就得这样做销售

    任何人都能销售，但只有找到自己方法的人才能成为最后的成功者。
销售人员常犯的一个错误是假设客户所做的一切都符合一定的道理，因此，他们经常将某些“通用销售法则”用于所有客户。实际上，这些通用法则可能对一类客户有效，而对另一类却没有一点用处。
所以，在销售中你必须运用自己的智慧，针对不同类型的客户采用不同的应对措施，才能使你的销售业绩长红。

    诚然，销售员在许多人眼中又苦又累，但正是这一领域，造就了无数富翁，并且正在继续创造。命运的缰绳就在这里被他们掌握，他们如愿以偿地攀升到另一层天空。不过，还是从脚下这一步开始吧，从书中的每一个细节，每一项技巧，每一种理念。构筑一种希望，形成一种能量，铺就一条通途，点燃生命之焰！
·引导你学习专业的销售技巧
·让你认清自己独特的销售才能
·掌握成交的关键
·改变自己的销售生涯

一、把握成交的心理
1．客户说“不”并不等于拒绝
2．人们总是买他们想要的
3．同时以消费者和推销员的立场思考
4．区别对待每个潜在客户
5．客户的异议实际上是成交的希望
二、不推销牛排，推销吱吱声
1．戏剧性地表现产品特征
2．用提问把推销过程推向前进
3．保持简洁，你说的越多，受到拒绝的机会就越大
4．在客户业务和你的产品间建立联系
三、有创意才会有业绩
1．好的言语能改变结局
2．为客户解决问题才能为自己的销售开辟坦途
3．相互信任，推销才会有结果
4．主动权是推销制胜的关键
5．不要推销过度
四、发现自己的销售优势
1．不知自己优势的人永远无法做好销售
2．重点是发挥优势而非改进缺点
3．以你的方式与客户建立关系
4．打破旧思维，让“个性”赢得客户
五、成交的关键
1．让客户成为赢家
2．采用恰当的方法促成交易
3．有效缩短推销周期
4．掌握成交的时机
5．想成交，你必须学会跟踪

书摘
尽管客户的“不”并非都是拒绝，有些甚至还是绝好的达成交易的机会，但推销员们还是希望客户能表现得更热烈和积极一点。然而，要做到让客户不再说“不”，推销员必须未雨绸缪，防患于未然，仔细分析客户说“不”的原因，并进行针对性地解说。通常，客户的“不”可分为一般性和隐蔽性两类。
一般性的“不”是由于客户在不了解或未经过深思熟虑的情况下说出的，带有很大的盲目性。应该说，这样的客户已具有一定的购买欲望，只是注意力并没有集中在你的产品上，对你以及你的产品缺乏足够的认识，信心不足，或是客户经过初步了解和分析后，发现产品的性能、特点、价格等方面不能完全满足其需要，因而做出“不”的决定。
隐蔽性的“不”则是客户出于某种心理需要，不愿说出真正原因，而用别的借口加以掩饰。比如，经济上承受不了，但又不愿明说；缺乏一定的了解，又不愿意显示自己知识的缺乏；对产品或服务的印象欠佳，但又怕引起争执等。
针对一般性拒绝的客户，推销员应以热情而负责的态度，介绍自己，讲解更多有关产品的知识，特别是针对客户的疑虑，进行有针对性的解释说明，必要时还可以进行当场演示，以增强客户对产品的认识和信心。
针对隐蔽性拒绝的客户，推销员应尊重其心理需要，引导其说出真正的原因，从而扭转客户的拒绝态度。对这类客户不要与他们过多争论拒绝的理由，但也不能盲目附和，而应信心十足地说明产品的保障价值和补偿性能，增强客户的信心。
总之，推销员不仅要演示产品，夺得订单，还要承担起教导客户的职责，传达产品知识，教授使用方法，这样才不会对客户的拒绝感到无所适从，才能更快更好地提高销售业绩。P5-6