新编销售管理必备制度与表格

    为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款长期得不到回收？为什么有些给公司造成损失的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。
因此我们就这些问题编写了《新编销售管理必备制度与表格》一书，就销售管理过程中使用的一些制度与表格进行了梳理和归类，希望能够有助于问题的解决和销售业务的增长。

    搞好销售工作，首先是要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收账款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是单纯由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是销售管理工作不到位的缘故。

第1章 销售经理实用必备制度与表格
　1.1 销售经理必备的5种任务
　1.2 销售经理必备的7种职责
　1.3 销售经理常用的5种领导方式
　1.4 领导方式必备的选择标准
　1.5 优秀销售经理必备18条
　1.6 销售经理必备素质
　1.7 销售经理必备业务水平
　1.8 销售经理必备成功要素
　1.9 销售经理必备管理技巧
　1.10 管理不同销售人员的8种方法
　1.11 销售人员管理办法
　1.12 销售经理自我检测条例
　1.13 销售经理必备能力记分表
　1.1.4 销售经理管理必备调查表
　1.1.5 对销售人员管理必备表格
　1.1.6 了解销售控制必备表格
　1.1.7 销售经理业务能力分析表
　1.1.8 销售经理必备计划表
　1.1.9 销售目标必备估算表
　1.2.0 各区域动向必备一览表
　1.2.1 月份销售必备日报表
　1.2.2 每周销售必备报告表
　1.2.3 营业销售必备旬报表
第2章 销售人员职位描述实用必备制度与表格
2.1 销售人员的作用及职能
2.2 销售人员的主要职责
2.3 大客户经理的能力与职责
　……
第3章 销售人员招聘与选拔实用必备制度与表格
第4章 销售人员考核与任用实用必备制度与表格
第5章 销售人员教育与培训实用必备制度与表格
第6章 销售人员薪酬与福利实用必备制度与表格
第7章 销售市场调查实用必备制度与表格
第8章 销售客户调查实用必备制度与表格
第9章 销售业务管理实用必备制度与表格
第10章 销售货款管理实用必备制度与表格
第11章 客户售后服务实用必备制度与表格

可以说，随着市场经济的发展，产业竞争的激烈化，销售在很大程度上已成为企业赖以生存发展的生命线。然而，销售管理对许多企业来说还是个薄弱环节，企业经营者仅知道销售管理的重要性，却不知道如何运用销售管理这一被寄予厚望的“魔棒”。 近几年来，“各领风骚没几年”已是国内诸多产品的大限，万千品牌一个个风风火火崛起又痛痛快快倒下。于是，总听到有老总在抱怨销售状元难觅，市场蛋糕越做越小，生产的瓶颈也愈来愈萎缩，不明白顾客的刁难咋就那么多，销售锦囊中似乎总是法宝羞涩…… 这里，我们倡导的是，21世纪的销售是管出来的。优秀的销售人员是管出来的，大片的市场沃土也是管出来的。我们坚信，标准化..

1.5 优秀销售经理必备18条准则
1.聘请销售经理时，有实力的候选人往往关心企业文化、公司内部运
作环境、公司老总的个人经历、销售部门曾发生的重大事件、薪酬待遇等
。“绣花枕头”却热衷于讨论具体的销售工作，急着提出工作方案，表明
自己的价值。
2.挑选销售经理，一定要看他的一线销售工作经历，有过站柜台、跑
推销经历的最好。基层一线销售人员每日从事的工作、将要碰到的困难，
销售经理必须熟悉，必须有所体会、有所心得。否则，所谓工作辅导、榜
样作用、行动计划的制定乃至团队建设等都是一句空话。
3.优秀的销售经理往往都有“打攻坚战”的经历。询问经理候选人以
前“打攻坚战”的销售经历和体会，可以了解他的经验是否丰富，是否有
能力、有办法深入生意的表皮之下。
4.销售经理的任务是培养、创造超级销售人员，而不是寻找他们，或
是等着他们来上门。因此，指望通过招聘新销售人员来一举解决面对的销
售困难，是销售经理毫无工作经验的表现。
5.优秀的销售经理应该善于引导“超级销售人员”的工作。有时，从
外面挖来的销售人才，其实是超级销售人员，做业务一流，搞管理外行，
并不适合做销售经理。手上虽有现成的客户，但是带着来、带着走，哪家
公司给的提成高，就往哪家公司跳槽，和公司是做生意的关系。对他们的
工作安排是否恰当，关系到销售队伍的长期建设。
6.优秀的销售经理，都有与最终消费者保持接触的工作习惯。要询问
经理人员上一次见到消费者的时间、地点和感受，以确认他是否对市场保
持敏感。
7.销售经理在团队中最大的作用不是管理，不是监督，而是方向指引
。士气低落、业绩不佳的销售队伍永远感到前途茫茫，不知何去何从，问
题出在经理身上。
8.“外来的和尚会念经”。新到一个销售区域当经理的人，不管是从
外面聘请来的，还是公司内部调任的，检验是否有管理能力的标准有两个
：一是能否在新团队中尽快树立威信；二是能否根据实际情况为区域销售
引入新的运转机制，而不仅仅是照搬原来的制度。
9.优秀的销售经理应有足够的主观能动性。那些总是强调客观因素，
向上面要政策、要支持的经理人，是影响销售队伍风气的害群之马。他们
发现不了销售工作中存在的问题和市场中的机会，没有工作思路，制订不
出能够实施的行动方案，无法为团队指明方向。
10.优秀的销售经理不会把主要精力放在制作表格、健全规章制度的事
情上，他们相信“从办公桌上面看世界，世界是可怕的 ……