推销口才特训
|
读过这本书吗？
最近在读
读过
想读
还不熟悉
|
图书城书列：
加入到博客或社交网站：
|
|
我来评论这本书：
内容提要：
随着市场经济的发展，我们身处于一个推销的时代：几乎所有媒体上各种商品信息铺天盖地，无时无刻不在刺激我们的感官；而我们即使不推销任何产品或服务，也可能会需要“推销”自己。
本书成功地将推销艺术与口才学结合在一起，系统阐述了如何提高推销口才。可以说，推销口才是整个推销艺术的核心，也是推销人员的基本业务能力。它既包括对顾客购买心理和行为过程的认识，也包括一系列有机的“ 硬件”和“软件” 。本书举例丰富详实，插图生动活泼，讲解深人浅出，适合不同文化背景人士。 喜欢读"这本书"的人也喜欢：
编辑推荐：
倾听“上帝”的声音以知识与信息为武器，以推销自我为“敲门砖”推销实战过程中的语言艺术把握作决断的重要人物，优秀推销员的品质，推销员应该注意的事项。
目录：
第1章 概述
第2章 推销口才的起点：倾听“上帝”的声音 第一节 顾客的购买动机 第二节 顾客的购买心理 第三节 顾客购买的心理变化过程 第3章 推销口才的硬件：知识与信息 第一节 掌握推销语言的构成 第二节 获取信息的渠道与技巧 第三节 信息与知识在推销过程中的应用法则 第4章 推销口才的软件：推销自我 第一节 注意自己的外表 第二节 注意自己的谈吐 第三节 注意自己的礼仪 第5章 推销的实战过程 第一节 站在顾客的立场上说话 第二节 引导顾客迅速跟上自己的思维 第三节 遭到“上帝”拒绝怎么办 第四节 处理顾客异议的方法 第6章 影响顾客决定的重要人物 第一节 秘书和接线员 第二节 竞争对手 第7章 优秀推销员必备的品质 第一节 恒心+野心 第二节 乐观+激情 第三节 主动+热心 第四节 爱心+真诚 第五节 自信+谦虚 第六节 远见+智慧 第七节 幽默+情趣 第8章 推销员应该注意的事项 参考书目 书摘：
书摘
1，刺激反应模式 刺激反应模式也是潜在顾客如何转化为顾客的过程。作为推销员，必须 清楚谁是你的顾客。广泛意义上的顾客含义是含糊的，一“好又多”、“沃 尔玛”等大超市里汹涌的人潮并不都是顾客，有的只是一些光顾者，不打算 买任何东西。有的则抱着无所谓的态度，购买或者不买。刺激反应模式主要 适用于这些顾客。当一件产品的款式或者价格、性能甚至是品牌和声誉吸引 了他们，这些人可能马上停止了游逛，驻足而专心于这件物品。这种顾客的 购买动机属于刺激反应模式，受到某种商品的现时的、现场的某个方面的刺 激，产生了购买欲望。而为什么是这件商品刺激了他的购买欲望而不是其他 的商品甚至是同类的其他商品刺激了他(她)，或者是商品的这个方面的因素 诸如价格，而不是其他的因素刺激他(她)，这就是影响顾客购买心理的问题 了，这里暂时不讨论。 刺激反应模式是十分常见的，比如小孩突然看到一件非常可爱的玩具、 一种看起来似乎很好吃的食品，年轻人看到一款时髦的衣服、首饰，或者一 本自己十分喜欢的书从而产生购买的念头。 作为推销员，如何来把握这种刺激反应模式的顾客心理呢？ 最基本的是强化这种刺激，推销员用自己的语言来强化这种产品对顾客 的刺激性，激发顾客更大的欲望，使得顾客下定决心，买下商品。推销员首 先要做的是揣摩顾客的心理——是商品的哪一点刺激了顾客的欲望，只有把 握了这一点，推销员才能巧妙地运用推销语言来说服顾客购买，否则只会误 解顾客的心理。比如，顾客看重的是衣服的款式，而推销员却在一边滔滔不 绝地讲它的价格和实用性，顾客往往会很失望进而怀疑他(她)的选择，因为 他(她)们会认为你所讲的才是这件产品的“亮点”，使得他(她)所认为的这 件产品的“亮点”——款式，黯淡了下来，所以购买欲望也会随之减弱，最 后，可能会放弃购买。 一个时髦的年轻男子路过一家专卖店，发现了一款牛仔短裤，在设计上 十分巧妙，而且牛仔短裤的口袋设计十分巧妙，颜色搭配也和谐，于是他走 进去，要求促销小姐把那款牛仔裤拿给他看。 年轻人反复地看着这款牛仔短裤，越看越喜爱。促销小姐为了刺激他购 买的决心，对他说： “您看这款牛仔裤。穿起来肯定很舒服，现在是夏天 了，长牛仔裤太热，而且，这牛仔裤耐磨并且透气，很多人喜欢，前几天对 |
