销售100战最佳制胜之道/最佳制胜之道
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内容提要：
丛书将企业经营和市场营销实践过程中经常遇到的紧急、重要与热点问题集合成册，利用系统科学的方法和实战技巧深入探讨，力图从全新的视角，全方位地提出系统解决方案，务求“营销百点战，最挂制胜”。
丛书系统全面，讲求执行，语言简练，通俗易懂，一问一答，一事一议，图表演译，实用性强，一看就懂，拿来就用，协助您在专业领域整体提升，是您解决实际问题、案头必备的工具书。 作者简介：
郝雨风：郝雨风，资深管理咨询和IT行业背景，历任营销总监、销售总监、运营总监及总经理等管理职务，兼任数家知名企业营销管理顾问，有近百家知名企业的管理咨询实践和丰富的营销实战经验，对市场、销售、服务、技术、培训等多部门的经营与协作有资深管理和咨询经验。
作者对营销实践与理论融合颇有研究，著有大客房营销管理丛书，丛书包括《大客户战略》、《大客户销售管理》、《大客户团队与目标管理》和《大客户市场与客户管理》，由中国经济出版社出版。
编辑推荐：
本书针对性强，针对企业经营和市场营销过程中经常遇到的紧急、重要与热点问题，全方位提供系统解决方案；可操作性强，从实战出发，着眼于实际工作中的面临的紧迫问题，结合大量翔实的管理模版、图表和解决方案，可直接应用于实际工作中；内容全面，深入剖析企业经营和市场营销实践中的现实问题，力图以全新视角提供实战经验和技巧参考；指导性强，书中结合精准的管理图表、管理流程、管理体系和案例分析，高屋建瓴，是您案头必备的工具书。
丛书将企业经营和市场营销实践过程中经常遇到的紧急、重要与热点问题集合成册，利用系统科学的方法和实战技巧深入探讨，力图从全新的视角，全方位地提出系统解决方案，务求“营销百战，最佳制胜”。 丛书系统全面，讲求执行，语言简练，通俗易懂，一问一答，一事一议，图表演绎，实用性强，一看就懂，拿来就用，协助您在专业领域整体提升，是您解决实际问题、案头必备的工具书。 目录：
前言
第一章 如何进行市场开发 1.如何在一个新的环境迅速开拓新市场 2.如何识别与选择客户，以达成有效销售 3.如何开发新客户 4.如何进行市场与客户分级 5.如何处理上门业务，是不是上门业务都要做 6.如何开发高价值产品市场 7.如何制定进入客户的策略 8.如何进行客户开发管理 第二章 如何有效应对竞争 9.如何了解竞争对手采取的行动 10.如何获取竞争对手企业情报 11.如何应对竞争对手的价格攻势 12.如何与竞争对手较量 13.如何分析竞争对手 14.如何赢得竞争对手控制的客户 15.如何确定竞争地位 16.如何建立与保持竞争优势 第三章 如何有效销售运作 17.如何发掘销售机会 18.如何评估销售机会 19.如何了解客户需求 20.如何进行售前立项 21.如何进行产品演示 22.如何制定项目建议书 23.如何向高层销售 24.如何影响客户决策 25.如何处理客户异议 26.如何有效利用资源 27.如何制作标书 28.如何进行应标 29.如何进行投标管理 30.如何制定与管理报价 31.如何评审与管理合同 32.如何处理合同变更与终止 33.如何提升合同执行效率 …… 第四章 如何有效把握销售技巧 第五章 如何进行大客户销售 第六章 如何进行市场推广 第七章 如何进行业绩管理 第八章 如何进行销售团队管理 主要参考书目 前言：
在新经济环境下，国内各行业都面临高成长机遇和高竞争生存环境的挑战，而企业在转型或成长过程中，在流程化与标准化的不断摸索过程中，会不断遇到一些不可规避的、急需解决的、重要的管理问题或瓶颈问题，这些问题成为困扰企业经营与成长的主要障碍，无论对于企业经营者还是实际执行者，都不可避免地需要直面这些问题。.
那么企业该如何解决这些实际问题?如何突破这些必须逾越的障碍?
营销100战·最佳制胜之道丛书将这些企业经营和市场营销过程中经常遇到的紧急、重要与热点问题集合成册，利用系统的方法和实战技巧深入剖析与探讨这些现实问题的实质，力图从全新的视角，为这些在战略、市场、销售、渠道、..
书摘：
竞争对手可能有好的产品，或者有一支积极的销售力量，或者能造成价格优势的成本与质量控制，也许他们占据一个有利的位置或者有一个好的配送系统，或许他们正着手一项很强的销售培训计划。因此，我们需要了解客户可能的优势，以制定相应策略。
同时，我们也要注意到国内市场经济逐步成熟，资本市场日趋活跃，通过收购、并购等资本运作手段进行产业重组或进入新行业成为新的热点。因此，关注潜在竞争对手的竞争潜力，是针对客户的竞争过程中所必需的重要工作之一。 所以，我们要制定一个良好的竞争信息收集和分析系统，将竞争对手的各项竞争要素按企业拥有程度和重要程度进行综合矩阵分析，通过对竞争力各方面的比较和分析，排出加以改进和发展的优先次序，找出相对于竞争对手的优势和弱点，为公司营销战略提供有价值的信息，加入到行动计划，制定出提高市场竞争力的解决方案。在充分利用既有优势的前提下，仔细分析研究竞争对手的优点，制定出相应的行动措施，力争超越竞争对手。 ★竞争信息收集和分析系统的内容 竞争信息收集和分析系统主要分析竞争对手的目标和战略定位，包括： ·竞争对手在做什么和能做什么? ·现行战略该企业现在如何竞争? ·什么驱使着竞争对手? ·竞争对手未来目标，存在于各级管理者和多个战略方面? ·假设关于自身和产业? ·能力强项和弱项? ·企业全景分析；等等。 P43 |