产品说明会工程/中华寿险四库全书
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内容提要：
本书分为两个部分：产品说明会，保险理财关键对话。创造性地把保险代理人在产品说明会上学习到的理论与其为客户进行的理财服务实践结合了起来。前半部分介绍了产品说明会的内容、流程以及注意事项，后半部分研究了专业化推销流程的各个环节，由系统的话术构成，环环相扣，令新人大开眼界。
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作者简介：
中国内地第一代实务派寿险培训专家，宇雷增员企业管理咨询顾问有限公司总裁，创新产品说明会咨询有限公司董事长，辽宁大学工商学院客座教授，中国保险学院客座教授，俄罗斯国立雅库特大学客座教授。
宇雷的革命性成果：两大创造：寿险营销精神意愿理论，寿险营销劝说理论；四大系统：高效管理系统，营销团队激活系统，高效增员留存育成系统，创新产品说明会业绩推动系统；四大突破：寿险营销理论革命性突破，寿险营销技术革命性突破，寿险营销运作模式革命性突破，寿险营销培训理论与方法革命性突破。 编辑推荐：
中华寿险四库全书系列之一，本套丛书根据保险业人士的需求，将在寿险业表现卓越的有识之士集中起来，将他们的真知灼见及丰富经验形成文字奉献给读者朋友们。本书分为两个部分，介绍了产品说明会的内容以及整个流程，同时，创造性地把产品说明会和产品说明会之后的实践——保险代理人如何向客户进行保险理财说明——结合了起来。
目录：
第一部分 产品明说会
前言 事前规划与关键工作 事前规划与启动 事前训练与追踪 事前会务准备工作 会场的选择、布置 基本流程与操作要点 事后操作要点 说明会后续追踪——电话追踪 说明会后续追踪——利用确认函促成交费 说明会后续追踪——利用回访函做持续追踪 说明会后续追踪——利用沟通函推保单存折 使用工具汇总 产品说明会使用工具清单 第二部分 保险理财关键对话 前言：为什么选择保险 主顾开拓 阅读要领 一、客户在哪里 二、缘故法接触话术（范例） 三、介绍法话术（范例） 四、收集准主顾名单话术（范例） 五、信函开发 六、陌生拜访 主顾开拓通关演练 电话约访 阅读要领 一、电话在寿险销售中的功能 二、电话约访的事前准备步骤 三、电话约访接触要领 四、电话约访的拒绝处理 电话约访通关演练 接触面谈（一） 一、赞美的艺术 二、客户资料汇集 三、购买点分析 四、展示资料 …… 后记 附录 中华保险图书核武器库 序言：
从传统的推销战斗营话术发展到“理财产品说明会”这种声势颇大的工程，这个并不复杂的进程在中国大陆寿险业，依然经历了漫长的10年时间。从发展趋势上来看，这个过程还没有结束，很可能需要继续进行10年时间。.
其中最核心的演变，当然是产品。从10多年前中国大陆寿险业推出比较传统的固定利率的非分红保险开始，中间经过数次利率下调，产品经历了利差返还、分红、投资连接、万能、多重分红、全方位理财这样一系列代表性的演变。将来如果继续跟国际接轨，还可能走向外汇保单、国际理财等。世界500强企业排名第13名(2004年、2005年)、全球最大的保险集团法国安盛保险的总裁亨利·德·卡斯特利先生在2005年安盛保险..
书摘：
书摘
(二)不需要、不考虑、没兴趣 没关系，您是黄先生的好朋友，在您还没有了解产品以前，我不敢要求 您有兴趣。我们只是要您参考一下，没有要求您马上买的意思。再说您听一 听也多一个常识，我多讲一次也多一些本事。希望能有荣幸在明天下午两点 和您见面。 (三)没钱 董先生，您太客气了。您是黄先生的好朋友，有好的东西，当然要让您 知道喽!我们只是要您参考一下，没有要求您马上购买的意思，您可以放心 。明天下午两点我过去拜访您。 (四)我很忙，没时间 我知道，黄先生告诉我您事业做得很成功，当然很忙。所以叮嘱我事先 打电话跟您预约时间。是这样的，我本身受过专业训练，只要花20分钟，您 就可以了解整个计划的内容。如果董先生今天很忙的话，我明天上午十点过 来拜访您。 (五)把资料寄给我(I) 董先生，我也很想那样做。但是在我心中的这个构想只有在真正了解您 的个人需求之后，才能发挥它的用途。而这也是为什么我想私下跟您当面来 谈一谈的原因。不知道您是明天上午十点还是下午两点比较方便? P59 |
