密马上给汤姆打电话。 “汤姆，我是斯密。听我们公司售后服务人员讲，最近4个月里，你们 干洗店已5次打电话请求修理干洗机。有这么回事吗?” “是的，我最近还为这事发愁呢?” “到底是什么让你发愁呢?” “是这样，刚买这台洗衣机时，还好好的，很少出故障。我没有料到生 意会这么好，现在每天送来需要干洗的衣服超过了洗衣机设计定额的两倍。 为此，我们不得不让洗衣机24小时工作，连检修时 …… |