销售员提问技巧

    本书具有如下几个特点：
其一：视角独特。
本书基于“提问”的视角，实际上是以提问为中心线索，将其作为维系贯穿整个销售周期的灵魂所在。它承认提问首先是一门艺术，但是通过模式化，提问又能成为一门可以在短时间内学会的科学。而一旦销售人员掌握了提问技巧，就能在销售过程中四面逢源，得心应手，这样作者的目的也就达到了。
其二：观点新颖。
本书实例丰富，生动逼真，实战性强，易让作为销售人员的读者产生身临其境的感受，也容易引起共鸣。它能确实地解决销售人员推销过程中所碰到的一些难点、热点问题。
本书可以作为销售人员专业培训、MBA模块化课程组件中关于市场营销的专业学习等等的相关教材组件，也可以作为有志于认识或者提高销售水平的相关人士的参考读物。

学会提问—批判性思维指南（第七版）

    史蒂芬·谢夫曼，美国屈指可数的销售培训大师，一球销售培训知名企业D.E.I.管理集团创始人兼总裁。 作者已让五十多万名销售人员的职业生涯重焕生机和活力，在他培训的学员中，有许多人来自世界知名企业，如埃克森美孚石油公司、摩托罗拉公司、联邦快递补公司等。

    强化销售员的提问技巧，变成当期的销售额；
顾客变得越来越理智，顾客的时间变得越来越宝贵，他们不再容易被打动，尤其无法忍受销售员的“长篇大论”，有时不惜用谎言来搪塞。那么该如何挖出顾客的潜在需要呢？
提问，而且提正确的问题！
什么才算是正确的问题？它要围绕客户的“行为”展开：
了解客户在做什么：“您在做什么？”
了解客户是怎么做的：“您是怎么做的？”
了解客户做这些的时间和地点：“您是何时何地做的？”
了解客户那样做的原因：“您为何那样做？”
了解客户的合作伙伴：“您与谁合作？”
了解如何帮助客户做得更好：“我们如何帮您做得更好？”

让你的提问挖掘出顾客的潜在需求！
我走进一家专卖店，打算只买一条吊带裤。销售员告诉我：“那边。”我走过去，拿了一条。他又问我：“您准备如何付款？”我拿出信用卡，然后出了店门。
我转到电器城，打算只买个闹钟。
销售员问：“为什么您决定今天买呢？”
“哦，”我告诉她，“我刚在这里买了一套房子，我还没有闹钟。”
“很有趣，”她说，“顺便问了一句，您有电视机吗？”
我意识到自己还没有电视机于是我让她带我看了电视机。
“顺便问一句，”她说，“您有音响吗？”
我意识到自己还没有音响，于是我让她带我看了音响。
她还问了我其他一些问题，也带我参观了更多的东西。
在花了2000美元以后，我带着自己的闹钟还有其他更多的东西。走出了电器城。

第1章 轻松一览
第2章 最重要的问题
第3章 六类基本问题及其隐含目标
第4章 金牌、银牌和铜牌
第5章 销售周期
第6章 会面阶段：访问技巧
第7章 了解客户历史
第8章 把握客户现在
第9章 询察客户未来
第10章 确认和方案制定
第11章 自励式问题
附录A 推销能力自测
附录B 初步方案样本
附录C 方案样本
附录D 销售人员十项须知
译者后记

本书由余向华和陈雪娟两位共同翻译完成。其中，第1章至第4章以及附录由陈雪娟翻译，第5章至第11章由余向华翻译，经过相互校对后，由余向华统一定稿。 通过逐字逐句的阅读和翻译，我们总结出本书具有如下几个特点。 其一：视角独特。 作者行文的思路是基于以下线索：首先，销售在一定程度上是一个互动的沟通过程。在沟通中，把握主动将赢得先机。因此，销售人员应该在沟通中把握引导销售会谈的进程，而把握引导的工具就是提问。其次，在一个完整的销售周期中，会面阶段的时间应该占整个销售周期的大约75％，会面阶段的任务就是收集信息，而收集信息的途径就是提问，因此可以说提问正是开启销售之门的钥匙。以“提..

几个月前，在一个广播节目中我接受了采访。主持人说：“史蒂芬，在
销售中最重要的一个问题是什么?”
我说：“在销售中最重要的问题是‘为什么’，您可以与‘如何’问句
结合起来使用。”
例如：
·为什么您要尝试另外寻找一个旅游中介?
·您准备如何选择合作的对象?
·为什么您决定今天给我们打电话?
·您准备如何使用您要的这些小器件? 、
一旦我清楚了“为什么”和“如何”问题的答案，我就能收集到有关此
人行动的准确信息。如果我这样做了，我将能够获得更大的成功。
不幸的是，一些销售人员根本不去设法提一些实质性的问题，相反他们
不时与客户会面，却总想找理由随时拿出自己的宣传册来大声朗读。
真是太可笑了!
如果这件事发生在你身上，你会有何感觉?当销售人员拿出宣传册并说
“我告诉你……”时，你会有何反应。
难道你的眼睛不会开始变得呆滞?
只要销售人员一发问，他们通常会问客户正在使用什么产品或服务，否
则他们就要开始宣扬自己产品的好处。“让我来告诉你，我们可以如何省钱
……”，或者“让我来告诉你，我们可以如何节省时间……”，又或者“让
我来告诉你，我们可以如何提高效率……”。
通常，这就是他们开始要说的第一件事!换句话说——他们可能根本不
会问任何问题!
以下是一些开始交谈的较佳方式：
“您以前是否与我们这样的其他公司合作过呢?”
或者：
“您以前是否与我们公司的人打过交道呢?”(难道你不想知道?)
或者：
“您过去有没有想过与我们合作?”(同样：难道你不想知道?)
我保证，提这些问题比开门见山谈业务的“我告诉你……”方式，能为
您发掘出更多有意义的信息。……P19-20